Jak vytvářet reklamy, které přesouvají lidi k akci: zkoušející sociálních médií

Chcete rychlejší a lepší způsob optimalizace reklam? Věděli jste, že zaměření na emoce zákazníků může pomoci?

Abych prozkoumal, jak pomocí emocionálních zpráv přimět lidi k akci, dělám rozhovor s Talií Wolfovou.

Více o této show

The Podcast marketingu sociálních médií je navržen tak, aby pomohl zaneprázdněným obchodníkům, majitelům firem a tvůrcům objevit, co funguje s marketingem na sociálních médiích.

V této epizodě pohovořím Talia Vlk. Je zakladatelkou společnosti GetUplift, agentura specializující se na optimalizaci konverzního poměru pro webové stránky, vstupní stránky a reklamy. Její kurz se jmenuje Emotion Sells: The Masterclass.

Talia vysvětluje, jak zkoumat emocionální spojení zákazníků s vaším produktem a proč aplikace vašich zjištění zlepšuje konverze.

Dozvíte se také, jak vyniknout u různých typů reklam, psychologie barev a emocionálních snímků.

Podělte se o svůj názor, přečtěte si poznámky k pořadu a získejte odkazy zmíněné v této epizodě níže.

Poslouchejte nyní

Kde se přihlásit k odběru: Apple Podcast | Podcasty Google | Spotify | RSS

Na konec článku přejděte na odkazy na důležité zdroje zmíněné v této epizodě.

Zde jsou některé z věcí, které v této show objevíte:

Emoce v reklamě

Talia's Story

V roce 2007 začala Talia omylem zahájit optimalizaci konverzí. V sociální mediální agentuře pracovala s velkými místními značkami, které se zaměřovaly na lajky, angažovanost a komentáře. Když se těchto značek zeptala na jejich cíle v oblasti potenciálních zákazníků a prodeje, zřídkakdy znali odpověď. Aby pomohla zvýšit počet konverzí, změnila reklamy na Facebooku a vstupní stránky a hádala, co bude fungovat.

Když se Talia dozvěděla, že celé odvětví se věnuje optimalizaci reklam, vstupních stránek, webů a cest, začala o tom zjistit více. Čím víc se toho naučila, tím víc se jí to líbilo, což ji v roce 2010 vedlo k založení agentury pro optimalizaci konverzí. Prvních několik let musela lidi přesvědčit, aby utratili více peněz za optimalizaci současných aktiv než za nákup více reklam a provozu.

Taliiny snahy dokázat svou hodnotu a získat výsledky ji inspirovaly k tomu, aby upustila od svého intuitivního přístupu k optimalizaci konverzí a vyvinula proces založený na emocích a psychologii. Proces rychle zlepšil její výsledky. Během několika týdnů se konverze jejích klientů zdvojnásobila a některé se dokonce desetkrát zlepšily. Začala také přitahovat více klientů.

Dnes Talia provozuje GetUplift a pomáhá společnostem optimalizovat jejich webové stránky pomocí emocí a psychologie. Učí také svůj proces prostřednictvím své mistrovské třídy. Talia učí, jak identifikovat emoce vašich zákazníků, aby pochopila, proč lidé nakupují od vás. Vysvětluje také, jak použít to, co se naučíte, ke zvýšení konverzí z reklam, vstupních stránek atd.

Poslechněte si show a poslechněte si, jak optimalizace konverzního poměru pomohla zlepšit prodejní stránku pro Social Media Marketing World.

Jak vám emoce pomáhají optimalizovat konverze

Talia vysvětluje výhody soustředění na emoce zákazníků za účelem optimalizace vašich reklam a vstupních stránek. Za prvé, můžete ušetřit peníze a čas. Protože přístup zaměřený na zákazníka vám pomůže najít to, co funguje rychleji, utratíte méně peněz za testování a zdokonalování svých reklam.

Většina společností utrácí spoustu peněz za řízení provozu na svých webových stránkách nebo vstupních stránkách. Často utrácejí peníze za změny svých reklam a cílení a stále nedosahují požadovaných výsledků, takže stále hází více peněz různým cílovým publikům. Nebo si mohou o optimalizaci konverzí myslet, že změní tlačítko nebo nadpis nebo přidají několik dalších odrážek.

