Celoživotní hodnota zákazníka: Jak vypočítat LTV pro Facebook a Instagram: zkoušející sociálních médií

Zajímá vás, zda platíte příliš mnoho za to, abyste získali zákazníky Facebooku a Instagramu? Víte, kolik stojí jeden zákazník pro vaše podnikání?

V tomto článku se dozvíte tři způsoby, jak zjistit celoživotní hodnotu zákazníka (LTV), a zjistíte, jak může LTV informovat vaše marketingové úsilí.

Jak stanovení celoživotní hodnoty zákazníka zlepšuje marketingová rozhodnutí

LTV vašeho zákazníka je hodnota průměrného zákazníka, který má pro vaše podnikání hodnotu po celou dobu jeho vztahu s vámi. Celoživotní v tomto kontextu označuje počet let, kdy si tohoto zákazníka udržíte. Například váš průměrný zákazník s vámi může obchodovat po dobu 6 let a během této doby si koupit 2 000 $.

Různé divácké výklenky mají často různé LTV. Někteří zákazníci zůstanou déle, zatímco jiní mohou pravidelně provádět nákupy, které mají nadprůměrné hodnoty objednávek.

Vaše LTV je základní metrika, i když ji musíte sledovat, místo aby byla snadno dostupná na hlavním panelu reklam.

Pouze díky porozumění vaší LTV můžete přesně posoudit dlouhodobou návratnost investic vašich kampaní. Je to také zásadní údaj, který budete chtít vzít v úvahu při určování toho, kolik si můžete dovolit utratit za získání zákazníka prostřednictvím placených platforem, včetně reklam na Facebooku a Instagramu, a dokonce i doporučení marketing.

Podniky, které mají těsné ziskové marže nebo obvykle zaznamenávají vyšší náklady na získání zákazníků, mohou být schopny utratit více k získání jednotlivých zákazníků, jakmile započítají LTV do rovnice, nikoli pouze zisk prvního Prodej.

Řekněme, že za reklamy na Facebooku zaplatíte 8 $ za zákazníka a vaše průměrná zisková marže za objednávku je 10 $. Na první pohled se nezdá, že by vám ponechával velký prostor pro příjmy nebo růst.

Když však vezmete v úvahu LTV, můžete si uvědomit, že váš průměrný zákazník nakoupí v průměru 15krát, což vám dá tržby 150 $ za cenu akvizice zákazníka 8 $. To je podstatně větší návratnost investic a může vás přinutit přehodnotit rozpočet reklam na Facebooku a Instagramu a veškerá minima nabídek, která máte k dispozici.

# 1: Jak odhalit zákaznickou LTV pomocí Facebook Analytics

I když existuje spousta nástrojů, které slibují sledování a výpočet LTV, některé mohou být drahé. Naštěstí Facebook nabízí v jejich nativních analytikách nástroj LTV, který je zdarma.

Chcete-li použít nativní nástroj LTV Facebooku, musíte splňovat následující kritéria:

• Mít Sledovací pixel na Facebooku nainstalován na vašem webu
• Mít nákupní akce přihlášen na pixelu

Protože většina firem inzerujících na Facebooku a Instagramu již má nainstalovaný sledovací pixel a sledovány události nákupu, je to celkově výjimečně dostupný nástroj.

Mějte na paměti, že výpočet zákaznické LTV může být zapojený proces, který vyžaduje více výpočtů, než se dostanete k jedné LTV. Tyto výpočty budete muset provést pro každý segment publika, který máte, chcete-li dosáhnout nejpřesnějších výsledků.

Začněte tím, že přejdete do svého Facebook Analytics. Poté klikněte na Aktivita> Hodnota životnosti na navigačním panelu vlevo.

Tím se otevře váš řídicí panel LTV.

Odtud můžete pomocí možností v pravém horním rohu obrazovky:

• Zobrazit LTV pro všechny uživatele nebo platící zákazníky.
• Posuzujte LTV v různých časových obdobích, včetně týdenních nebo měsíčních segmentů po první události.
• Prohlédněte si LTV od původní sledované události, abyste viděli její dopad v čase.

