Webinar Marketing Strategy: A Osvědčená cesta k vyššímu prodeji: Social Media Examiner

Uvažujete o využití webinářů k prodeji svých produktů a služeb? Zajímá vás, jak propagovat a vést vaše webináře s cílem maximalizovat účast a prodej?

Abych prozkoumal marketing pomocí webinářů, dělám rozhovor s Amy Porterfieldovou na webu Podcast pro marketing sociálních médií.

Amy, odborník na webináře a tvorbu kurzů, je hostitelem podcastu Online Marketing Made Easy. Její kurz se nazývá Digital Course Academy.

Amy sdílí třídílný vzorec, který používá k převodu potenciálních zákazníků na zákazníky prostřednictvím webinářů, a odhaluje zákulisní tajemství, která můžete použít k překonání námitek svých potenciálních zákazníků.

Amy's Backstory

Amy a Mike se setkali, když pracovala jako ředitelka pro vývoj obsahu Tonyho Robbinse. Amyin tým potřeboval dokument a společná kolegyně Mari Smithová doporučila Mika Amy, aby ho oslovila na Twitteru.

Postupem času začal Mike mentorovat Amy. Před téměř 11 lety - přibližně ve stejnou dobu, kdy Mike zahajoval zkoušku sociálních médií - se Amy svěřila, že zahájí vlastní podnikání. Mike byl prvním člověkem, který najal Amy mimo organizaci Tonyho Robbinse.

Amy doprovázela Mika na konferencích, kde s ním hádala lidi, aby s ním dělali rozhovory pro nový web, a řídila komunitu na Facebooku. Amy pokračovala v spoluautorství knihy o marketingu na Facebooku. Stala se jednou z nejlepších lidí na světě marketingu na Facebooku a založila dnes jeden z největších marketingových podcastů.

Dnes se primárně zaměřuje na pomoc lidem přeměnit jejich odborné znalosti, znalosti a know-how na digitální kurzy, které oni sami mohou prodávat znovu a znovu a učit je, jak prodávat své digitální kurzy online pomocí webinářů a e-mailů marketing.

Proč uvažovat o webinářích pro marketing?

Síla v marketingu webinářů spočívá v tom, že formát vám umožňuje poskytnout větší hodnotu, než byste mohli u mnoha dalších marketingových strategií.

I když se webináře mohou cítit jako staromódní technologie, jsou stále stejně populární jako před lety, protože mnoho lidí, kteří webináře provozují, také zapíná své videokamery. Video přidalo do webinářů poutavý prvek.

Na webináři dáváte, než cokoli na oplátku požádáte. Jste tam, abyste sloužili, učíte a přidáváte hodnotu dobrých 30–40 minut. Pomáháte lidem rozvíjet myšlení, rozhodovat se nebo porozumět něčemu novému, aby odcházeli vzrušeni, inspirováni a vedeni k akci, ať už nakupují od vás nebo ne.

A zatímco můžete použít systém Amy na používání živého videa - zapnuto Facebooknapříklad - webináře nabízejí některé výrazné výhody.

Nejprve hostujete své zkušenosti na platformě, která neurčuje algoritmicky, kdo to uvidí.

Za druhé, vaši diváci nebudou vyrušováni oznámeními na sociálních médiích. Budete mít jejich plnou pozornost. Pozornost je důležitá, protože Amy učí konkrétní vzorec a postup, který účastníkům webináře umožňuje zapojit se po celou dobu odpovědi na otázky a rozhodování. Když se dostanete do bodu, kdy prodáváte, jsou tito lidé pevně připraveni skočit dovnitř.

Amy otestovala provoz svého webináře na vlastní platformě a Facebooku a je si jistá, že webinář hostovaný na jeho vlastní platformě převádí lepší výsledky než ten, který je hostován na Facebooku.

A konečně, webináře velmi snadno vytvářejí aktivní a spolehlivý seznam e-mailů.

Amy’s Process for Webinar Marketing

Amy zdůrazňuje, že uspět na webináři nemůžete jen tak naskočit, naučit něco a pak něco prodat. Vyvinula vzorec, plán, který vám pomůže vybudovat úspěšnou marketingovou strategii webinářů. Její vzorec se dělí na tři části: co se děje před webinářem, během něj a po něm.

