Jak se dostat na LinkedIn bez reklamy: průzkumník sociálních médií

Potřebujete získat více potenciálních zákazníků a vyhlídek? Zajímá vás, jak organicky identifikovat a vychovávat potenciální zákazníky na LinkedIn?

V tomto článku najdete tříkrokový plán rozvoje ziskových vztahů s lidmi na LinkedIn, aniž byste utráceli peníze za reklamy.

Role LinkedIn v prodejní cestě

Miluji LinkedIn, ale platforma se dlouho cítila jako odcizený strýc, který je zlověstně chytrý a přetéká potenciálem, ale putters unrem pozoruhodně, k velkému překvapení lidí kolem sebe, kteří vidí, čím by mohl být, a chtějí, aby si to uvědomil potenciál. Pro marketingové pracovníky sociálních médií, kteří se snaží využívat LinkedIn k marketingu a prodeji, je to zvláštní frustrace. Cítíme, že bychom to měli zabíjet, ale mnozí z nás ne.

Zde je důvod, proč by LinkedIn měl být úžasným zdrojem vyhlídek pro každého obchodníka:

• LinkedIn má 610 milionů uživatelů z celého světa, což představuje řadu průmyslových odvětví.
• Robustní funkce vyhledávání a cílení vám pomohou najít ty správné lidi a firmy.
• Nabízí snadno dostupné základní informace o firmách pro uživatele i předplatitele.
• Algoritmus přátelský k marketingu LinkedIn poskytuje výjimečný dosah na nativní obsah.

A podle mého názoru může být marketing na LinkedIn frustrující:

• Míra zapojení studených zpráv LinkedIn (InMail a jiné) je často nízká.
• Žádosti o studené připojení mohou být spamové a mohou být ignorovány.
• Měření návratnosti investic může být obtížné, když je LinkedIn integrován do většího marketingového mixu.

LinkedIn je úžasná platforma sociálních médií a já a moji klienti jsme tam zaznamenali velký úspěch. Můžete také najít úspěch; Potřebujete však rozvinutější strategii, která nejen těží ze silných stránek LinkedIn, ale také zvažuje, jak zapadá do všeho, co vaše firma dělá.

Váš počet najetých kilometrů podle mých předpokladů se může lišit. Slyšel jsem od vedoucích reklam na LinkedIn že mnoho lidí chybí příležitosti s tím, jak strukturují reklamní kampaně na platformě, takže byste měli zaujmout ucelený přístup ke svému vzdělávání na LinkedIn a nemít za to jediné slovo.

Pro mnoho prodejců je „sociální prodej“ nejasnou představou o výjimečné aktivitě v sociálních médiích, která vede ke konverzi. V praxi průměrný prodejce zřídka jde nad rámec přidávání připojení LinkedIn a odesílání podivné následné zprávy - dramatické nedostatečné využití marketingového potenciálu LinkedIn.

A ten potenciál, pokud jde o perspektivu marketingu LinkedIn, kterou jsem vyvinul svou prací s klienty se může lišit od toho, co si myslíte, a může být v rozporu s ostatními doporučeními LinkedIn, které vám poradí dostávat.

Než se ponoříme do konkrétního používání LinkedIn, pojďme se podívat na základní fáze cesty prodeje sociálních sítí:

• Expozice - Vyhlídka se dozví o produktech a službách vaší společnosti.
• Budování zájmů - Vyhlídka se ponoří hlouběji do hodnotových nabídek vašich produktů a služeb.
• Generování potenciálních zákazníků - Vyhlídka se rozhodne pro průběžnou komunikaci z vaší firmy.
• Péče o vedení - Vyhlídka získává informace a průběžné informace, které je pohánějí a pobízejí k prodeji.
• Konverze - Vyhlídka se stává zákazníkem.
• Uchování - zákazník komunikuje s vaším týmem úspěšného zákazníka a dostává od vás průběžné zprávy, aby zajistil opakované konverze a věrnost.
• Slovo z úst - Zákazník hovoří o zkušenostech (pozitivních i negativních) se svou sítí.

Ve vašem světě byste to mohli nazvat a cesta zákazníka a mají různé definice pro každou fázi. Tento obecný rámec je však z velké části univerzální a pomáhá nám mapovat různé způsoby, jak můžeme ovlivnit potenciálního zákazníka a zákazníka během procesu prodeje. Efektivní strategie LinkedIn může ovlivnit každou z těchto fází, pokud je dobře navržena a správně provedena, což je pro vás jako prodejce velká výhra.