Protože databáze Facebooku umožňuje nahlédnout do demografických údajů a identity uživatelů, můžete segmentovat LTV podle věku, pohlaví a přibližné polohy.

Navíc, pokud chcete segmentovat lidi podle reklam na Facebooku a Instagramu, klikli na ně a přišli k vám webem nebo produktem, který zakoupili, použijte filtry k pochopení toho, jak mohly tyto prvky ovlivnit váš LTV. To vám může pomoci sledovat nabídky, reklamy a dokonce i produkty, které vedou k zákazníkům s vyšší hodnotou a vyššími LTV.

Chcete-li přidat filtr, jednoduše klikněte na Přidat filtr v horní části obrazovky a vyberte kritéria.

Omezení nativního nástroje LTV společnosti Facebook

Celkově je nativní nástroj LTV Facebooku skvělý, zejména s ohledem na to, že je bezplatný, přístupný a výjimečně snadno použitelný.

To je řečeno, je třeba mít na paměti omezení.

Data služby Facebook Analytics nemusí vždy dokonale odpovídat datům mimo platformu, která můžete získat z CRM nebo Google Analytics. Mnoho obchodníků to zažívá i při sledování konverzí mezi platformami.

Důvodem je, že je zcela založen na pixelu Facebooku a nepřijímá data z jiných zdrojů. Váš CRM na druhé straně může nabídnout celkově přesnější informace, i když pravděpodobně nepřišel s pohodlnými výpočty LTV připravenými k zobrazení. Například když se moje firma podívala na průměrnou hodnotu objednávky na Shopify, vykázala 51,48 USD. Ve službě Facebook Analytics však byla průměrná hodnota objednávky ve stejném časovém období 56,18 USD.

Navíc s nevyřízeným vydáním Aktualizace transparentnosti sledování aplikací od společnosti Apple, je možné, že tato data mohou být omezenější ve schopnosti přesně sledovat LTV zákazníka v průběhu času, protože informace o sledování uživatelů může být pro uživatele mobilních zařízení s iOS významně narušena.

V příštích několika měsících důrazně doporučujeme pečlivě sledovat svá data, abyste zjistili, jak budou vaše data a optimalizace kampaně ovlivněny. Pokud dojde k významnému dopadu, může být nástroj LTV Facebooku nespolehlivější než nyní.

Celkově se však jedná o výjimečný nástroj, který může poskytnout cenné informace, na které mohou podniky okamžitě reagovat. Ověřte data pomocí CRM, abyste se ujistili, že je vše zkontrolováno, ale tato data můžete použít k prohlížení kampaní na Facebooku a Instagramu a podle potřeby upravit svůj rozpočet nebo strategii nabídek

Tento nástroj je nejcennější, když se používá jako směrový zdroj informací, na rozdíl od pevných, 100% přesných dat.

# 2: Ruční výpočet LTV zákazníka

LTV můžete také vypočítat ručně pomocí vzorce LTV zákazníka. K dosažení tohoto čísla budete muset provést několik výpočtů.

Začněte výpočtem průměrné hodnoty nákupu, což je průměrná částka každého nákupu v dolarech. Chcete-li to najít, vydělte celkové tržby ve stanoveném časovém období celkovým počtem nákupů ve stejném časovém období.

Dále vypočítejte průměrnou frekvenci nákupů, která vám řekne, jak často průměrní zákazníci u vaší firmy nakupují. Chcete-li tuto hodnotu najít, vydělte počet nákupů ve stanoveném časovém období počtem jedinečných zákazníků, kteří ve stejném období zakoupili.

Nyní spočítejte hodnotu svého zákazníka. To vám řekne, jakou hodnotu má průměrný zákazník pro vaše podnikání v daném okamžiku. Najdete jej vynásobením průměrné hodnoty nákupu průměrnou frekvencí nákupu.

Musíte také znát průměrnou délku života zákazníka, která vám řekne průměrnou dobu, po kterou zákazníci aktivně nakupují ve vašem podniku. To je prostě průměr všech let, které si od vás zákazníci kupují, což jsou informace, které můžete získat ze své CRM nebo prodejní platformy.

Posledním krokem je výpočet průměrné hodnoty LTV zákazníka. Chcete-li tuto hodnotu najít, vynásobte průměrnou hodnotu zákazníka délkou života zákazníka.

