Staňte se neodolatelnými: Jak maximalizovat dopad vaší zprávy: Průzkumník sociálních sítí

Chcete motivovat více lidí, aby s vámi obchodovali? Zajímá vás, jak doručit zprávu, kterou lidé nemohou ignorovat?

V tomto článku se dozvíte, jak se stát pro potenciální zákazníky a zákazníky tak neodolatelnými, že si nemohou pomoci, ale osloví vás nebo u vás nakoupí.

Proč je tak důležité porozumět motivaci zákazníka

Kupodivu na otázku, kdo je jejich ideální zákazník, mnoho obchodníků a firem začne popisovat, kdo jsou přát si byl jejich zákazník, nikoli zákazník, se kterým již mluví. A mají představu o tom, co daný zákazník potřebuje, ale ve skutečnosti nemají moc představu o tom, co takového zákazníka motivuje k akci.

A samozřejmě to nejsou potřeby zákazníka, které je nutí jednat, ale spíše jejich motivace.

Rozhodnutí jednat je v zásadě založeno na naší schopnosti přesvědčit se, abychom jednali: na naší motivaci. Můžeme zdůvodnit náklady na nový nástroj, racionalizovat implementaci nové strategie nebo zvážit klady a zápory určitého směru. Ale nakonec nám každá z těchto činností pomáhá přesvědčit sami sebe, abychom to udělali.

Vaši zákazníci a potenciální zákazníci dělají totéž. Jakmile před sebou uvidí nabídku, začnou se buď přesvědčovat, aby na ni zasáhly, nebo se od ní odmlouvají. Jako marketéři bychom se tedy neměli tolik zaměřovat na potřeby zákazníka, ale měli bychom se zaměřit na to, jak přimět lidi, aby se sami přesvědčili, aby tak učinili.

Lidé mohou být motivováni dvěma způsoby: vnitřní nebo vnější. Vnější motivace je prostřednictvím vnější síly, jako jsou peníze, uznání nebo uznání. Vnitřní motivace jsou vrozené charakteru člověka, jako je hrdost na úspěch.

Mnohokrát však spotřebitelé nemají v úmyslu na sobě něco změnit, i když narazí na skvělou nabídku. Proto je často na vás, abyste pomohli lidem naučit se myslet jinak. Využití vnitřních motivačních schopností spotřebitelů a přemýšlení o tom, co vám říkají nejlepším způsobem, jak pomoci lidem změnit způsob, jakým jsou, je chtít, než prosazovat nabídky, o kterých cítíte, že je potřebují myslet si.

Největší skoky začínají z nejjistější země. Jinými slovy, pokud chcete, aby spotřebitelé na vaši nabídku zasáhli, musíte jim nejprve pomoci přesvědčit sami sebe, že je to něco, co chtějí, a mohou a měli by podle toho jednat. Nejde o to, abyste je přesvědčili.

Co můžete říci spotřebitelům, abyste je přiměli jednat

V jádru se většina lidí chce cítit chytře, schopně a dobře. Každé jejich rozhodnutí je zaměřeno na dosažení jednoho z těchto tří stavů mysli. Takže bez ohledu na to, co lidé dělají, i když je výsledek chování nebo chování samotné negativní, obvykle existuje nějaký pozitivní důvod, proč to dělají.

Pokud začnete s pochopením, že lidé budou motivováni jednat na základě touhy vidět sami sebe (nebo být viděn ostatními) jako chytrý, schopný a dobrý, je jasné, že některá marketingová sdělení taková jsou dozadu. Firmy se často snaží přesvědčit spotřebitele, aby jednali tím, že poukazují na to, že to, co právě dělají, je pro ně špatné.

Pokud jste společnost zabývající se hubnutím, můžete se pokusit někoho přesvědčit, aby změnil způsob stravování, protože občas rád jedí nezdravá jídla nebo přejídají dezerty. Přestože samotné chování – konzumace nezdravých potravin – není pozitivní akcí a často nevede k pozitivnímu výsledku, záměr, který toto chování motivuje, je pozitivní. Lidé chtějí jíst jídlo, které jim chutná, které jim přináší pohodlí a cítí se dobře.

