Persuasion Science: Marketing Insight from Robert Cialdini: Social Media Examiner

Chcete přesvědčit více lidí, aby s vámi obchodovali? Hledáte přesvědčovací techniky, které fungují pro jakékoli podnikání?

V tomto článku se dozvíte tři moderní principy vědy o přesvědčování a co znamenají pro obchodníky.

#1: Zvyšte důvěryhodnost pomocí sociálního důkazu

Pojem sociální důkaz označuje tendenci lidí k tomu, aby následovali své okolí. Lidské bytosti jsou ve svém jádru sociální zvířata, která cestují ve smečkách podobně jako ptáci, kteří se hrnou k sobě, hmyz, který se rojí společně, a dobytek, který společně stádo. Ve skutečnosti je tento instinkt tak silný, že když narazíme na novou nabídku, jednou z věcí, kterou hledáme, je, zda tuto nabídku využívá někdo jiný.

Takže vidět frontu, kde jiní lidé něco dělají, něco se účastní nebo něco kupují, stačí k přesvědčení jiné osoby, aby tuto frontu následovala.

Sociální důkaz může přijít ve formě recenzí a

posudky zanechané klienty nebo zákazníky, krátká upozornění na nákupy a registrace, nebo dokonce v datech, která sdílíte jako součást vaší kontaktní strategie.

Jedním z nejudržitelnějších a nejetičtějších způsobů, jak můžete použít sociální důkaz ve svém marketingu, je jednoduše ukázat na věci, které nabízíte a které mají již obstály v testu času, jako je určitý balíček, který prodáváte, konkrétní funkce vašeho produktu nebo oblíbený platební plán pro váš služby. Pouhé ukázání na jeden takový model a zvýraznění varianty, která je u vašeho stávajícího publika oblíbená, může lidi k tomuto modelu přitáhnout.

Vezměte si například populární řetězec rychlého občerstvení McDonald’s. Většina z nás je zvyklá na otázku: „Chtěli byste s tím něco jiného?“, Protože zaměstnanci jsou vyškoleni, aby se pokusili objednávku prodat. Po přidání věty „McFlurry je zde u našich návštěvníků nejoblíbenější“, jeden z McDonald’s zaznamenal prodej jejich McFlurries stoupají o 55% kvůli vnímanému sociálnímu důkazu a tendenci, že lidé půjdou s tím, co je populární.

Pouhým ukázáním prstu na něco, co již nabízíte, a informováním zákazníků, že je to oblíbená volba, můžete popularitu této volby ještě zvýšit. Když někomu řeknete, že je produkt nebo služba u zákazníků oblíbená, dáte mu nový důvod k zakoupení tohoto produktu nebo služby.

Jak již bylo zmíněno, posudky a recenze jsou formou sociálního důkazu. Ohlasy poskytují soubor důkazů, že mnoho lidí si váš produkt nebo službu nejen koupilo, ale také svědčí o tom, že jsou dobré. To vám pomůže vybudovat nejen váš sociální důkaz, ale také vaši autoritu.

Profesionální tip: Nejlepší průměrné hodnocení hvězdičkami je mezi 4,2 a 4,7. Zákazníci mají tendenci prohlížet cokoli s dokonalým 5hvězdičkovým hodnocením s určitou skepticismem.

Co když nemáte žádný sociální důkaz?

Samozřejmě, ne každý podnik bude mít k dispozici sbírku sociálních důkazů, které budou mít potenciální zákazníci a zákazníci k dispozici ke kontrole. Zejména pro nové podniky může být používání sociálního důkazu obtížné, než uskuteční značný prodej. Sociální důkazy lze však také určit pomocí údajů nesouvisejících s prodejem k ilustraci trendu určitým směrem.

Pokud máte například statistiky o ochraně vody, 30% lidí podniká kroky šetřit více vody, sociální důkaz v tomto scénáři je, že 70% lidí je neberou kroky. Lidé proto budou následovat většinu a s větší pravděpodobností se rozhodnou nešetřit vodou.