Talia říká, že optimalizace konverze zaměřená na zákazníka je zaměřena na porozumění lidem na hlubší úrovni než demografické podrobnosti, jako je pohlaví, umístění, profese, příjem, zařízení, která používají atd. Místo toho se soustředíte na skutečné výzvy a bolesti, které chtějí lidé přicházející na váš web vyřešit.

Společná marketingová taktika nepomůže zákazníkům pochopit, jak jim váš produkt pomáhá. Chcete-li si to představit, nesoustředíte se na zákazníka, když změníte barvu tlačítka nebo způsob, jakým vysvětlujete funkce a ceny produktu. Pomáhá pochopit emoce, bolesti, váhání a obavy zákazníků a řešit je ve vašich reklamách a na vstupních stránkách.

Talia sdílí příklad založený na tom, jak lidé zkoumají své možnosti. Představte si, že zákazník, který potřebuje řešení, otevře několik karet prohlížeče, aby prozkoumal produkt. Může to být produkt B2B, který řeší problém v jejich společnosti, nebo produkt B2C pro děti. Jak tento zákazník přeskakuje z jedné karty na druhou, webová stránka vyniká, když dává zákazníkovi pocit, že mu rozumí.

Optimalizace zaměřená na zákazníka je především o tom, jak přimět zákazníka, aby řekl: „Whoa, tato společnost mě dostává. Přesně tak se cítím, “nebo„ To je přesně to, co jsem zkoušel, “nebo„ To je přesně to, co hledám. “ Chcete vyvolat vše, co zákazník právě teď cítí a co chce cítit.

Přístup zaměřený na emoce můžete vidět v reklamách od úspěšných společností, jako je Nike, LEGOnebo Holubice. Jejich reklamy nesoustředí jejich produkty ani nevypovídají o tom, jak jsou boty nebo šampony lepší. Jejich reklamy se zaměřují na emoce, že najdou své vnitřní já nebo se stanou lepší verzí sebe sama. K tomu nepotřebujete rozpočet velké značky. Jednoduše najděte tu správnou zprávu pro svého zákazníka.

Zmínil jsem, že úplná změna zasílání zpráv může být obtížná. Ve společnosti Social Media Marketing World povzbuzuji marketingový tým, aby přestal prodávat funkce a výhody (jako 200 řečníků, 120 sezení) a místo toho se zaměřte na problém (například „Buďte hrdinou ve svém společnost"). Zjistil jsem, že pokud počáteční změny zasílání zpráv nefungují, je lákavé vrátit se ke starému způsobu.

Talia říká, že proto jsou výzkum a data důležitou součástí jejího procesu. Když se snažíte optimalizovat něco jako prodejní stránku, musíte tyto změny podpořit průzkumem a daty. Možná máte silné pocity, ale váš výzkum a data pomáhají ostatním lidem zapojit se do vašeho procesu testování.

Vaše první kolo změn ve zprávách ne vždy zvýší vaše konverze. Tento proces vám však stále pomůže lépe porozumět vašim zákazníkům a připraví vás na další kolo testů. Talia také chápe, že drastická změna vašich zpráv je obrovský skok. Optimalizace založená na emocích však může vytvořit nový normál s podstatně vyššími převody.

Poté, co přijdete na to, jak řešit výzvy a touhy vašich zákazníků, můžete těžit z mnoha dalších let a revize vašich zpráv v budoucnu bude snazší. Také zaměření na zákazníky a jejich emoce může změnit způsob, jakým celá vaše společnost funguje.

Pro ilustraci můžete sdílet zprávy, které fungují s prodejním týmem a týmem udržení zákazníků. Když prodejce nebo zástupce péče o zákazníky pracuje se zákazníkem, který má konkrétní problémové místo, může vědět, jaké zprávy nejvíce rezonují, pomoci uskutečnit prodej nebo vyřešit problém zákazníka.

