Vliv a přesvědčování: Nové poznatky od Roberta Cialdiniho: zkoušející sociálních médií

Chcete přesvědčit více lidí, aby se stali zákazníky?

Zajímá vás, co říká nejnovější věda o vlivu a přesvědčování?

Abych objevil nové způsoby, jak připravit lidi na prodej, dělám rozhovor s Dr. Robertem Cialdinim, autorem Vliv a Pre-Suasion.

Více o této show

The Podcast marketingu sociálních médií je rozhlasová show na vyžádání od Social Media Examiner. Je navržen tak, aby pomohl zaneprázdněným obchodníkům a majitelům firem objevit, co funguje s marketingem na sociálních médiích.

V této epizodě dělám rozhovor s Robertem Cialdinim, autorem Vliva generální ředitel společnosti Vliv v práci, společnost, která poskytuje řečníky a školení o psychologii chování a vlivu na podnikání. Prodal více než 3 miliony knih a pomohl s frázemi marketingu jako „sociální důkaz“ a „nedostatek“. Jeho nejnovější kniha se jmenuje Pre-Suasion: Revoluční způsob ovlivňování a přesvědčování.

Robert zkoumá vědu, která stojí za vlivem a přesvědčováním.

Zjistíte, jak uplatnit tyto koncepty ve prospěch vašeho podnikání.

Podělte se o svůj názor, přečtěte si poznámky k pořadu a získejte odkazy zmíněné v této epizodě níže.

Poslouchejte nyní

Kde se přihlásit k odběru: Apple Podcast | Podcasty Google | Spotify | RSS

Na konec článku přejděte na odkazy na důležité zdroje zmíněné v této epizodě.

Zde jsou některé z věcí, které v této show objevíte:

Vliv a přesvědčování

Robertova první kniha

Vliv, napsaný v polovině 80. let, sdílí nejúspěšnější strategie, které profesionální vlivní lidé používají k tomu, aby přiměli lidi, aby řekli ano. Byl napsán pro spotřebitele, aby mohli tyto strategie rozpoznat a odolat jim, pokud budou použity nevítaným způsobem.

Počáteční reakce na knihu byla tak mírná, že vydavatel zavolal zpět propagační a reklamní prostředky na propagaci knihy, vzpomíná Robert. Řekli mu, že by to bylo jako „házet peníze do jámy“.

Co se stalo, že se věci změnily?

Robert vysvětluje, že časy se změnily. Myšlenka rozhodování na základě důkazů začala dominovat světu podnikání a Vliv poskytl souhrn důkazů o tom, jaké faktory ovlivňují lidi. Asi tři nebo čtyři roky po vydání vyšla kniha na úroveň bestselleru, kde zůstala dodnes.

Kniha měla dva zdroje informací. Aby zjistil, co bylo obzvláště úspěšné při posunu lidí k prodeji, podíval se na výzkumnou literaturu z oblasti behaviorálních věd, marketingu, psychologie, komunikace, managementu a dalších oblastí.

Podíval se také nad rámec výzkumné literatury a začal pronikat do všech vzdělávacích programů, ke kterým mohl získat přístup v oblastech prodeje, marketingu, náboru, získávání finančních prostředků atd. To mu umožnilo vidět, co profesionálové používali k trénování, a sbíral informace z těchto zkušeností.

I když očekával, že zákazníci budou publikem Vliv, to bylo vlastně přijato podnikatelskou komunitou jako první. Vědecky chtěli vědět, které faktory inklinují lidi k ano, a jak tyto faktory zahrnout do zpráv, marketingových kampaní atd.

Zájem o využití nejsilnějších postupů a postupů pro vytváření změn vedl Roberta k napsání jeho nové knihy, Pre-Suasion. Je určen pro lidi, kteří se chtějí stát vlivnějšími.

Poslechněte si představení a zjistěte, jak jsem se seznámil s Robertovou prací.

Pre-Suasion

Robert si myslí, že je to ideální publikum Pre-Suasion jsou lidé, kteří chtějí zvýšit míru, do jaké jejich zprávy úspěšně posouvají lidi jejich směrem. I když to zahrnuje prodejce a obchodníky, je to také pro lidi, kteří chtějí mít větší vliv na své rodiny, síť přátel, charitativní organizace atd.

Robert to říká Vliv pokrývá to, co je součástí zprávy, aby bylo dosaženo dohody, Pre-Suasion popisuje proces získávání souhlasu se zprávou před jejím odesláním. Tento proces se může zdát jako nějaký druh magie, ale není tomu tak. Je to zavedená věda.

Klíčem je vytvořit stav mysli v hlavě příjemce, který je konzistentní s nadcházející zprávou. Tento krok je zásadní pro maximalizaci požadované změny.

Například Robert vysvětluje, jak v jedné studii vědci oslovili jednotlivce a požádali o pomoc s marketingovým průzkumem. Pouze 29% souhlasilo s účastí.