V zájmu jasnosti je následující rada postavena na vytvoření webináře zaměřeného na prodej digitálního kurzu, ale můžete jej upravit pro téměř jakékoli skupinové koučování, poradenství nebo podnikání založené na službách.

Pre-Webinar activities: Topic, Promotion, Live Viewers

Existují tři hlavní oblasti před-webinářských aktivit, o kterých je třeba přemýšlet: téma webináře, jak budete propagovat svůj webinář a jak přimět lidi, aby se na váš webinář přihlásili.

Vyberte téma webináře

Skvělá webináře řeší problém a poskytují vhled do řešení. Váš webinář tedy vašemu publiku ukáže, co je možné.

Cílem je vést účastníky k posunu směrem k novému myšlení, příležitosti, porozumění, zvyku nebo rozhodnutí - nebo k nějakému průlomu. Vedení diváků k této nové věci je to, co je podněcuje k akci po skončení webináře. Chcete, aby odešli z webináře a řekli: „Páni, během této zkušenosti se něco stalo. O kolik cennější by to bylo, kdybych si koupil X? “

S ohledem na toto nastavení se chcete ujistit, že téma webináře odpovídá vašemu produktu, takže dalším logickým krokem je nákup. Amy má zlatou otázku, kterou žádá, aby přišla se správným tématem. "Co můj ideální zákazník potřebuje vědět, rozumět mu nebo věřit, než bude ochoten koupit můj kurz?"

Například Amy má digitální kurz / masterclass s názvem „Jak vytvořit a spustit ziskový digitální kurz od začátku: Pět zákulisí Tajemství generování výnosů po celý rok. “ Amyin webinář pomáhá lidem pochopit, co jde do vytváření digitálního kurzu, kdo se na to hodí a jak se dostat začal.

Když její vyhlídky prostřednictvím webináře dospějí k tomuto novému porozumění, jsou nadšeni. Ještě přesně nevědí, jak kurz vytvořit, ale chápou, co je zapotřebí k jeho uskutečnění. A podle toho, co se právě naučili, se mohou rozhodnout, zda jsou v dobrém stavu. Jsou připraveni a připraveni říci: „Pojďme na to,“ což znamená připojit se k kurzu Amy.

Na začátku budete muset experimentovat s tématem webináře. Čím více však svému publiku rozumíte, tím více ho budete hřebíkat přímo z brány. Začněte tím, že svému publiku položíte zlatou / magickou otázku všude, kde můžete. Zeptejte se lidí na sociálních médiích prostřednictvím vašeho e-mailového marketingu, rozesílejte průzkumy atd.

V případě Amy chtěla zvládnout námitky, takže otázka zněla: „Pokud jste chtěli vytvořit digitální kurz, jaký je číslo jedna věc, která vám v tom brání? “ Hned zaslechla odpovědi jako: „Ani bych nevěděla, kde začít,“ „To je velmi příjemné ohromující, “„ Cítím, že to zabere hodně času, “nebo musím udělat X, Y, Z..., vytvořit si svůj web, než to udělám, a podobné věci že.

Na základě toho, co se dozvěděla z odpovědí, které obdržela, se letošní téma liší od loňského. Myšlenka vybudování kurzu od nuly je důležitá, protože lidé teprve začínají. Lidé se navíc právě teď cítí nejistí a neklidní, takže myšlenka celoročního vytváření výnosů je atraktivní.

Dalším způsobem, jak se o svém publiku dozvědět více, je dělat otázky a odpovědi prostřednictvím služby Facebook Live a věnovat zvláštní pozornost otázkám, které lidé kladou.

Propagujte svůj webinář

Amy doporučuje dva způsoby propagace webináře.

Prvním je využití sociálních médií. Žijte na Facebooku 30–60 dní před webinářem a sdílejte rychlý tip nebo učte rychlou strategii. Poté pokračujte výzvou k akci, abyste si stáhli nějaký druh pozornosti a vytvořili si seznam e-mailů.

Když jste před webinářem v 7- až 10denním okně, změňte výzvu k akci a začněte přihlašovat lidi na webinář. Můžete říct: „Hej, pokud se ti to líbilo, budeš milovat můj webinář. Pojďte se ke mně… “

Použijte platformu a formát, který vám a vašemu publiku nejlépe vyhovuje: Facebook Live, Instagram Live, Instagram Stories atd., Pokud mluvíte o svém tématu webináře. Amy navrhuje délku 15–20 minut a dalších 10 minut, pokud se chystáte na relaci otázek a odpovědí.