Poslechněte si show a poslechněte si, jak se Taliin přístup protíná s mými zkušenostmi jako copywritera.

Talia's Pillars for Emotion in Advertising

Proces, který Talia vyvinula, je dlouhý, takže se zaměřuje na sdílení některých principů, které učí své klienty a studenty. Patří mezi ně zaměření na zákazníka, přimět zákazníky, aby cítili vaši hodnotu, a provádění smysluplných testů. To jsou tři pilíře jejího procesu emočního cílení.

Zaměření na zákazníka: Zaměření na zákazníka je hlavně o pochopení toho, že nejste hrdinou příběhu, vaším zákazníkem je. Chcete-li se soustředit na to, co potřebují, musíte přestat mluvit o sobě a začít mluvit o výhodách pro zákazníka.

Anketa u zákazníka je jedním z nejoblíbenějších způsobů, jak Talia začít přecházet na zasílání zpráv zaměřených na zákazníka. Ačkoli se mnoho lidí zdráhá provádět místní průzkumy, můžete průzkumy zaměřit na konkrétní lidi. To je jeden způsob, jak cílit na stávající zákazníky místo na potenciální zákazníky.

V průzkumu položte otázky, které vám pomohou pochopit konkrétní okamžik, kdy se v životě zákazníka vyskytl problém, a vyzvali ho k hledání řešení. Vyberte si otázky, které se méně zaměřují na problém a více na zákazníka. Neptejte se „Proč jste si vybrali nás?“ nebo „Jaký je váš problém?“ Dostanete odpovědi typu: „Mám problém s komunikací se svým distribuovaným týmem.“

Místo toho se chcete zeptat: „Co se dnes stalo, že jste hledali toto řešení?“ S otázkou, co se děje v životě zákazníka, jsou odpovědi o něco bohatší. Uslyšíte odpovědi jako: „Můj šéf mě otravoval“ nebo „Už mě opravdu unavuje snaha komunikovat s Fredem v Austrálii a opravdu musím začít dávat smysl věcem.“

Talii se také líbí otázka: „Kdybych ti dnes vzal náš produkt, co by ti nejvíce chybělo?“ Tato otázka se dostává k jádru emocionálního spojení lidí s vaším produktem nebo službou. Zákazníkům obvykle nechybí technické věci. Stýská se jim po pohodlí a nemusí vstávat z pohovky, před příjezdem si zahřát dům nebo vypadat dobře se svým manažerem.

Pokud nechcete dělat místní průzkum, který se objeví, zkuste průzkum umístit na svou stránku s poděkováním. Když někdo provede konverzi, je při první akci pravděpodobnější, že provede další akci. Díky této taktice můžete zákazníkům položit jednu otázku a získáte spoustu odpovědí.

Talia povzbuzuje lidi, aby si tuto otázku vybrali pečlivě a vyhýbali se otázkám, které hovoří o důvodech lidí pro koupi vašeho produktu, přihlášení k odběru zpravodaje atd. Tyto otázky nevyvolávají odpovědi, které opravdu chcete. Místo toho položte otázku typu „Kdo je vaším vzorem?“ Odpovědi odrážejí jejich hodnoty, kým chtějí být a jaká je jejich lepší verze.

V odpovědích na tyto otázky uvidíte, jak se objevují vzory. Když uvidíte mnoho podobných odpovědí, budete vědět, jak napsat text reklamy. Vaši zákazníci vám řeknou, co máte říci.

Nechte lidi tyto emoce pocítit: Chcete-li zdůraznit emoce, které jste právě prozkoumali, musí všechny prvky na stránce přimět lidi, aby je cítili a věřili jim. Jedním ze způsobů, jak to udělat, jsou slova jako „Víme, že to prožíváte“. Kromě kopie můžete použít psychologii barev, obrázky a posudky. Reklama nebo stránka musí zcela rezonovat s vaší cílovou skupinou.