Digitální marketingoví pracovníci rozdělí každý krok, který zákazník musí udělat, aby se zavázal k nákupu, do nezávisle měřitelné fáze. Tento trychtýř se skládá ze specifických taktik, které často mapují výše popsaný trychtýř na vysoké úrovni. Tato sekvence může vypadat takto:

Reklama Google> Vstupní stránka> Retargeting Ad> Sekundární cílová stránka> E-mailová kampaň zaměřená na péči> Opuštěná reklama v košíku> Nákup produktu> Propagační nabídky po nákupu

Aby byl marketing na LinkedIn efektivní, musíte více zohlednit různé role, které LinkedIn může hrát v prodejním trychtýři. Jste promyšlený marketingový pracovník a pravděpodobně budete mít hodně ve hře, pokud jde o váš marketing, takže tady může vypadat B2B trychtýř s plně integrovaným přístupem LinkedIn:

Prospektování na LinkedIn> Scrape Email> Studený e-mail> Studený hovor> První schůzka> Připojení LinkedIn> LinkedIn Obsah (vedení péče)> Setkání k uzavření prodeje> Plnění> Obsah LinkedIn (retence)> Výzkum sítě> Doporučení Žádosti

Pro ty z vás, kteří se zaměřili na prodej B2C, vynechávám část příběhu, kde by potenciální zákazník mohl přijít prostřednictvím reklamy nebo doporučení, protože se jedná o různé druhy příležitostí. Dobrou zprávou je, že i když vyhlídka přeskočí na naplánování prvního setkání s vámi, každá další aktivita LinkedIn, která přichází v následujících fázích, je stále relevantní.

# 1: Vytvořte seznam potenciálních zákazníků k identifikaci potenciálních zákazníků

Nejsilnější stránkou LinkedIn jsou snad jeho vyhledávací funkce. Díky tolika profesionálům, kteří používají LinkedIn, existuje velká šance, že tam budou vaši vyhlídky, i když nejsou denní nebo týdenní uživatelé. I když nedostatek zapojení na LinkedIn nemusí být pro pasivní marketing, jako jsou příspěvky na váš účet, skvělý Zdroje LinkedIn, skutečnost, že se vaše vyhlídky zaregistrovaly pro účet, je příležitostí vy.

První věcí, kterou byste měli udělat, je prohledat spojení vašich nejlepších zákazníků nebo klientů a najít potenciální zákazníky, se kterými se chcete setkat. Poté požádejte o úvod. Toto je LinkedIn Marketing 101, ale stále se setkávám s prodejci, kteří tento krok nepřijmou. Pokud jste příliš zaneprázdněni na to, abyste doporučili doporučení, dejte asistentovi názvy pracovních pozic a typy odvětví, na které cílíte, a požádejte je, aby za vás provedli spojení.

Profesionální tip: Pravděpodobně byste měli omezit, jak často kvůli vztahu požadujete doporučení od konkrétního klienta. Jednou čtvrtina může být dostatečně agresivní a dvakrát ročně pravděpodobně bezpečná.

Odtamtud začněte studeně působit, aby byl váš plynovod plný nových příležitostí. To je místo, kde zjišťuji, že InMail trvale přichází krátký. Jako spotřebitel sám, pokud dostanu chladnou InMail, okamžitě si myslím, že je to spam, protože každý den zaplavuje moji doručenou poštu tolik špatně spuštěných InMail kampaní.

Je tak špatné, že LinkedIn automaticky vyplňuje mnohem hezčí „ne, díky“, než by si většina lidí sama napsala. A navíc, mnoho lidí používá LinkedIn přerušovaně, což znamená, že nemusí kontrolovat své zprávy několik dní nebo týdnů (a možná nikdy).

Pokud jde o vyhledávání, doporučuji vám k identifikaci potenciálních zákazníků použít úžasnou vyhledávací funkci LinkedIn (upgrade na Premium nebo Sales Navigator, který zruší limit vašich vyhledávání).

