Získání důvěry: Metoda pro vyšší prodej: Průzkumník sociálních sítí

Chcete, aby vaší firmě důvěřovalo více lidí? Hledáte model obsahového marketingu, který pomůže vybudovat důvěru?

V tomto článku zjistíte, jak zkombinovat tři druhy obsahu, abyste získali a udrželi důvěryhodný vztah s dnešním trhem.

Proč je pro marketing důležitá důvěra

Bez důvěry jako značka, obchodník, podnikatel nebo prodejce ničeho nedosáhnete.

Důvěra je to, co někoho přesvědčí, aby si stáhl olověný magnet, zvedl prodejní hovor nebo koupil produkt. Důvěra je to, co motivuje loajalitu zákazníků. Důvěra je to, co nutí lidi doporučovat vaši firmu svým přátelům, rodině a kolegům.

Důvěra v podniky byla v posledních několika letech vážně narušena. Ve skutečnosti jsou američtí spotřebitelé v krizi důvěry.

• Jsme bombardováni více spamovými e-maily, robotickými hovory a online podvody než kdykoli předtím.
• Události a produkty propagované influencery opakovaně upadly. Pamatujete na nechvalně známý festival Fyre?
• Méně než 5 % spotřebitelů říká, že věří, že marketéři jednají poctivě.
• Naše zdroje na sociálních sítích jsou zaplaveny reklamami a sponzorovaným obsahem, které výrazně převažují nad příspěvky od lidí, které známe osobně.

To je pro podniky velký problém. Aby vaši značku mohli vsadit, musí vás zákazníci znát, mít rádi a věřit vám. Značky v posledním kroku selhávají.

Jak tedy můžete začít znovu budovat důvěru – zvláště na tak přeplněném a hlučném trhu?

Svou integritu a poctivost můžete prokázat prostřednictvím kvalitního obsahu. Říká se tomu metoda „Dokázat to“.

Co je metoda Prove It pro marketing?

Metoda Prove It je pro obchodníky jednoduchá strategie.

Nabízíte skvělý zákaznický servis? Dokaž to!

Jsou vaše produkty nejlepší na trhu? Dokaž to!

Jste zelený, udržitelný a sociálně uvědomělý startup? Dokaž to!

Kdykoli učiníte jakékoli tvrzení o svém podnikání, měli byste být připraveni to podložit důkazy.

Tím se od základu mění způsob, jakým vytváříte obsah. Namísto zveřejňování toho, co lidé chtějí slyšet, budete zveřejňovat pouze obsah, který je definitivně a prokazatelně správný.

Metoda Prove-It má tři kroky:

1. Rozhodněte, která tvrzení jsou ta správná, abyste oslovili vaši cílovou skupinu a cíle. Nemá smysl vytvářet důkazy pro něco, co vaše zákazníky nezajímá.
2. Zkontrolujte správnost a důkaz vašeho stávajícího obsahu. V rámci budování důvěry u spotřebitelů se musíte ujistit, že váš obsah je trvale spolehlivý, i když to znamená mazat nebo přepracovávat dříve úspěšné příspěvky.
3. Začněte vytvářet obsah, který nabízí důkaz prostřednictvím potvrzení, dokumentace a vzdělávání.

Pojďme se blíže podívat na typy obsahu, které můžete použít jako důkaz: potvrzení, dokumentace a vzdělávání. Pro každý typ budete muset vytvořit vysoce kvalitní obsah, pokud chcete vyniknout z davu a vybudovat si trvalou důvěru.

#1: Potvrzení

Potvrzení znamená najít lidi, kteří budou souhlasit s vašimi marketingovými tvrzeními. Pokud tvrdíte, že máte nejlepší produkty, nejnižší ceny nebo nejinovativnější funkce, budou s vámi souhlasit!

Ve svém obsahu můžete použít dva typy korborátorů:

• Experti. Najděte odborníky v oboru nebo akademické orgány, které podpoří vaše tvrzení. Můžete je požádat, aby sdíleli cenovou nabídku, oficiálně podpořili váš produkt nebo využili svého vlivu prostřednictvím svých vlastních kanálů sociálních médií. Odborné potvrzení je nejlepší strategií, pokud se snažíte propagovat informace, jako jsou podrobnosti o funkcích produktu.
• Svědci. Svědci jsou lidé, kteří viděli pravdivost vašich tvrzení z první ruky. Mohou to být klienti, zákazníci nebo dokonce zaměstnanci! Požádejte je, aby se podělili o své zkušenosti prostřednictvím svědectví, recenzí nebo „den v životě“. Potvrzení svědků je nejlepší strategií, pokud se snažíte prodat zážitek.

Ačkoli tyto dva typy potvrzení mají různé silné stránky, oba jsou obecně užitečné pro vaši marketingovou strategii. Pokud chcete získat odborné potvrzení, ale jediné potvrzení, které zatím máte, jsou recenze od svědků, použijte tyto posudky! Veškeré potvrzení může být cenné.