Když Apple spustil své obchody, mnoho prvků se spojilo, aby vytvořilo pocit prestiže. Apple nikdy neřekl přímo, že díky použití iPhonu nebo iPadu jste lepší než ostatní lidé. Společnost Apple dala zákazníkovi pocítit to díky stolům, kde si můžete vyzkoušet produkt, absenci pokladen a všem lidem, kteří vám pomohou, pokud je potřebujete. Zařízení Apple bylo symbolem stavu.

Stejně tak Nike nemluví o svých botách nebo jiných produktech, ale o hledání své velikosti. Každý může nosit boty Nike a běhat. Díky nim budete mít pocit, že bez ohledu na váhu, pohlaví, odkud jste nebo co ve svém životě děláte, můžete svou velikost najít sportem.

LEGO je Taliin oblíbený příklad značky, díky níž lidé pociťují určité emoce. Reklamy LEGO nemluví o stavbě hradu, automobilu nebo věže. Mluví o tom, jak jsou děti, které si hrají s LEGO, sebevědomější a šťastnější. Mají lepší budoucnost, protože jsou plné hrdosti a zábavy. Jako rodič se vám líbí: „Sakra, to chci pro své děti. Přineste mi nějaké LEGO. “

Proveďte smysluplné testy: Poté, co zjistíte, na kterých emocích na vašich zákaznících záleží, a rozhodnete se, jak je na stránce ukázat, musíte provést smysluplné testy. Netestujete jen jinou výzvu k akci, tlačítko nebo nadpis. Smysluplné testy vám řeknou něco o vašich zákaznících, jejich emocích a o tom, co je nejvíce motivuje. I když test selže, něco se naučíte.

Poslechněte si show a uslyšíte Taliu a mě diskutovat Hotjar, nástroj pro průzkum návštěvníků vašeho webu.

Jak vytvořit připojení ve vašich reklamách

Talia vysvětluje, jak tyto pilíře aplikovat na reklamu. Vaše reklamy jsou první částí procesu převodu: přesměrovávají uživatele na váš web nebo na vstupní stránku. Druhou částí je uzavření prodeje.

Aby mohli optimalizovat reklamy na sociálních médiích, musí vyniknout ve zpravodajství a vytvořit emocionální spojení se správným davem. To je výzva, protože denně vidíme 4 000 až 10 000 zpráv. Mezi tyto zprávy patří reklamy i tweety, e-maily, hovory a textové zprávy. Jsme neustále bombardováni obsahem.

Před a po reklamách: Začnete se spojovat s lidmi v horní části trychtýře. Konkrétně začnete prodávat rezonováním emocí lidí v první reklamě, kterou uvidí na Facebooku, Instagramu nebo kdekoli na sociálních médiích. S tímto přístupem je vše dále v trychtýři mnohem jednodušší.

Reklama na elektronický obchod obvykle zobrazuje obrázek produktu, slevu a osvědčení jako „Je to tak nádherné šaty.“ Místo toho Talia ráda používá kopii k vyprávění příběhu. Na základě toho, na čem zákazníkům záleží, a podle jejich bolesti také ráda zobrazuje dvě reklamy: reklamu před a po.

V předchozí reklamě vyprávíte příběh o tom, co lidé právě teď pociťují - o jejich bojích, bolesti, o tom, co je drží zpátky. Ačkoli mnoho lidí věří, že nemáte psát hodně kopií, protože je nečtou, Talia říká, že je to nesprávné. Pokud dáte lidem důvod číst, přečtou se. Její nejlépe převádějící reklamy na Facebooku mají někdy 200 slov.

V předchozí reklamě dobrý příběh uznává, že se lidé cítí určitým způsobem, říká jim, že řešení existuje, a vyzývá je, aby toto řešení prozkoumali s vámi. Všechny pocity, které oslovujete, jste identifikovali ve svém průzkumu.

Reklama after sděluje, co lidé chtějí po vyzkoušení tohoto řešení cítit. Pokud je předchozí reklama o pocitu osamělosti, další reklama mluví o tom, že se stane součástí větší komunity. Pokud je předchozí reklama o pocitu nedocenění, může následná reklama mluvit o tom, jak manažeři oceňují lidi, kteří toto řešení využili tím, že jim udělí ocenění.