Když přijdete a řeknete publiku, že věci, které chtějí dělat, jsou pro ně špatné, je méně pravděpodobné, že se publikum přesvědčí, aby se řídilo touto radou a změnilo svůj životní styl.

Na druhou stranu, pokud lidé již chápou, že nezdravé stravování je špatné, a vy jste schopni potvrdit pozitivní pocity za nezdravým jídlem. jíst – když se zaměříte na to, jak se někdo může cítit stejně spokojeně nebo dobře, když jí zdravá jídla – pak je mnohem pravděpodobnější, že se lidé přesvědčí, následovat tě.

Jako marketéři máme tendenci soustředit se na problém a někdy dokonce způsobíme, že se tento problém bude zdát větší, než je, tím, že agitujeme, abychom mohli předložit řešení. Někdy se však tento přístup může vymstít, zvláště když toto řešení vyžaduje, aby zákazník přijal dlouhodobý závazek nebo změnil svůj životní styl nebo stravovací návyky.

Spíše než se zaměřovat na problémy nebo bolestivé body spotřebitelů může být mnohem efektivnější dotknout se jejich aktuálního přesvědčení. Stavte na tom, co už lidé chtějí. Jednou z velkých výhod zaměření na tato současná přesvědčení je, že to pomáhá vašemu publiku cítit se chytře, schopně a dobře, že to už chce. Navíc jsou ze své podstaty zvědaví na vaši odpověď, což znamená, že jste pro ně okamžitě relevantní.

Nejen to, ale tím, že se ukotvíte k něčemu, čemu vaše publikum již věří, ušetříte si spoustu duševního úsilí. Vytvořit poptávku nebo pokusit se někoho přesvědčit, aby věřil tomu, co víte, že je pravda, vyžaduje spoustu času a zdrojů. Tím, že se setkáte se svými zákazníky tam, kde jsou – zaměříte se na to, čemu již věří, a spojíte tato přesvědčení se svými řešeními – nemusíte je o ničem přesvědčovat. Přesvědčí se sami.

Dobrým příkladem toho je slogan společnosti DeBeers „A Diamond Is Forever“, který se datuje do roku 1947. V té době nebyly zásnubní prsteny běžné a diamantové zásnubní prsteny ještě méně. DeBeers zakotvil svůj přístup v tom, co lidé, kteří se brali, již chtěli: nejlepší symbol závazku, který se chystali učinit.

Zde je rámec, podle kterého můžete začít doručovat zprávy, které lidé nemohou ignorovat.

#1: Zaměřte se na to, s kým mluvíte

Prvním klíčem k vytvoření vaší zprávy je přesně pochopit, s kým mluvíte. Vaší myšlenkou může být váš produkt, služba nebo podnikání, ale vaše sdělení je to, jak tuto myšlenku doručíte někomu ze svého publika. Proto může být zpráva upravena od jednoho publika k druhému. Tady začínáte dát dohromady své publikum.

Jak již bylo zmíněno dříve, mnoho obchodníků dává dohromady své zákazníky tak, že přemýšlejí o tom, koho chtějí jako zákazníky, spíše než o tom, kdo jejich zákazníci již jsou. Když se můžete soustředit na to, kdo už vaši zákazníci jsou, můžete začít odpovídat na otázky o tom, co chtějí, co vám říkají a co říkají.

#2: Pochopte, co vaše publikum chce

Když mluvíme o tom, co vaše publikum chce, ve skutečnosti mluvíme o tom, jakých cílů se snaží dosáhnout. Jaký problém se snaží vyřešit nebo potřebu, kterou se snaží uspokojit?

To nemusí být příliš složité. Může to být jednoduchá odpověď, jako je vydělávání více peněz, úspora času nebo správa jejich e-mailové schránky.

#3: Zjistěte, čeho si musí vaše publikum vážit, aby bylo otevřené vaší nabídce

Dalším hlediskem při předávání své zprávy publiku je, jakou hodnotu musí mít, aby bylo otevřené vaší nabídce. Toto je sdílená hodnota, kterou byste považovali za důležitou, aby vaše nabídka fungovala.

