Jak prodat více tím, že řeknete méně: Rámec pro vyprávění příběhů: Vyšetřovatel sociálních médií

Hledáte snadnější způsob, jak přesvědčit lidi? Chcete více potenciálních zákazníků a prodejů?

V tomto článku objevíte jedinečný rámec pro vyprávění příběhů, který vám pomůže využít sílu příběhů.

Proč by se obchodníci měli zaměřit na vyprávění příběhů

Před lety se zákazníci zaměřovali na funkce a výhody produktu, který je zajímal. Pokud potřebovali nový počítač, šli do obchodů s dotazem na funkce, které pro ně byly důležité: jak rychlý byl procesor, kolik paměti měl, jak velký byl pevný disk?

Dnes existuje příliš mnoho proměnných na to, aby se zákazníci mohli soustředit na jednotlivé funkce a výhody. Kromě toho, jak se spotřebitelé stávali sofistikovanějšími, rostla také potřeba skutečného připojení.

Nyní, když obchodníci vedou s vlastnostmi nebo funkcemi produktu s trochou těchto výhod, které to přináší, zní to spíše jako bušení kolem hrudníku kolem značky: mluví o tom, jak úžasný je produkt nebo služba a jak by vám zákazníci měli prostě důvěřovat a nakupovat to. Takové zprávy nereagují; nefungují, protože spotřebitelé již nejsou tak zaměřeni na funkce jako dříve.

Nicméně, když vy Řekni příběh a postavte své publikum do středu příběhu, váš zákazník se stane hrdinou vašeho příběhu. To se nyní stává velmi oblíbeným pravidlem, protože příběh značky je více o zákaznících než o značce.

A jak to značky a obchodníci dělají, rozvíjejí hlubší spolupráci se svými zákazníky, protože to pomáhá rozumějí a soucítí se vším, co jejich publikum vlastně chce, a také s tím, proč je to důležité jim.

Kde můžete ve svém marketingu využít vyprávění příběhů

Jakákoli značka prodávající jakoukoli službu nebo produkt může používat vyprávění příběhů. Může být použit ve všech aspektech zasílání zpráv a komunikace, včetně příspěvků na sociálních médiích, krátkých tweetů, příspěvků v dlouhé formě, e-mailů a předvádění do demonstrací. A když do svých zpráv přijmete metodu vyprávění příběhů ABT (které se budeme podrobně zabývat za minutu), zjistíte, že potřebujete méně slov, abyste se mohli vyjádřit. Vaše e -maily a váš obsah budou kratší a věcnější.

A nejen to, ale tato metoda vyprávění příběhů vede k vybudování přirozené výzvy k akci (CTA) přímo do něj, takže můžete přidat CTA, aniž byste otřásli publikem nebo se museli otáčet do nepohodlného otáčet se. To znamená, že váš příběh bude fungovat na vašich vstupních stránkách, vašich přihlášeních a prodejních stránkách. A vaše publikum vás za to bude milovat.

Tato metoda není jen pro online použití. Můžete jej také použít pro své prodejní prezentace, virtuální nebo osobní. Pokud začnete s jedinečným příběhem, který poskytuje, pomůže vám to soustředit se na vaši prezentaci a usnadní publiku strávit vše. A protože je vše snáze stravitelné, vaše publikum se stává interaktivnějším, více se do něj opírá a požádá vás, abyste je posunuli dále.

Nyní se podívejme na tento rámec vyprávění příběhů a na to, jak jej můžete použít k vyprávění příběhů ve svém vlastním marketingu.

#1: Metoda ABT: 3dílný rámec pro vyprávění příběhů

Metoda vyprávění příběhů ABT vám pomůže shrnout problém a řešení do jednoho stručného prohlášení a zároveň se spojit se svým publikem a pozvat k dalšímu zapojení.

ABT znamená: A, ale, a proto. Toto je šablona příběhu, kterou použijete k upoutání pozornosti svého publika.

A přesně k tomu vám tento rámec vyprávění příběhů pomáhá. Díky tomu se budete soustředit tím, že budete zkoumat, porozumět a soucítit se svým publikem. Když svůj příběh sestavíte tímto způsobem, můžete zjistit, co vaše publikum chce, naučit se artikulovat jasně a stručně pro své publikum a vytvořte hluboké spojení, které pomůže vašemu publiku věřit vy.