Pokud se rozhodnete vytvořit živý obsah z něčeho z balíčku webinářů, měli byste to spojit s něčím, co během svého webináře neplánujete sdílet. Je v pořádku, když se trochu obsahu překrývá s vašimi živými videi a webináři, ale nechcete nadbytečnost.

Pro ilustraci Amy nedávno na Facebooku živě o tom, co je potřeba k přechodu z práce 9 na 5 nebo práce klienta nebo konzultační práce na práci v digitálním kurzu. Pokryla posun myšlení, který musíte udělat, strategické posuny, které musíte udělat, a to, jak musíte změnit své návyky a vztahy.

Hovoří ve skutečně širokém rozsahu, takže lidé mohou začít vidět, jak se jejich životy posunou od práce jednoho klienta na druhého, kterou nemají rádi, k vytvoření digitálního kurzu.

Nedělejte to komplikovaně, varuje Amy. Vyprávějte příběhy a sdílejte své zkušenosti natolik, abyste vzbudili zájem lidí, aby se přihlásili na tento webinář.

Navíc, pokud máte peníze, je také dobrý nápad spouštět placenou reklamu, která vede provoz přímo na vaši webinářskou stránku pro přihlášení.

Druhou věcí, kterou můžete využít, je váš e-mailový seznam. Vaše pozvánky na webinář by měly vysvětlovat, proč je webinář důležitý, co se účastníci naučí a co pro ně bude obsahovat.

Nikdy nevíte, koho by to mohlo zajímat, takže chcete poslat pozvánky na celý seznam na začátku. Chcete jej odeslat alespoň dvakrát, protože ne každý bude věnovat pozornost prvnímu e-mailu. Amy provozuje své webináře třikrát, aby lidem poskytla možnosti pro data a časy účasti, takže rozešle tři e-maily s těmito možnostmi.

Přimějte lidi, aby se ukázali na vašem webináři

Amy zjistila, že přibližně 30% - 35% lidí, kteří se zaregistrují na webinář, se skutečně objeví - což je dobrá zpráva, protože to bývalo 20% - 25%.

Jak zvýšíte šanci, že se objeví lidé, kteří se zaregistrují na webinář? Vytvoříte jednu pozornost (olověný magnet), kterou lidé získají pouze při přihlášení na webinář.

Když bude webinář aktivní, připněte odkaz na vstupní stránku freebie v komentářích.

Osoba zabývající se nejnovějším webinářem Amy se jmenuje Lead Magnet Promo Super Pack a místo standardního stahování má spoustu hodnot, jako jsou e-mailové šablony a soubor s přejetím prstem.

Aby si potenciální diváci webinářů uvědomili pozornost, Amy ji zmiňuje jako P.S. v původním e-mailu zve na celý její e-mailový seznam a v následných e-mailech lidem, kteří se zaregistrovali pro webinář. V této sérii registrace / připomenutí jsou tři e-maily; e-mail 2 dny, 1 den a 15 minut od zahájení webináře. Zmiňuje se také o freebie v rámci propagace sociálních médií před webinářem.

Amy poznamenává, že pokud toto je váš první webinář propagující váš první kurz, nepotřebujete všechny tyto zvonky a píšťalky. Měla studenty, kteří při svém prvním spuštění udělali jen to, co mohli, a vydělali 10 000 $, 20 000 $, 50 000 $ a 100 000 $. Tyto doplňky jsou něco, co si můžete dát do zadní kapsy, jak rostete.

Krása výše uvedeného modelu propagace spočívá v tom, že namísto zasílání 20 e-mailů pokaždé, když propagujete svůj kurz, posíláte několik e-mailů na propagaci bezplatného vzdělávacího zážitku. Prodej je určen pouze lidem, kteří se skutečně zaregistrují a proběhnou během samotného webináře.

3 fáze živého webináře: možnost, cesta, propagace

Vybarvěte možnost

První fáze webináře spočívá v malování obrazu toho, co je pro vaše diváky možné, ať už jde o hubnutí, upevnění vztahu nebo budování firmy. Ať už se chystáte prodat cokoli, v prvních minutách svého webináře vykreslíte možnost této reality.