# 3: Jak vytvořit LTV pomocí online kalkulaček

Můžete také použít online kalkulačku pro rychlý výpočet LTV.

Některé z těchto nástrojů však nemusí zohledňovat některé metriky, jako je frekvence nákupu nebo celková životnost, a všechny vyžadují aktivnější vstup než automatizovaný nástroj Facebooku. Budete také muset průběžně hodnotit LTV, jak se vaše data v průběhu času mění.

Zde je několik dobrých možností, které můžete vyzkoušet:

Úhledně má na stránce bezplatný nástroj pro výpočet LTV, který vyžaduje přidání průměrné hodnoty objednávky, četnosti nákupů a nákladů na získání zákazníka.

WebFX má bezplatný nástroj, který zohledňuje všechny důležité metriky.

# 4: Porovnejte svůj LTV s Benchmark Ratio

To, co je považováno za „dobré“ LTV, může být subjektivní, takže referenční hodnoty uvedené online nejsou vždy nejspolehlivější. Faktory jako průmysl, obchodní věk a obchodní model mohou všechny vést k velkým výkyvům základní metriky LTV.

Proto je tak důležité zaměřit se na cílovou LTV na základě dalších metrik a stávajícího výkonu vaší firmy. Chcete-li posoudit, zda vaši současní zákazníci mají solidní LTV, musíte nejprve znát své náklady na pořízení zákazníka (CAC).

Svůj CAC najdete zobrazením údajů ohlášených pro vaše reklamní kampaně na Facebooku a Instagramu. Můžete vidět cenu za akci. U konverzí můžete sledovat „cenu za jedinečné přidání do košíku“ a „cenu za nákup“. Vyberte cenu požadovaného konečného cíle.

V ideálním případě chcete poměr 3: 1, pokud jde o LTV, k vašim nákladům na získání zákazníků. Jinými slovy, chcete vydělat alespoň 3 $ na hrubém zisku (nebo mít marži z příspěvku 3 $) za každý dolar, který utratíte za získání tohoto zákazníka.

Pokud vyděláváte méně než 3 dolary na hrubém zisku za 1 $ na útratu v reklamě, může to být časem drahé nebo neudržitelné a zabrání vám to škálovat. V takovém případě může být vhodné mezitím buď utratit méně za reklamy na Facebooku a Instagramu, nebo najít způsob, jak zvýšit LTV.

Pokud zjistíte, že jste nad poměrem 3: 1, možná byste měli zvážit více investic do růstu nových zákazníků. To vám pomůže pokračovat v rozšiřování vaší zákaznické základny, potenciálně oslovit nové publikum a rozšířit vaše podnikání.

Závěr

Výpočet vaší LTV by měl být ústřední součástí správy vašich reklamních kampaní na Facebooku a Instagramu. Pomůže vám přilákat pro vaše podniky ty správné publika vysoké hodnoty a zároveň bude důležitým nástrojem pro přesný výpočet návratnosti investic a toho, co si skutečně můžete dovolit utratit za náklady na akci.

Tyto informace jsou cenné i mimo reklamy na Facebooku a Instagramu, protože vám mohou poskytnout směrový pohled na vaši LTV pro vaše podnikání celkově. Poté můžete porovnat svou LTV s průmyslovými měřítky nebo zjistit, zda existuje prostor pro zlepšení.

Vzhledem k tomu, že nástroj LTV společnosti Facebook je zdarma, nemá žádnou nevýhodu, když jej zkontrolujete, abyste zjistili, jaké informace může vašemu podnikání nabídnout.

Co myslíš? Používáte pro své podnikání nativní nástroj LTV Facebooku? Podělte se o své myšlenky v komentářích níže.

Další články o reklamách na Facebooku:

• Zjistěte, jak nastavit rozhraní Facebook Conversions API, abyste mohli měřit své marketingové aktivity na Facebooku a Instagramu.
• Zjistěte, jak vytvořit vlastní rozvržení přehledu ve Správci reklam na Facebooku.
• Naučte se, jak identifikovat reklamy, za které byste měli přestat utrácet peníze.