Tento narativní nástroj pomáhá zajistit, že porozumíte tomu, o co vaše publikum jde, a také tomu, co vám stojí v cestě. Je to však také účinný nástroj pro poslech.

Když se k vám vaši zákazníci dostanou a uvedou jejich mnoho problémů, můžete jejich problémy restrukturalizovat do příběhu a přepsat jejich seznam do stručného příběhu. A když to uděláte, vaši zákazníci budou ohromeni tím, jak dobře rozumíte a rozumíte spleti problémů, které na vás vyplivnou.

Prohlášení o shodě: And

První část ABT je And. A je vaše prohlášení o souhlasu s publikem. Toto je část vašeho příběhu, která pomáhá navázat spojení a dokazuje, že rozumíte tomu, o co se vaše publikum snaží. Pokud jste zvyklí na seznam funkcí - Funkce A a Funkce B a Funkce C a Funkce D - přejdete k jednomu A: co chce vaše publikum A proč je to pro ně důležité.

Toto první prohlášení vám pomůže ověřit vaše publikum tím, že mu dáte vědět, že chápete, co je pro něj důležité a co je v sázce v jeho životě nebo podnikání.

Obchodníci a prodejci jsou tradičně školeni, aby vedli s prohlášením o problému. Problém tohoto přístupu však spočívá v tom, že pokud to vaše publikum nevidí jako problém stejně jako vy, již vytváříte kontradiktorní vztah. Řeknou vám ne, ještě než budou mít šanci vás poznat. Jakmile k tomu dojde, musíte se svému publiku prokázat.

Je mnohem silnější vést konverzaci s tím, co chce vaše publikum. Pokud je dokážete přimět, aby si představili, jak mohou vypadat lepší zítřky poté, co dosáhnou toho, co chtějí, budete svému publiku demonstrovat, že mu vlastně rozumíte, vcítíte se a záleží vám na tom, co oni chtít. Uvidíte, jak spolu s vámi začnou přikývat a souhlasit s vašimi prohlášeními.

Už vám říkají ano.

Prohlášení o problému: Ale

Nyní, když vaše publikum přikývne na souhlas s vaším výrokem And, je čas vytáhnout koberec zpod jejich nohou a připomenout jim, že ho ještě nemají. Zde uvádíte problém: Kvůli tomuto problému, kterému čelíte, ještě tyto věci nemáte.

Chcete se ujistit, že vaše prohlášení But je stručné a konkrétní a vytváří rozpor. Čím větší kontrast můžete vytvořit mezi příkazem And a příkazem But, tím více se vaše publikum nakloní, aby poslouchalo vaše řešení.

Ale je kritický. Ve skutečnosti je ale But pravděpodobně jediné nejmocnější slovo v angličtině, protože znamená změnu. Když to použijete ve větě, uši se zvednou a vaše publikum se na tuto změnu připraví.

V určitých kontextech se chcete vyhnout „ale“, abyste nechtěně negovali vše, co jste řekli. Když však mluvíte se svým publikem konkrétně o prodejích, slovo „ale“ může být jedním z vašich nejsilnějších nástrojů. Zvlášť pokud jde o vaše vyprávění.

Řešení: Proto

Jakmile navážete spojení se svým publikem pomocí prohlášení o souhlasu And a vytáhnete svět zpod nich s prohlášením Ale pro problém, pak je čas přijít s Proto. Proto je váš příběh. Toto je vaše prohlášení o řešení, jak jste tam, abyste pomohli svému publiku získat to, co chce, a pomohlo mu překonat vše, co mu stojí v cestě.

Protože toto je část vašeho příběhu, která je o vás, je to také nejpřirozenější část vašeho příběhu a plyne nejplynuleji.

Technicky existují dvě části Proto: co a jak. Zde vysvětlíte, co lidé potřebují k překonání svých překážek a jak toho mohou dosáhnout.