Řekněme například, že prodáváte služby pro efektivitu týmu a někdo si vás najal, abyste zkontrolovali jeho týmové procesy. Někdy se společnosti, které potřebují vaše služby, budou starat více o produktivitu svého týmu než o blaho týmu. Je péče o jejich blaho hodnotou, pro kterou jsou vaše služby vhodné?

Někdo, kdo zajišťuje týmovou efektivitu a zároveň se zaměřuje na produktivitu, má pravděpodobně velmi odlišné řešení než někdo, kdo pracuje na efektivitě, ale upřednostňuje blaho týmu. Pokud tedy tato společnost nezastává stejné sdílené hodnoty, nemusí být nutně otevřena vašemu řešení.

#4: Zjistěte konkrétní odpověď, kterou vaše publikum hledá

Chcete také přemýšlet o konkrétním boji, který se vaše publikum snaží překonat. Jakou konkrétní potřebu chtějí vyřešit? Jinými slovy, co googlují, aby se pokusili najít? Na jaké odpovědi nebo doporučení se ptají svých přátel a kolegů?

To je krok, který už má hodně obchodníků dobře v ruce. Už znají problém, který řeší, a otázku, na kterou odpovídají. Ale musíte to udělat o krok dále a zamyslet se nad tím, jak vaše publikum hledá odpověď optikou toho, co potřebuje.

#5: Začněte měnit pohledy zákazníků

A konečně, jakmile přesně víte, s kým mluvíte a co od vás chtějí slyšet, můžete začněte vytvářet své zprávy způsobem, který jim pomůže začít s těmito drobnými úpravami perspektivní.

To je místo, kde někdy musíte provést trochu chůze po laně, protože si musíte pomoci publikum chápalo, že to, co dělali – důvod, proč se snaží odpovědět na své otázka. Ale zároveň, pokud chcete být efektivní, musíte to udělat, aniž byste jim dali pocit, že to, co dělají, je nedělá chytré, schopné nebo dobré.

Nechcete vyjít ven a říct někomu, že dělá všechny tyto chyby, protože se díky tomu nebude cítit dobře a nebude vás následovat. Hodně to souvisí se skutečností, že tolik lidí dnes spojuje svou identitu s tím, co dělají; proto, když jim řeknete, že to, co dělají, je špatné nebo špatné, je to stejné, jako byste jim řekli, kdo jsou nebo co považují za špatné nebo špatné. A tam je můžete ztratit.

S ohledem na tyto body a pochopení, že lidé se chtějí cítit chytří, schopní a dobří, většina lidí chce, aby na ně bylo pohlíženo jako na otevřené. Jedním ze způsobů, jak prezentovat novou perspektivu, aniž bychom zneplatnili starou perspektivu, je tedy říci něco ve smyslu „většina [členů publika] se zaměřuje na X více než na Y“.

Jedním ze způsobů, jak pomoci malým podnikům, může být například výrok „Většina vlastníků malých podniků se zaměřuje na výnosy více než na ziskovost“. majitelé přesunou svůj pohled od výnosů k ziskovosti, aniž by zneplatnili své původní zaměření na tyto výnosy.

Další poznámky z této epizody

• Epizoda sponzorovaná ManyChat. Návštěva ManyChat.com/sme ZDARMA 30denní přístup k plně vybavenému Pro účtu ManyChat!
• Seznamte se s Taggerem – přední end-to-end platformou pro influencer marketing a sociální poslech. Zobrazit demo na TaggerMedia.com/sme.
• Stáhněte si pracovní list Tamsen zmíněný na conversionalcase.com.
• Více o Social Media Marketing World 2022 se dozvíte na SocialMediaMarketingWorld.info.
• Spojte se s Michaelem Stelznerem na @Stelzner na Instagramu.
• Sledujte exkluzivní obsah a originální videa z Social Media Examiner na Youtube.
• Nalaďte si naši týdenní talk show o marketingu sociálních médií. Sledujte živě v pátek v poledne v Pacifiku Youtube. Poslechněte si záznam Apple podcasty nebo Podcasty Google.