Jakmile budete mít tyto citace, příběhy a posudky, můžete je sdílet v jakémkoli formátu, který vyhovuje vašemu publiku. Myslete na kopírování webových stránek, příspěvky na sociálních sítích, bílé knihy, e-knihy, tištěné knihy, videa… nicméně vaše cílové publikum upřednostňuje konzumaci informací.

B2B společnosti tradičně umí nabízet jak odborné, tak svědecké potvrzení. Často sdílejí recenze, publikují statistiky a provádějí vlastní výzkumné studie.

Ale i zde je spousta příležitostí pro B2C společnosti. Odvětví se spoustou regulací, jako je krása a zdravotnictví, mohou těžit z budování důvěry spotřebitelů. Odborná svědectví ukazují, že na vaše produkty se lze spolehnout a že svědkové potvrzení může podpořit vaše tvrzení sociálními důkazy.

Ritual, značka vitamínů přímo pro spotřebitele, zveřejnila svou vlastní klinickou studii jako odborné potvrzení.

Metoda potvrzování se opírá o nalezení odborníků a svědků, kterým bude vaše publikum věřit. Pokud si nejste jisti, kdo to je, zeptejte se svých zákazníků! Několik rychlých průzkumů nebo cílových skupin může přinést dlouhou cestu k tomu, abyste zjistili, jaký druh potvrzení potřebujete.

#2: Dokumentace

Dokumentace je naším druhým typem důkazu v obsahovém marketingu.

Představte si to takto: potvrzení je místo, kde získáte třetí stranu – odborníka nebo svědka – k potvrzení vašich marketingových tvrzení. Dokumentace je o nabízení primárních zdrojů důkazů. Zájemci mohou vidět důkaz a sami posoudit jeho hodnotu.

Existují dvě široké kategorie dokumentace:

• Příběhy. Vyprávějte příběh, který ilustruje vaše marketingová tvrzení. Místo pouhého tvrzení faktů a čísel vytvořte příběh s vlastním emocionálním obloukem. Pokud například prodáváte produkty fair trade, můžete nechat farmáře, aby vyprávěl příběh o tom, jak spravedlivé ceny pomohly jejich podnikání a komunitě. Můžete vyprávět příběhy od zákazníků, prodejců, zaměstnanců, dodavatelů nebo kohokoli jiného, ​​kdo má spojení s vaší firmou! Všimněte si, že příběhy se liší od jednoduchých svědeckých potvrzení, protože ukazují proces: jak život změnil nebo zlepšila vaše značka.

Nástroj produktivity Notion využívá příběhy a případové studie jako dokumentaci na svých webových stránkách.

• Dokumentace. Můžete také ukázat proces nebo příběh svého dopadu prostřednictvím více věcných druhů dokumentace. Myslete na srovnání vedle sebe, diagramy, vysvětlující videa, výsledky auditu, statistiky, certifikace, ocenění, případové studie nebo dokonce matice zaškrtávacích políček! S tímto druhem dokumentace za ně efektivně děláte domácí úkoly publika a předkládáte klíčové důkazy v nejvhodnějším možném formátu.

Účetní společnost Crunch používá matice zaškrtávacích polí, aby pomohla kupujícím vybrat si cenový plán.

Jedním z velmi účinných způsobů shromažďování příběhů je prostřednictvím obsahu vytvářeného uživateli (UGC) na sociálních sítích. Můžete provozovat aktivní kampaně ke shromažďování UGC nabízením odměn a výhod, ale můžete také zjistit, že lidé spontánně zveřejňují příběhy o vaší značce. Když tak učiní, spojte se a získejte povolení k použití tohoto obsahu jako důkazu ve vaší marketingové strategii obsahu.

Například na Social Media Examiner jsme uspořádali soutěž o videa natočená účastníky konference Social Media Marketing World. Nyní má na webu čestné místo!

Pokud připravujete nebo natáčíte strukturovanější rozhovory, budete se muset spojit se svou novinářskou stránkou. Pamatujte, že v procesu vyprávění příběhu se lidé možná budou muset vrátit k negativním nebo těžkým okamžikům. Pokládejte otevřené otázky, aniž byste na ně tlačili, aby reagovali určitým způsobem. Zkuste použít fráze jako…

• „Mluv se mnou o tom, jaké to bylo, když…“
• „Můžete se podělit více o…“
• „Pověz mi příběh o době…“

#3: Vzdělávání

Vzdělání je třetím a posledním typem důkazu ve vaší strategii obsahového marketingu.

• Potvrzení šlo o získání důkazů o vašich tvrzeních od třetích stran.
• Dokumentace šlo o poskytnutí vlastních důkazů.
• Vzdělání je o pomoci vašemu publiku najít důkaz pro sebe tím, že zažijete vaši značku a odborné znalosti, o které se musíte podělit.

