Jak vytvořit organický marketingový trychtýř vedený psychologií: Vyšetřovatel sociálních médií

Funguje váš marketingový trychtýř tak dobře, jak by mohl? Zajímá vás, kde se organický obsah vejde do cesty zákazníka?

V tomto článku zjistíte, jak pomocí psychologie zlepšit své organické sociální aktivity, aby rozvíjely a vychovávaly vaše publikum.

Proč jsou marketingové trychtýře dnes tak důležité

Marketingové trychtýře jsou strategickou cestou stanovenou značkou nebo firmou, která jim pomůže vést jejich vyhlídky z místa, kde jsou na cestě svých zákazníků, k dalšímu kroku - ať už je tento krok jakýkoli.

V marketingovém trychtýři řízeném psychologií se obchodníci a značky spoléhají psychologie spotřebitele; to znamená způsob, jakým lidé interagují, interagují a konzumují obsah.

Každý, kdo někdy něco koupil, prochází prodejním trychtýřem. Existuje cesta, kterou obchodník nebo značka nastaví, aby potenciálnímu zájemci pomohla uvědomit si, že nabídka má hodnotu, a posunout ji kupředu. Pomocí prodeje založeného na psychologii začínají obchodníci navrhovat své marketingové strategie a procesy tak, jak lidé přirozeně zpracovávají informace a přijímají rozhodnutí o nákupu.

Na druhé straně marketingové strategie jsou vztahy. Budování vztahu mezi obchodníkem a zákazníkem vyžaduje čas. Spotřebitel by jen zřídka přišel v kroku nula připraven koupit něco, o čem ani nevěděl, že to potřebuje.

Obvykle nastane období, kdy se spotřebitel poprvé dozví o problému a začne hledat řešení, než bude připraven k nákupu. Proto čas strávený interakcí se spotřebitelem od prvního kontaktního bodu až po rozhodovací bod, ve kterém uskutečnili nákup, je o budování a péči o tento vztah.

Jde o to, nechat spotřebitele poznat, lajkovat a věřit, že vy jako obchodník a značka jste schopni porozumět jejich bojům, nabídněte skutečná řešení, překonejte jejich námitky a dejte najevo, že jste ta správná osoba nebo značka, která jim poskytne řešení potřeba.

Spojení mezi organickým marketingem a trychtýři

Zajímavost o organický marketing„Veřejný marketing prováděný na sociální platformě“ je ten, že se obchodníci nemohou soustředit pouze na jednu fázi své cesty za zákazníkem. S takovými věcmi, jako jsou vstupní stránky a segmentace e -mailů, je možné zúžit zaměření na to, abyste s někým mluvili v přesně správném kroku v rámci cesty jeho zákazníka.

Ale na veřejné platformě si potenciální zákazníci mohou prohlížet váš obsah z různých fází své cesty za zákazníkem. Lidé na samém začátku cesty k zákazníkovi si možná nejsou tak dobře vědomi svého problému nebo potřeby řešení jako někdo, kdo je na této cestě dále.

Když sestavujete obsah pro své organické trychtýře, budete se muset podívat na fáze, kde bude vaše publikum, a poté se rozhodnout, kde můžete zvýšit návštěvnost. Například pomocí organického marketingu můžete umístit svůj obsah na začátek trychtýře. Máte organický obsah, který se zobrazuje prostřednictvím sociálních algoritmů. Můžete mít také organický obsah, který bude sdílen prostřednictvím doporučení.

Ať tak či onak, tento organický obsah stále usnadní cestu zákazníkovi, kterou se pokoušíte projít svým publikem.

Horní část trychtýře - pozornost

Lidé v horní části vašeho trychtýře moc nevědí o problému, který mají, o řešení, které nabízíte, ani o vás jako podnikání. Možná budete chtít zvážit, jaký typ obsahu byste mohli dát před někoho nového, který by mu mohl dát další kousek skládačky: listicle, kvíz nebo článek. Něco, co se snadno konzumuje, má nízkou angažovanost spotřebitele a něco, co popadne a schová ke čtení.

Uprostřed trychtýře - zapojení

Uprostřed cesty si lidé lépe uvědomují, jaký vliv má tento problém na jejich podnikání nebo život a že existuje řešení. Začali vás poznávat jako někoho, kdo má řešení, a začali s vámi komunikovat alespoň na jedné z vašich platforem.

Možná budete chtít zvážit typ kontaktu, který byste mohli dát někomu, kdo se již začíná seznamovat, líbit a věřte, že uděláte další krok - obvykle soukromou platformu, jako je webová stránka, nebo dokonce kurz vzdálený hluku společnosti média.