Dát to všechno dohromady

Jakmile spojíte každý z těchto dílů dohromady, váš dokončený příběh bude vypadat nějak takto:

Zde je příklad použití tohoto rámce:

Metoda vyprávění příběhů ABT vám pomůže shrnout problém a řešení do jednoho stručného prohlášení a zároveň se spojit se svým publikem a pozvat k dalšímu zapojení.

#2: Proč tato metoda vyprávění příběhů funguje

Existuje mnoho evoluce a vědy, které se zabývají tím, proč tato metoda vyprávění příběhů funguje tak dobře. Podvědomý limbický systém se skládá z amygdaly a hippocampu a společně v mozku provádějí více primární, emocionální reakce a funkce, které fungují automaticky.

Tato oblast mozku funguje čistě z instinktu. A právě tento instinkt nám zaručil přežití od doby, kdy jsme se vyvinuli Homo sapiens.

Ale je to lepší. Jedna z nejzajímavějších věcí na lidském mozku je, že i když tvoří 2% naší tělesné hmotnosti, spotřebovává 20% našich kalorií (energie, kterou spotřebujeme) a dělá to pro jednu funkci: naši přežití.

Mozek tedy neustále pracuje na pozadí a spotřebovává energii. Pokud si to spleteme nebo ho uneseme svým zasíláním zpráv, vypne se, protože to potřebuje. Náš mozek chce být líný a šetřit energií pro situaci boje nebo útěku, která spočívá v přežití.

Když píšete a doručujete příběh ABT, proniknete do limbického systému mozku, do té části mozku, která funguje a řídí se instinktem. Chcete ve svých zprávách používat stejné vzorce, jaké limbický systém miluje - příčinu a následek, problém a řešení.

Díky tomu je váš příběh tak silný. Protože se nelákáte na logickou stránku mozku zákazníka, která nákupy racionalizuje a ospravedlňuje; spíše se odvoláváte na emocionální podvědomou mysl, kde jsou přijímána všechna skutečná nákupní rozhodnutí lidí.

Jakmile začnete psát a používat svůj vlastní příběh pomocí tohoto rámce, uvědomíte si, jak snadná a účinná tato metoda vyprávění může být. Zvýšíte své tržby a přitom řeknete méně, protože ze svého publika uděláte hrdinu vašeho příběhu, navázalo s nimi silné spojení a vedlo k přirozené CTA směrem k vašemu řešení.

#3: Načrtněte svůj vlastní příběh pomocí tohoto rámce

Nejlepší způsob, jak napsat svůj příběh ABT, je začít s tvrzením But: problém. Vezměte si papír, vložte velký Ale tam a napište „ale problém je [toto]“.

Je pravděpodobné, že již znáte některé významné body bolesti a prohlášení o problémech, se kterými se vaši zákazníci nebo klienti denně potýkají. Toto je tedy vaše šance skutečně přiblížit každý z těchto bojů a napsat je v samostatném prohlášení.

Ke každému Butu pak přidáte příslušné prohlášení Proto. Můžete dokonce použít stejný příkaz Proto pro více Buts. Nebo pokud řešíte více problémů, pak každý z nich bude mít své vlastní prohlášení Proto.

Nakonec pracujete v příkazu And před But. Nezapomeňte, že chcete vytvořit co největší kontrast mezi příkazem And a příkazem But. Čím více lidí s vámi během vašeho prohlášení o souhlasu kývne, tím silnější bude vaše prohlášení But, když bude přitahováno kobereček zpod nich a tím více se přikloní k řešení, když ho předložíte se svým prohlášením Proto.

Další poznámky z této epizody

• Epizoda sponzorovaná Sked Social. Chcete-li získat prodlouženou 2týdenní zkušební verzi a 50% slevu na první měsíc, navštivte skedsocial.com/sme.
• Podívejte se na Social Strategy Club na socialmediaexaminer.com/club.
• Spojte se s Michaelem Stelznerem na @Stelzner na Instagramu.
• Sledujte exkluzivní obsah a originální videa od Social Media Examiner na Youtube.
• Nalaďte si naši týdenní talk show pro sociální média. Sledujte živě v pátek ve 12:00 Pacific on Youtube. Poslechněte si záznam na Podcasty Apple nebo Podcasty Google.