Nechte lidi nadchnout možností dozvědět se něco nového a je pravděpodobnější, že zůstanou po celý váš webinář.

Součástí budování možné reality - a protože jednou z námitek proti vytvoření digitálního kurzu je, že se na něj tolik cítí práce - Amy používá prvních 5 minut svého webináře k tomu, aby naučila lidi, jak pomocí Post-It nastínit svůj první digitální kurz za 30 minut poznámky. Říká tomu Post-It Note Party a řekne jim, aby to zkusili po webináři.

Pokud dokážete, aby se tato možnost stala realitou, lidé s větší pravděpodobností vyrazí na tuto cestu webináře s vámi. Co byste mohli během prvních 5 minut sdílet, díky čemuž by lidé měli pocit: „Dobře, tohle je pro mě, jsem na správném místě. To se zdá být proveditelné. “

Amy doporučuje naučit tuto rychlou strategii ještě předtím, než se představíte, protože je důležitější přimět lidi, aby se cítili na správném místě, než je představit se. Amy poznamenává, že jednou z největších chyb, které vidí na webových seminářích, je, že si o sobě povídají 5 nebo 10 minut.

Jejím tajemstvím je rychle se podělit o obrázek svého manžela, psa a syna a říct: „Toto je moje rodina a já žiji v jižní Kalifornii.“ Pak se pohne do získání jejích pověření: „Udělal jsem přes 8 milionů digitálních kurzů více než 30 milionů dolarů a za posledních 11 jsem do svých kurzů přivítal 40 000 studentů let. “

V ideálním případě by tato diskuse o možnostech neměla trvat déle než 10 minut. Představíte tuto možnost, učiníte ji proveditelnou a poté ji zopakujete tím, že uděláte věc, kterou jste provedli.

Pokračujte po cestě sloupů

Druhá fáze živého webináře, cesta, je nejdůležitější částí vašeho webináře. Na této cestě budete učit a nabízet hodnotu, aby lidé odcházeli s nadšením, inspirací a hnáním jednat.

Výuka probíhá prostřednictvím toho, co Amy volá sloupy. Sloup může být krok, tajemství, strategie nebo klíč.

Cílem je použít sloupy k přeformulování aktuální víry nebo porozumění vašich účastníků do nového porozumění, rozhodnutí nebo myšlení.

Pamatujte, že na každém webináři, který pořádáte, chcete-li při výuce, aby se lidé viděli ve skutečnosti dělat cokoli, co učíte. Amyho cesta pilířů je postavena na výuce pěti zákulisních tajemství generování výnosů po celý rok pomocí digitálního kurzu.

V jednom pilíři Amy učí lidi, jak přesně zaznamenává a upravuje své digitální kurzy, a překvapuje lidi, jak jednoduché to může být. Jejím cílem je přimět lidi, aby řekli: „Počkejte, to dokážu i já. To je skutečně uskutečnitelné. “

Během dalšího pilíře Amy mluví o některých prvcích, které mají být zahrnuty do webináře. To pomáhá jejím divákům říci: „No, dobře. To dává smysl. Vím, proč byste zahrnuli to či ono do webináře. “

Pokud do svých pilířů vložíte nějakou myšlenku, nejen že prokážete znalosti a odborné znalosti, za které diváci zaplatí, aby získali více, budete také řešit a překonávat námitky.

V ideálním případě, pokud máte čtyři sloupy, by cesta měla trvat 20 minut. Každý sloup by trval 5 minut a vaše snímky zůstanou jednoduché; spíše než 10 odrážek. Nechoďte na žádný sloup příliš hluboko.

povýšení

Skvělé webové semináře se promění v tržby. Pomohli jste svým vyhlídkám dospět k novému porozumění, ukázali jste jim, co je možné, a nyní jsou připraveni vám ukázat, jak dosáhnout toho, co sledují. Váš digitální kurz je „Jak“.

V této závěrečné fázi webináře představíte výhody svého kurzu a jasně namalujete inspirativní obrázek příležitosti, kterou jste vytvořili pro své vyhlídky v digitálním formátu kurs. Chcete předložit neodolatelnou nabídku.

Většina účastníků webináře zůstane 60 minut. Chcete se ujistit, že vaši propagaci slyšeli před odjezdem, takže se k ní dostanete nejpozději 45 nebo 50 minut. Pokud počkáte do 60 minut, ztratíte velkou část publika.