Dolní část trychtýře - konverze

Lidé, kteří prošli celou cestu trychtýřem až na dno, si mnohem více uvědomují problém a jeho účinek problém má v jejich podnikání nebo životě, co musí udělat, aby jej vyřešili, a že vy jste tím, kdo jim v tom pomůže to. Spolupracují s vámi nejdéle, spojují se s vámi nejvíce a spojují vaši značku s řešením, které potřebují.

Psychologie-řízená prodejní strategie, která povede vaše publikum na další úroveň

Adamova strategie Everlaunch je sňatkem mezi strategií přerušovaného spouštění, ve které je nabídka k dispozici pouze po omezenou dobu a vždyzelená strategie, ve které je k dispozici celá nabídka čas.

V psychologicky zaměřeném prodeji je tato strategie způsobem, jak efektivně a eticky prezentovat své informace a oslovit své publikum. Funguje to, protože se setkává s lidmi tam, kde jsou. Bere je za ruku a vede je tam, kam chtějí jít. Identifikuje jejich problémy, identifikuje, kam chtějí jít, a poté vás a vaši firmu postaví jako řešení pro ně.

Dělá to šířením vašich zpráv. Jinými slovy, můžete pomoci překonat překážky svých vyhlídek, jakmile se objeví, pomoci vašemu publiku na každém kroku, a to vše při jejich vlastní identifikaci a přijímání mikro závazků. Tím, že budete hrát na různých kognitivních předsudcích a heuristikách, pomůžete spotřebiteli uvědomit si svůj problém a potřebu řešení, které nabízíte.

Díky využití těchto známých psychologických tendencí, které řídí rozhodování spotřebitelů, jsou obchodníci schopni pomoci svému publiku při přechodu z jednoho kroku do druhého prostřednictvím svého organického prodejního trychtýře.

#1: Upravte trh

Úplně prvním krokem je poskytnout platformu vašemu publiku. Můžete své zákazníky a potenciální zákazníky přimět, aby začali jednat a identifikovali problémy, které mají. A dosáhnete toho navázáním spojení, díky kterému budou mít vaši zákazníci pocit, že jim rozumíte a co prožívají. Pomůžete jim nejprve identifikovat problém.

Existuje zajímavý psychologický jev, který se stane, když jste ten, kdo dokáže přesně popsat problém, který má vaše publikum. Jakmile tento problém popíšete, vaše publikum vás přirozeně spojí s jeho řešením.

#2: Pomozte svému publiku identifikovat se jako problém, který můžete vyřešit

Dalším krokem je prohlášení o souhlasu. V tomto kroku pomůžete svému publiku identifikovat se jako problém, který jste popsali v prvním kroku. Jedna věc je přiblížit se ke svému publiku a říct mu, že má problém, a úplně jiné je, když se na vás mohou podívat a souhlasit s vámi a říct vám, že ten problém skutečně mají.

Tato dohoda a sebeidentifikace jsou samy o sobě mikro závazkem. Nyní upevnili spojení mezi vámi a řešením a cítí se s vámi spojeni protože jste zjistili, že rozumíte nejen tomu, čím procházejí, ale také tomu, co potřebují vyřešit to.

#3: Připravte své publikum, aby vnímalo vaši nabídku

Dalším krokem je připravit publikum. Primovat někoho znamená pomoci ho připravit na konkrétní situaci, takže pokud by nějaká situace nastala, přesně ví, co má dělat. V marketingu je to krok, ve kterém aktivně, ale neviditelně a eticky ovlivňujeme myšlení, přesvědčení a postoje našich zákazníků.

Když to udělají správně, mohou obchodníci využít osvědčené vědecké zásady a zásady lidského chování od neurobiologie a psychologie k evoluční antropologii a behaviorální ekonomii k využití kognitivní předsudky. Když to uděláme, primárně prostřednictvím vyprávění„Naplněním různých schémat v mysli zákazníka jim to pomůže být otevřenější a vnímavější vůči tomu, co nabízíme.

V zásadě řečeno, říct svému publiku o době, ve které jste se museli najednou otočit, může nenápadně připravit publikum, aby bylo otevřenější vůči změnám a vnímavější, kdyby se v budoucnu potřebovali otočit.

#4: Řešte obavy, nejistotu a pochybnosti

Čtvrtým krokem je propagace a toto je krok, na kterém jsme všichni pracovali. V tomto kroku jste získali právo umístit svou nabídku přímo před své publikum, které v tomto okamžiku prakticky prosí o koupi nebo registraci nebo přihlášení k řešení, které hledá.

Vzhledem k času strávenému v prvních třech krocích se spotřebitelé v tomto kroku cítí být vyslyšeni, uznáni, respektováni a je o vás postaráno. Také však stále mají několik obav a pochybností, zda jim vaše řešení bude skutečně fungovat.