Pokud ale vezmete stejnou statistiku a budete na ni navazovat dvěma předchozími datovými body, které ukazují, že tento trend získává na popularitě - před 2 lety 20% lidí šetřilo vodou; v loňském roce šetřilo vodu 25% lidí; a v letošním roce 30% lidí podniká kroky k ochraně vody - spíše než podle současného populárního výběru 70% lidé, kteří nešetří vodou, budou sledovat rostoucí trend za předpokladu, že bude brzy oblíbenější výběr.

Profesionální tip: Něco, co byste měli zvážit, pokud chcete použít rostoucí trendy k vytvoření sociálního důkazu, je použít minimálně tři datové body. Použitím jednoho datového bodu zjistíte, že bojujete se sociálním důkazem, dva datové body znázorňují pouze rozdíl bez kontextu, ale tři datové body ukazují skutečný trend.

#2: Zdůrazněním toho, o co budou lidé přicházet, tím, že nebudou nakupovat

Stejně jako lidé mají tendenci následovat oblíbenější volbu, lidé také mají tendenci chopit se příležitostí, které se jim nabízejí jako vzácné, vzácné nebo slábnoucí v dostupnosti. Důvodem je, že lidé mají vrozený strach z promarnění každé příležitosti.

Podle Daniela Kahnemana - oceněného Nobelovou cenou za ekonomii za rok 2002 za rok 2002 - pojem ztráty něco nebo promarnění příležitosti je dvakrát tak silné pro lidskou psychiku než vyhlídka na získání téže věc. Jinými slovy, sdělení, co zákazník získá po zakoupení vašeho produktu nebo služby, je pouze přibližně polovina toho, že jim řeknete, o co přijdou, když si nekoupí váš produkt nebo servis.

Využití nedostatku ve vašem marketingu není tak těžké. Jednoduše musíte uvést způsoby, jakými klient nebo zákazník zmešká něco, co chce tím, že si nekoupí. To lze provést přidáním skutečného omezení produktu nebo služby nebo věnováním pozornosti výběru slov v reklamě.

Když například Bose začal inzerovat nový hudební systém Wave, začali seznamem jeho funkcí: elegance, jednoduchosti a efektivity. pod záštitou „nového“. Poté, co reklama dosáhla špatného výkonu, přepracovali ji tak, aby přešla ze slova „nová“ a nahradila ji výrazem „slyšet, čím jste byli chybějící." Tato jednoduchá fráze vyvolala u zákazníků strach, že o tyto funkce přijdou tak, že jim o těchto funkcích jednoduše řeknou neudělal.

Ztráta nebo strach ze ztráty nutí lidskou bytost zdvojnásobit svou motivaci.

Ve vašich reklamách může mít nedostatek dvě formy: omezený čas nebo omezené množství.

Časově omezený nedostatek

Časově omezený nedostatek odkazuje jen na to: časově omezená nabídka. Toto je představa, že dohoda, nabídka, cena nebo jiná pobídka bude existovat pouze pro sadu dobu, a jakmile tato doba uplyne, zákazník již nebude mít nárok na totéž obchod. Tato forma nedostatku přitahuje zákazníkovu psychiku, že jakmile dohoda skončí, možná ji už nikdy neuvidí - což je naopak podněcuje k rychlému jednání, než o dohodu úplně přijdou.

Omezené množství nedostatku

Omezené množství odkazuje na omezený počet případů, kdy bude nabídka k dispozici. Jakmile se k této dohodě přihlásí tolik zákazníků nebo klientů, bude uzavřena a pro někoho jiného nedostupná. Často to vidíte při zakládání akcí, spouštění a podobných věcí, kdy společnost oznámí, že tuto nabídku získá první X lidí.

Samozřejmě chcete být ve svém znění konkrétní a záměrní, abyste náhodou nevytvořili odpor, pokud jde o omezené množství nabídka - něco jako: „Nerad bych, kdyby vám unikly výhody těchto nových funkcí.“ A chcete se ujistit, že jakýkoli nedostatek, o kterém se zmiňujete, je skutečné, ne falešné. Pokud existuje omezený počet bonusů, pak je pro vás celkově mnohem lepší toto číslo dodržet.

A je to stejné s omezeným časovým nedostatkem. Pokud chcete inzerovat, že je něco k dispozici pouze po omezenou dobu, musíte se ujistit, že nabídka přijde včas. To nejen ochrání vaši integritu jako marketingového pracovníka, ale také pomůže trénovat vaši komunitu, aby jednala rychle, když zveřejníte časově omezenou nabídku.