Při vytváření seznamu vám mohou pomoci následující tipy:

• Při vyhledávání na LinkedIn můžete měnit názvy pracovních pozic a klíčová slova, abyste našli potenciální zákazníky, kteří odpovídají vašemu cílovému profilu.
• Hledání společností podle odvětví může odhalit nové příležitosti, které vyhledávání lidí ne. Projděte zaměstnance společnosti a najděte kontaktní místo, kde můžete začít (nebo přejděte mimo LinkedIn na web společnosti a vyhledejte kontaktní informace).
• Postupně věnujte pozornost sdíleným spojením, protože možná znáte někoho, kdo může udělat úvod.
• Při studeném hovoru si připravte scénář. Pokud vám nevyhovuje volání za studena, najměte si telemarketingovou firmu, která to udělá za vás, nebo si promyslete spolupráci s prodejním koučem. Nepokládejte zaměstnance na základní úrovni do pozice, ve které se snažíte reprezentovat své podnikání potenciálním vyhlídkám vysoké hodnoty.
• Počkejte, až požádáte o spojení s vašimi potenciálními zákazníky, dokud s vámi nebudou smysluplně spolupracovat.

To, co řeknete nebo napíšete, abyste upoutali pozornost vyhlídky, je na vás a vaší kreativitě. Obecně platí, že tyto zprávy - telefon nebo e-mail - by neměly být spamem. Měli by mít pocit, že pocházejí od člověka, spíše než od robota, a vyvolat dostatečný zájem, aby vás poprvé uspořádali. Buďte osobní. Buďte ekologičtí.

# 2: Zahájení počátečních aktivit na podporu vedení

Po prvním setkání většina prodejců upustila své vyhlídky zejména do systému odkapávacího marketingu pokud není pravděpodobné, že by se prodej v blízké budoucnosti uzavřel (dlouhé prodejní cykly mají často povahu B2B).

To obvykle znamená automatizovanou e-mailovou kampaň, i když se důvtipnější prodejci mísí v následných hovorech, webinářích a dokonce i přímá pošta, aby představila nějakou rozmanitost ve způsobu, jakým dodávají svým vztahům s vyhlídka.

LinkedIn by měl být součástí vašich vedoucích pečovatelských aktivit, včetně:

• Žádosti o připojení se zapojenými vyhlídkami
• Líbí se mi nebo komentujete vyhlídkovou činnost (je-li to vhodné)
• Použití oznámení „Marshal zobrazil váš profil“ jako jemné šťouchnutí několik měsíců po silnici (tuto taktiku používejte střídmě)
• Prokázání odborných znalostí prostřednictvím původního sdíleného obsahu

Našim klientům obvykle říkáme, že by měli počkat, až požádají o spojení s potenciálním zákazníkem, protože studená připojení se často cítí stejně spamová jako chladná InMail. Vyhlídky obvykle ustoupí, jakmile budou mít pocit, že jsou prodávány, a požadavek na studené připojení hodí tuto červenou vlajku.

Jakmile jste měli první schůzku nebo jste obdrželi e-mail zpět, ale schůzku jste ještě neměli, měli byste navázat spojení. Došlo k lidské interakci a oni vědí, že jste skuteční, takže spojení je vhodnější. Když zadáte tento požadavek na připojení, váš zájemce bude vždy zobrazovat váš profil (možná podruhé, protože vás pravděpodobně viděli, když jste si prohlíželi jeho profil).

Když to víte, ujistěte se, že Profil LinkedIn je dobře vyvinutý a odpovídá zprávám vašeho prodejního procesu. Z tohoto pohledu je vizuální povaha nahrávání profilových médií příležitostí k vložení vaší značky a poutavé grafiky do LinkedIn.

Pokud jde o obsah, který sdílíte na LinkedIn, nezapomeňte, že zdroj je pasivní způsob, jak zaujmout vyhlídky. Každý příspěvek, který publikujete, je velmi malým posílením vztahu, který jste si začali vytvářet s vyhlídkou. Musíte také přijmout skutečnost, že vaše vyhlídky neuvidí vše, co zveřejníte.

Aby byly vaše příspěvky na LinkedIn co nejefektivnější, použijte následující doporučené postupy:

• Příspěvek důsledně. Obvykle stačí jednou nebo dvakrát týdně.
• Sdílejte originální obsah. Propojení s průmyslovým článkem je v pořádku, ale neprokazuje jedinečnou hodnotu, kterou přinášíte ke stolu.
• Příspěvek nativně. Většina algoritmů sociálních médií odměňuje obsah, který udržuje uživatele na platformě, takže zkuste vytvořit obsah, který udrží vaše publikum v ekosystému LinkedIn.

• Vytvořit video. Současným trendem v sociálních médiích je preference před videem, takže použijte video na LinkedIn kdykoli je to možné, a zvažte použití poměru stran 1: 1 k maximalizaci umístění zdroje. V tomto článku najdete úplný průvodce vytváření videa pro více platforem.
• Použijte hashtagy. V jednu chvíli, Hashtagy LinkedIn byli faux pas, pak byli mrtví a teď jsou zpět a záleží na nich. Bohužel, LinkedIn API ztěžuje výzkum hashtagů, takže použijte dva nebo tři široké hashtagy z oboru, abyste rozšířili svůj dosah.