Během tohoto kroku se chcete s těmito námitkami a otázkami vypořádat přímo tím, že svou nabídku představíte způsobem, který to umožní překonat jejich námitky, zvýšit jejich touhu po vašem řešení a vzbudit ve vás ještě větší očekávání nabídka.

Nejúčinnějším způsobem, jak toho dosáhnout, je identifikovat všechna utrpení, bolestivé body, problémy, strachy a frustrace, od kterých se vaše publikum snaží odklonit. Pak identifikujte ty zázraky, přání, sny a cíle, ke kterým se vaše publikum snaží posunout.

Během této fáze je vaší úlohou obchodníka pomoci překlenout propast od utrpení a směrem k zázrakům. V zásadě chcete svému publiku připomenout, kde jsou a proč se jim to nelíbí, a poté jim ukázat, jaké to bude, až se dostanou tam, kde chtějí být.

#5: Zvyšte etický nedostatek

Po vaší propagaci je čas tlačit.

Při tradičním spuštění by k tlačení došlo během posledních 24 hodin plné propagace, těsně před zavřením košíku. Během propagace ve stálezeleném stylu budou obchodníci chtít najít způsob, jak zvýšit etický nedostatek.

Existuje několik způsobů, jak to provést:

• Čas od času přidávejte a odebírejte bonusové nabídky.
• Postupně zvyšte cenu své nabídky.

Myšlenka etického nedostatku je vytvořit pro lidi důvod, proč okamžitě jednat podle vaší nabídky. Většina lidí, kteří mají na výběr mezi jednáním nyní nebo jednáním později, bude jednat později, pokud nedostane pádný důvod jednat hned. Poskytnutím úrovně exkluzivity nebo omezeného počtu dáváte svému publiku pádný důvod jednat hned.

#6: Poskytněte alternativní možnosti těm, kteří nenakoupili

Jakmile propagace skončí, proběhne poslední tlačení a košík se zavře, ještě není čas zavřít obchod. Stále existuje velká část vašeho publika, která z toho či onoho důvodu nebyla schopna reagovat na vaši nabídku.

Stále existuje obrovská příležitost sloužit tomuto segmentu vašeho publika. A už jste je připravili, spojili se s nimi a vybudovali si ve vás důvěru, tak proč byste toho nechtěli využít?

Jedna věc, kterou v tuto chvíli můžete udělat, je nabídnout tomuto segmentu publika alternativní možnosti. V závislosti na svém cenovém bodě můžete vyzkoušet upsell, ve kterém nabídnete exkluzivnější nabídku za vyšší cenový bod, nebo downsell, ve kterém nabídnete něco za nižší cenový bod. Můžete také využít cross-sell nebo affiliate nabídku.

Nezáleží na tom, jakým způsobem ukazujete lidem, jde o to, ukázat jim alternativní řešení, které by pro ně mohlo být lepší než vaše nedávné povýšení.

#7: Udělejte si 2týdenní období cooldownu

Když je vše řečeno a hotovo, je čas stisknout pauzu. Během jakéhokoli spuštění nebo propagace obvykle vytlačíte spoustu obsahu, spojíte se se spoustou lidí a přesunete je z jedné fáze do druhé. Během té doby je vynaloženo hodně psychologické a mentální energie.

V závislosti na tom, jak dlouho toto propagační okno trvalo, budete chtít zhruba 2týdenní cooldown. Vraťte se k poskytnutí určité hodnoty, připojení na hlubší úrovni a zasazení semen pro další spuštění nebo nabídku - jen rady, nic těžkého. Cílem je udržet vaše publikum v kontaktu s vámi a chtít slyšet o tom, co přijde dál, aniž byste je svou další nabídkou přetloukali přes hlavu.

Další poznámky z této epizody

• Hledáte jednodušší způsob, jak zvýšit objem prodeje v elektronickém obchodování? Návštěva wix.com/ecommerce vytvořit svůj obchod a podpořit prodej ještě dnes.
• Podívejte se na videa a zdroje, o kterých se Adam zmiňuje na adamerhart.com/sme.
• Dozvědět se víc o Uzávěrka trychtýře.
• Podívejte se na Social Strategy Club na socialmediaexaminer.com/club.
• Spojte se s Michaelem Stelznerem na @Stelzner na Instagramu.
• Sledujte exkluzivní obsah a originální videa od Social Media Examiner na Youtube.
• Nalaďte si naši týdenní talk show pro sociální média. Sledujte živě v pátek v poledne Pacific on Youtube. Poslechněte si záznam na Podcasty Apple nebo Podcasty Google.