Amy stráví dobrých 20 minut propagací svého kurzu a poté jde do 30minutového živého Q&A segmentu. Většina jejích webinářů je dlouhá 90 minut, ale strukturovala je tak, aby každý, kdo zůstane 60 minut, věděl, zda je její kurz vhodný pro ně.

Podle toho, jak je vaše publikum vřelé, malé procento diváků nakoupí během živého webináře, například od 3% do 12%.

Odečtěte lidi, kteří zakoupili během webináře, a zůstalo vám velké publikum lidí, kteří se zúčastnili živě, ale nekoupili nebo se na živém webináři neukázali. Pokud chcete nechat na stole spoustu peněz, zastavíte se zde. Pokud to ale nechcete dělat, přejdete do post-webinářské fáze.

Následné post-webináře s vyhlídkami: e-mailový marketing

V návaznosti na níže uvedené kroky může Amy prodat až o 50% více.

První e-mail vyšle nejpozději 24 hodin po živém webináři a zahrnuje přehrání a rekapitulaci nabídky. "Hej, tady je to, co ti na webináři chybělo." Mimochodem, představil jsem svůj zbrusu nový program. O čem to je... Jděte se podívat na webinář a podívejte se na něj. “

Pokud právě začínáte, Amy doporučuje posílat následné e-maily na celý váš seznam e-mailů, s výjimkou kohokoli, kdo od vás již zakoupil. Jak budete růst, budete moci segmentovat příjemce a poslat jeden e-mail, abyste účastníkům poděkovali a připomněli jim nabídky, kterou jste právě provedli, a další e-mail pro účastníky, který říká: „Hej, vím, že jsi zmeškal to. Život je zaneprázdněn. Chápu to. Na přehrání záznamu máte 48 hodin. Tady máš."

Poté odešlete následné e-maily; k vizualizaci toho, e-maily s příběhy o sdílení případové studie nebo posudku, e-mail s funkcí, který rozebere každý modul a co studenti dostanou od každého z nich, nebo budoucí stimulační e-mail, který hovoří o tom, jak bude vypadat život studenta po kurzu.

Budete posílat více e-mailů, než vám vyhovuje, říká Amy, ale na začátku své kariéry jí bylo řečeno, že nemůžete poslat dva e-maily a hotovo. Pokud do uzavření košíku máte dalších pět nebo šest dní, budete předem posílat alespoň čtyři nebo pět e-mailů.

Ve skutečnosti na základě rady, kterou dostala od Stu McLaren, sama Amy posílá tři e-maily v poslední den svého uvedení na trh. Proč? Protože e-maily, které vytvářejí pocit naléhavosti a nedostatku, jsou při prodeji digitálního kurzu nutností. Pokud neexistuje žádná časová osa, nedostanete pozornost lidí.

Amy pevně věří v časovou osu otevření / zavření košíku a pomocí MotionMail pomáhá propagovat prodej v tomto časovém období.

MotionMail je aplikace, kterou můžete použít k přidání odpočítávání do e-mailů. Když někdo otevře váš e-mail, časovač doslova tiká. Říká jim, kolik času jim zbývá na zakoupení vašeho kurzu nebo na využití vaší nabídky - zbývá 24 hodin, zbývají 2 hodiny, bez ohledu na časový rámec.

Jak je uvedeno výše, poslední den Amy posílá několik e-mailů. Protože má propracovaný marketingový tým, je schopna segmentovat příjemce těchto závěrečných e-mailů. Ráno pošle první e-mail všem, druhý e-mail všem, kteří první e-mail otevřeli, ale nekoupili, atd.

Klíčové informace z této epizody:

• Dozvědět se víc o Amy Porterfield a Akademie digitálních kurzů na svém webu.
• Poslouchat Snadný online podcast pod marketingem.
• Nechte Amy vám ukázat, jak na to vyberte nejlepší téma, které bude převedeno.
• Prozkoumat MotionMail.
• Stáhněte si Zpráva o odvětví marketingu sociálních médií.
• Sledujte exkluzivní obsah a originální videa od Social Media Examiner Youtube.
• Sledujte naši týdenní talk show Social Media Marketing v pátek v 10:00 Pacifiku Youtube.

Co myslíš? Co si myslíte o používání webinářů k prodeji vašich produktů a služeb? Sdílejte prosím své komentáře níže.