Pamatujte, že se nejedná o přímou péči o zájemce, takže neočekávejte stejná přímá data ani jasné ukazatele zájmu, které vidíte v e-mailové kampani. Proces však funguje, pokud mu dáte čas.

# 3: Vytvořte hlubší zapojení se svými vedoucími na LinkedIn

Když jste se seznámili se základy LinkedIn marketing, můžete na tomto základě stavět s pokročilejší taktikou, která vám pomůže spojit se s vyhlídkami, vychovávat potenciální zákazníky a získávat doporučení. Zde je několik nápadů, které můžete zařadit do své pravidelné kadence činnosti.

Označte vysoce hodnotné lidi ve své síti LinkedIn

Když někoho označíte, máte příležitost vstříknout se do jeho sítě připojení. To znamená, že můžete sebe a své podnikání postavit před nové lidi, kteří mohou být také vašimi zákazníky. Upozornění je, že značka musí být pozitivní zkušeností pro druhou zúčastněnou stranu. Můžete mít úspěch s následující taktikou:

• Gratulujte klientům a vyhlídkám na hlavní milníky nebo úspěchy v podnikání.
• Udělejte rozhovor s klienty na svém podcastu a označte je v novém oznámení epizody.
• Oznamte zahájení nového projektu a označte klienty, se kterými jste pracovali.
• Podělte se o smysluplnou nabídku nebo postřeh, který jste od klienta získali, a připsejte mu značku.
• Spam nefunguje. Buďte smysluplní a upřímní.

Rozšířit partnerství na LinkedIn

Pokud provozujete společnost zabývající se marketingem sociálních médií a často spolupracujete s konkrétním webovým vývojářem, rozšiřte svou spolupráci na LinkedIn. Sdílejte navzájem obsah a komentujte své příspěvky. Pravidelné interakce mají pozitivní vliv na způsob, jakým algoritmus LinkedIn tlačí obsah, a tyto interakce jsou pasivními způsoby, jak může každá strana sdílet odborné znalosti svých partnerů se svými partnery sítí.

Ambicióznější osvojitelé této strategické struktury a plánování, jak si navzájem posílí obsah. Když 10 lidí z vaší síťové skupiny skočí do diskuse na LinkedIn, je to velký náraz do zapojení, které často zasévá semena pro další zapojení ostatních uživatelů. Pokud tento přístup nezneužijete nebo jej nebudete předstírat, může být prospěšná koordinace s větší skupinou partnerů.

Ponořte se hlouběji do funkcí navigátoru prodeje

Platba za předplatné LinkedIn není povinná, ale je užitečná. Ačkoli tento článek netráví mnoho času funkcemi pay-to-play, měli byste se vrátit Navigátor prodeje jakmile se začne aktivovat vaše LinkedIn. Další vyhledávací funkce mohou být užitečné, ale obzvláště užitečné mohou být upozornění na potenciální zákazníky.

Pokud víte, kdy se klíčová pozice v cílové společnosti změní, může to být vaše příležitost obrátit se mrtvý prodej do nové konverzace, ale nikdy nevíte, co se stalo, pokud nezaplatíte Pozornost.

Závěr

Hlavním průvodcem pro tohoto průvodce generováním potenciálních zákazníků na LinkedIn by měla být hodnota konzistence a síla původního obsahu. Na malých dotycích záleží a přidají se, pokud z každého uděláte pozitivní, vzdělávací a zábavný zážitek pro vaše vyhlídky.

V budoucnu se podívejte na více příležitostí k obsahu prostřednictvím LinkedIn. Z mé strany jsem nadšený potenciál živého videa na LinkedIn, ale kdoví, v čem ještě tato obchodní platforma, kterou musíte používat, má obchod? Co my dělat víte, že byste měli být na platformě a dělat víc, než jste vy.

Co myslíš? Využili jste LinkedIn k úspěšnému vytvoření nového obchodu? Jaké tipy můžete nabídnout? Sdílejte své myšlenky v komentářích níže.

Další články o marketingu LinkedIn:

• Objevte čtyři způsoby, jak použít LinkedIn video pro vaše podnikání.
• Naučte se, jak používat reklamy v hlavní formě LinkedIn.
• Zjistěte, jak nechat vyniknout stránku společnosti LinkedIn.