Mezi těmito dvěma druhy nedostatku je omezené množství silnější než omezený čas. Lidé si produkt nebo službu koupí s větší pravděpodobností, pokud věří, že si je bude moci koupit jen pár vyvolených.

Kombinace sociálního důkazu s omezeným množstvím však může účinnost vaší nabídky ještě zvýšit. Pokud lidé již s větší pravděpodobností nakoupí, jakmile si uvědomí, že počet lidí je omezen kdo může nakupovat, a poté jim ukázat sociální důkaz o tom, že lidé již nakupují, zvyšuje jejich touhu dokonce více.

#3: Vytvoření sdílené identity k vybudování jednoty

Další tendencí lidské psychiky je říkat ano lidem, se kterými sdílíme sociální identitu - jinými slovy když váš zákazník věří, že jste stejní jako oni, mají rádi stejné věci nebo pocházejí ze stejných místo. Okamžitě se nám líbí člověk nebo značka lépe, když máme pocit, že je jedním z nás, a doufáme, že v budoucnu získá větší úspěch jednoduše proto, že máme něco společného a relatable.

Existuje několik příkladů, které bychom mohli použít k tomu, abychom pomohli podnikům nastolit jednotu s jejich komunitou, ale některé ze zjevnějších možností by se mohly líbit stejné týmy NFL, které pocházejí ze stejné čtvrti nebo komunity, podporují stejnou politickou stranu nebo náboženskou příslušnost, a věci z toho Příroda.

Tento druh jednoty lze také dosáhnout vytvořením pocitu partnerství ve vaší komunitě. Samozřejmě, pokud jde o vytvoření jednoty s publikem, musíte se postarat o to, abyste využili trh strategicky segmentovat, aby bylo zajištěno, že mluvíte se správnými lidmi o správných tématech a na místě správný čas.

A když jsme u tématu segmentace trhu, lze tuto segmentaci rozšířit na recenze a posudky. Segmentováním vašich recenzí a posudků mohou zákazníci vidět zpětnou vazbu od ostatních v jejich botách, což je ještě přesvědčivějším důvodem, proč je třeba v těchto stopách sledovat.

Jak mohou obchodníci využívat jednotu

Spoluvytváření je jedním z nejmocnějších způsobů budování jednoty s vaší komunitou. Cokoli, co vaši komunitu zve, aby s vámi spolupracovalo, spoluvytváří nebo vám pomáhá budovat vaše produkty nebo služby pro budoucnost. Ve skutečnosti nejen vaše komunita skočí na šanci, aby vám pomohla vytvořit nabídku, ale také bude více investováno do toho, aby byla nabídka úspěšná a do nákupu této nabídky v budoucnu.

Pokud nemáte nový produkt nebo službu, která by pro tuto strategii fungovala, můžete se vždy pokusit použít existující produkt nebo službu. Jednoduše přepněte jazyk z „Pomozte nám vytvořit nový produkt nebo službu“ na „Jaké doplňky nebo nové funkce nebo vylepšení by mohly co uděláte pro tento existující produkt nebo službu? “ Ať tak či onak, vaše komunita skočí na šanci s vámi navázat partnerství při vašem dalším úsilí.

Profesionální tip: Pokud jde o žádá o zpětnou vazbu od vaší komunity, místo dotazu na „názor“ zkuste požádat o „radu“. Žádost o stanovisko zve kritika hledisko, zatímco žádost o radu často zve konstruktivní úhel pohledu, budete moci získat další pomoc z.

Další poznámky z této epizody

• Hledáte jednodušší způsob, jak zvýšit prodej elektronického obchodování? Návštěva wix.com/ecommerce vytvořit svůj obchod a podpořit prodej ještě dnes.
• Spojte se s Michaelem Stelznerem na @Stelzner na Instagramu.
• Sledujte exkluzivní obsah a originální videa od Social Media Examiner Youtube.
• Nalaďte si naši týdenní talk show Social Media Marketing. Sledujte živě v pátek v poledne v Pacifiku Youtube. Poslechněte si záznam Apple Podcasty nebo Podcasty Google.