Cílem vzdělávacího důkazu je nechat lidi zažít vaše tvrzení na vlastní kůži. Můžete to udělat dvěma způsoby: poskytováním cenných informací svým zákazníkům a jejich vedením při náročných úkolech nebo situacích.

• Informace. Pokud pracujete ve specializovaném odvětví nebo v odvětví, kde většina zákazníků nakupuje poprvé, vaše publikum nemusí mít znalosti k rozhodování o nákupu. Vaším úkolem je tedy podporovat je informacemi a radami. To je také cenná strategie, kdykoli kupující není vaším koncovým uživatelem. Pokud například prodáváte kybernetické bezpečnostní systémy společnostem, osoba, která provádí nákup, pravděpodobně nebude stejná osoba, která bude muset provozovat bezpečnostní systém. Musíte kupujícího zmocnit tím, že mu poskytnete informace, které může sdílet s ostatními.

• Koučování. Koučování je více praktický přístup k poskytování informací. Zahrnuje věci, jako jsou podrobné průvodce, návody, šablony, bezplatné audity nebo ochutnávky. Tento typ obsahu provede vaše publikum novým úkolem nebo zkušeností a zároveň předvede svou odbornost. Mnoho svatebních webů například nabízí bezplatné šablony plánování a kontrolní seznamy na podporu jejich publika.

Svatební weby jako Hitched často nabízejí bezplatné šablony a kontrolní seznamy, které mohou své publikum použít.

Pokud prodáváte produkty, informace mohou kupujícím pomoci činit obtížná rozhodnutí. Pokud prodáváte služby, koučování vám může pomoci dvěma způsoby: budováním důvěry obecně a v některých případech tím, že kupujícímu ukáže, že si chce najmout profesionála, aby pro ně zvládl výzvu.

Nemusíte přehánět, jak je něco složité, stačí jen dokázat, že situaci rozumíte a máte všechny informace, které vaši zákazníci potřebují. Nebojte se, že někteří lidé prostě vezmou bezplatné průvodce a běží. Stejně by si od vás nikdy nekoupili. S důkazem koučování se od začátku zaměřujete na zákazníky, kteří chtějí vaše služby a poradenství.

Vaše prodejní a zákaznické týmy jsou cenným zdrojem informací o tom, jaké druhy vzdělávacího obsahu potřebujete. Dotázat se…

• Proč lidé váhají před nákupem?
• Jaké jsou nejčastější otázky, které se vás lidé ptají?
• Čemu lidé o našem podnikání často nerozumí?
• Co lidé namítají o našem podnikání?

Odpovědi na tyto otázky jsou všechny problémy, které můžete vyřešit vzděláním a důvěrou.

Kdy použít jednotlivé typy obsahu

Viděli jsme, jak potvrzení, dokumentace a vzdělávání mohou pomoci vybudovat důvěru u vašeho publika tím, že poskytne skutečný důkaz vašich marketingových tvrzení.

Znamená to ale, že musíte neustále sledovat každý útržek obsahu pro všechny tyto prvky?

Samozřejmě že ne! V závislosti na vašem odvětví, publiku a na tom, jak vaše firma roste, budou různé typy důkazů užitečné v různých časech. Například, když právě začínáte, mohou mít zákaznické recenze obrovský dopad. Pokud se snažíte zvýšit prodeje nového produktu, můžete se na chvíli zaměřit na vzdělávání a tak dále.

Zjistíte také, že různé zákaznické segmenty mají různé potřeby, pokud jde o důkaz. Vzdělávací obsah může být účinný pro lidi na vrcholu marketingového trychtýře; poté, jak potenciální zákazníci postupují k prodeji, začnou se více zajímat o dokumentaci a potvrzení.

Ať už se právě teď zaměřujete na jakýkoli typ důkazu, vězte, že metoda Prove It je obsahová strategie, která vyžaduje čas. Bude chvíli trvat, než zjistíte, jaký důkaz potřebujete, najdete správné odborníky a svědky a vytvoříte působivou dokumentaci a koučovací nástroje.

Ale ten čas za to víc než stojí. Zatímco se pohybujeme v krizi důvěry spotřebitelů, vytváření vysoce kvalitního obsahu je to, co vás odliší od konkurence.

Další poznámky z této epizody

• Spojte se s Michaelem Stelznerem @Stelzner na Instagramu a @Mike_Stelzner na Twitteru.
• Podívejte se na tento rozhovor a další exkluzivní obsah od Social Media Examiner Youtube.

Kde se přihlásit k odběru: Apple podcast | Podcasty Google | Spotify | RSS

✋🏽 Pokud se vám tento díl podcastu Social Media Marketing líbil, prosím přejděte na Apple Podcasts, zanechte hodnocení, napište recenzi a přihlaste se k odběru.