Když vědci přistoupili k druhému vzorku a předcházeli jejich žádosti jednoduchým předběžným podnětem otázka: „Považujete se za nápomocnou osobu?“, 77,3% se dobrovolně zúčastnilo průzkum.

Proč si to myslíte?

Robert říká, že když byli před žádostí dotázáni, zda jsou nápomocní, téměř každý odpověděl ano. Když tedy došlo k žádosti o pomoc, většina souhlasila s účastí, aby byla v souladu s nedávno aktivovanou představou o sobě, že jsou nápomocní lidé.

Je to dvoustupňový proces zahrnující reverzní inženýrství typické strategie nebo posloupnosti přesvědčování.

Nejprve se rozhodněte, jaká je vaše hlavní síla: identifikujte největší přínos pro někoho, kdo si vybere to, co nabízíte. Je to spolehlivost, trvanlivost, cena nebo kvalita? Zadruhé, chcete-li lidi naladit na zprávu, která se k nim brzy blíží, přejděte k okamžiku, kdy je zpráva doručena, a představte nápad nebo obrázek odpovídající této síle.

Pro ilustraci tohoto bodu Robert hovoří o experimentu provedeném online obchodem s nábytkem, který nabídl vysoce kvalitní pohodlný nábytek i levný levný nábytek.

Polovinu svých návštěvníků poslali na vstupní stránku se zobrazením načechraných mraků v pozadí. Proč? Mraky jsou spojeny s komfortem. Návštěvníci, kteří viděli tuto vstupní stránku, hodnotili pohodlí jako nejdůležitější faktor pro výběr nábytku. Hledali na webu funkce související s pohodlím a raději provedli nákup na základě pohodlí příslušného nábytku.

Druhá polovina návštěvníků byla zaslána na cílovou stránku, která měla jako pozadí mince. Hodnotili náklady jako nejdůležitější prvek při nákupu nábytku a hledali informace související s cenou, a tak upřednostňovali nákup levného nábytku.

Obchodníci byli v zásadě schopni vytvořit kupce orientovaného na pohodlí nebo kupce orientovaného na cenu na základě toho, s čím byli kupující seznámeni bezprostředně předtím, než provedli kvalifikovanou volbu. To je aspekt reverzního inženýrství, vysvětluje Robert. Znáte řešení. Vaším úkolem je uvést lidi do stavu mysli, který je k tomu přitahuje.

Robert konstatuje, že předběžného nasazování lze dosáhnout bez ohledu na to, jaké médium používáte. Cokoli uděláte, abyste upoutali pozornost lidí na určitý koncept, přiměje je, aby tento koncept považovali za důležitější než bezprostředně před tím, než na ně byla upoutána pozornost. To je důvod, proč je vyhledávají v následných informacích určitým způsobem.

Ve studii nábytku, kdy pozornost lidí přitahovaly mraky, se pohodlí stalo důležitým. Když byla jejich pozornost přitahována penězi, stala se důležitá cena. Když se jich poté zeptali, jestli mraky nebo mince mají nějaký vliv na jejich výběr, ani jeden z nich si to nemyslel.

Poslechněte si show a poslechněte si, proč Robert věří, že o tomto konceptu vědí jen někteří inzerenti.

Jak identifikovat silné stránky

Robert říká, že mnoho organizací a obchodníků nedokáže plně pochopit jejich silné stránky. Potřebují vědět, jakou „věc“ nabízejí, aby bylo pro lidi moudré si je vybrat. Zeptejte se sami sebe, co nabízíte, díky čemuž si lidé budou moci vybrat právě vás.

Místo toho, co vám dává největší ziskovou marži nebo co vám usnadňuje distribuci, přemýšlejte o své bezpečnosti, spolehlivosti, životnosti, novosti. To je to, co lidi vede k tomu, aby se rozhodovali v jejich nejlepším zájmu, nejen ve vašem. Řiďte lidi dobrým směrem a zaregistrují tuto nabídku jako něco, co jim prospěje.

Po přečtení Pre-suasion, zaslal Robertovi zprávu, že kniha způsobila, že něco změnil. Měl pozoruhodný výsledek. Synové tohoto muže prodávali popcorn mimo obchody s potravinami, aby získali prostředky pro skauty. Když lidé vystupovali, chlapci se zeptali, jestli něco chtějí. Většina zavrtěla hlavou a šla dál. Právě odešli z obchodu s potravinami. Kdyby chtěli popcorn, mohli ho dostat dovnitř.

Poté, co si muž přečetl, co Robert řekl o identifikaci vašich silných stránek, změnil otázku na: „Podporujete skauty?“ Nyní lidé řekli ano. Přišli si koupit popcorn nebo alespoň dát dar. Muž zjistil, že klíčem ke zprávě nebyl popcorn. Neprodávali popcorn. Prodávali skauty.

Tuto taktiku lze také použít v písemné komunikaci. Klíčem je najít místo pro provedení taktiky. Když například posíláte e-mail se zprávou a přílohou, vložte citát nebo slogan na konec e-mailu týkajícího se daného tématu.

Například pokud chcete, aby byli lidé otevřeni změnám, vložte do dolní části e-mailu nabídku spojenou s důvodem otevření se změně. Robertovi se líbí tento britský autor LP Hartley: „Minulostí je cizí země. Dělají tam věci jinak. “

Poslechněte si show a vyslechněte můj příklad nabídky a souvisejícího tématu.

Etické aspekty

Robertovi trvalo řemeslo asi tři roky Pre-Suasion. Jak to udělal pro Vliv, Robert se podíval na literaturu v behaviorální vědě a odebral z ní vzorky. Místo infiltrace tréninkových programů vlivných profesionálů se však Robert vrátil ke svým poznámkám, aby zjistil, co dělají nejvyšší střelci v každé profesi.

Zjistil, že esa prodeje, marketingu, reklamy, náboru a získávání finančních prostředků předznamenávají jejich publikum. Tito profesionálové se chovají jako zkušení zahradníci. Uznávají, že nezáleží na tom, jak dobré je semeno, pokud jste nepřipravili půdu. Úspěšní lidé tráví čas přemýšlením a uspořádáním okamžiku před zprávou i nad samotnou zprávou.

Robert sdílí příběh z jedné ze svých tréninkových zkušeností. Dělali prodej domů pro drahý tepelně aktivovaný požární poplachový systém a nejlepší prodejce Jim měl pozoruhodný přístup.

Jim začal tím, že lidem dal 10minutový test znalostí požární bezpečnosti. Pak, když byli uprostřed zkoušky, pleskl si po čele a řekl: „Ach, zapomněl jsem na některé důležité materiály v autě. Vadilo by vám, kdybych se pustil ven a zpět do vašeho domova? Nechci přerušit váš test. “ Lidé často dávali Jimovi klíč, aby mohl odejít a vrátit se sám. Když se vrátí, zahájí prodejní hřiště.

Když se ho Robert na to zeptal, Jim řekl: „Koho podle libosti vpustíte do svého domu a ven z něj tím, že mu dáte klíč? Pouze někomu, komu důvěřuješ, že? “

Jim použil tuto taktiku k vybudování důvěry v mysli těchto kupujících, než zahájil zasílání zpráv. Předtím, než jim tyto informace začal posílat, je předstíral, aby ho považovali za důvěryhodný zdroj informací. Jim byl vždy nejlepším prodejcem s obrovským náskokem.

Poslechněte si show a vyslechněte mé myšlenky na etickou stránku používání tohoto konceptu.

Objev týdne

K dispozici je spousta nástrojů, například Kalendářně a ScheduleOnce, které odstraní potíže s plánováním schůzek.

Assistant.to je nativní plugin pro Gmail, který má přístup k vašemu kalendáři Google. Jednoduše stiskněte tlačítko v Gmailu a nabídněte několik dostupných časů, které se zobrazí v e-mailu, který píšete.

Chcete-li si domluvit schůzku prostřednictvím aplikace Assistant.to, musíte použít verzi Gmailu pro počítač.

Nejprve vložte e-mailovou adresu druhé osoby do sekce Komu. V e-mailu pak uvidíte malé „A.“ Kliknutím na něj zobrazíte svůj kalendář a uvidíte dostupnost. Vyberte několik různých časových bloků, které chcete nabídnout jako možnosti. Poté klikněte na Přidat a vloží se do těla e-mailu.

Všechny časy jsou klikatelné. Poté, co příjemce vybere dostupný čas, systém jej potvrdí a poté přidá schůzku do obou kalendářů.

Podívejte se na Assistant.to. Je to zdarma.

Poslechněte si show a dozvíte se více a dejte nám vědět, jak pro vás Assistant.to pracuje.

Poslechněte si show!

Klíčové možnosti uvedené v této epizodě:

• Zjistěte více o Robertovi webová stránka.
• Číst Vliva Pre-Suasion: Revoluční způsob ovlivňování a přesvědčování.
• Další informace o britském autorovi LP Hartley.
• Podívejte se na Kalendářně a ScheduleOnce.
• Překontrolovat Assistant.to.
• Sledujte naši týdenní talk show Social Media Marketing v pátek v 8:00 tichomořského dne Huzza.ionebo naladit na Facebooku živě.
• Dozvědět se víc o Svět marketingu sociálních médií 2017.
• Stáhněte si Zpráva o odvětví marketingu sociálních médií za rok 2016.

Způsoby, jak se přihlásit k odběru podcastu Social Media Marketing:

• Kliknutím sem se přihlásíte k odběru prostřednictvím iTunes.
• Kliknutím sem se přihlásíte k odběru prostřednictvím kanálu RSS (jiný zdroj než iTunes).
• Můžete se také přihlásit k odběru prostřednictvím Sešívačka.

Co myslíš? Jaké jsou vaše myšlenky na vliv a přesvědčování? Zanechte prosím své komentáře níže.