Vaše reklamy před a po také používají obrázky a osvědčení k podpoře emocí, které chcete vyjádřit. V předchozí reklamě může obrázek nebo posudek dráždit myšlenku, že řešením je váš produkt nebo služba. Neřekněte přímo: „Tento produkt vás tímto způsobem udělá.“ Místo toho, pokud se někdo cítí ve své profesi osamělý, může obrázek nebo osvědčení dráždit, jak váš produkt mění život.

V následné reklamě (navazující na předchozí příklad) může být příběh o tom, že jste kolem lidí, kteří vás dostanou, a představujete si, jak se s tímto produktem spojujete. Můžete to udělat pomocí videa, obrázků nebo jakkoli si vyberete. Důležité je vytvořit svůj příběh a obrázky o požadovaném výsledku vyhlídky (ne o svém vlastním). Tato reklama na boty Nike zobrazuje obrázek běžců, kterými zákazníci chtějí být.

Psychologie barev: Talia používá na svých vstupních stránkách a webových stránkách hodně psychologie barev a trochu také své reklamy. Běžná mylná představa je, že každá barva má jen jednu emoci. Najdete články a infografiky, které říkají, že modrá znamená důvěra, zelená svěží a červená hněv. Talia zjistila, že barvy na nás mají emocionální účinek, ale nefungují samy.

Psychologie barev v zásadě znamená upoutat pozornost lidí. Přemýšlení o tom, jak barvy spolupracují, může být obtížné, pokud používáte fotografii produktu. V ilustraci nebo animaci však můžete prozkoumat, jak různé barvy evokují emoce, které chcete zvýraznit.

Když přemýšlíte o tom, jak barvy spolupracují, musíte dobře znát své publikum. Emoční poselství barev se liší v závislosti na pohlaví, věku a kultuře člověka. V západních kulturách je svatební téma bílé. Ale v některých částech Asie je bílá barva smutku a nevěsta by měla na sobě červenou barvu.

snímky: Talia nerada používá obrázky produktů a služeb, jako je obrázek mobilní aplikace nebo desktop s obrázkem toho, co společnost dělá. Upřednostňuje obrázky, které zobrazují syrové, skutečné emoce, jako je tato reklama Slack, která zobrazuje pocit úspěšné spolupráce. Můžete použít obrázek lidí, pozadí nebo čehokoli, co zdůrazňuje tyto emoce.

U stránek elektronického obchodování, které prodávají produkt, jako jsou šaty, ukažte někomu, kdo je nosí na konkrétním místě, a to z konkrétního důvodu. Chcete ukázat nejen produkt, ale i výsledek jeho používání. Pokud by si někdo mohl koupit šaty na vysněné rande, můžete ukázat pocit těchto snů na večírku nebo při procházce měsíčním svitem.

Když prodáváte služby, obrázky podobně musí zobrazovat ty, které se objevily před a po pocitech.

Poslechněte si show a poslechněte si, jak mohu použít Taliiny nápady na prodej světa sociálních médií.

Objev týdne

Clipping Magic je prohlížečový nástroj, který odstraňuje pozadí obrázků.

Clipping Magic má inteligenci najít hrany objektů, včetně jejich stínů. Ve srovnání s nástroji jako Photoshop je Clipping Magic snadno naučitelný a rychle použitelný. Po nahrání obrázku označíte objekt, který chcete zachovat nebo odebrat, zelenou značkou zabudovanou do nástroje. Vaše značení nemusí být neuvěřitelně přesné. Nástroj zpřehlední oblast, kterou odebere.

Kromě odstraňování pozadí vám Clipping Magic umožňuje upravit barvy, přidat vržený stín a oříznout fotografii.

Clipping Magic může být obzvláště užitečný pro obchodníky, kteří potřebují obrázky produktů pro své sociální příspěvky nebo jiné obrázky pro své webové stránky nebo Facebook Marketplace. Na webových stránkách najdete ukázky různých způsobů použití.

Clipping Magic nabízí měsíční předplatné začínající na 3,99 $ za 15 obrázků. Pokud nepoužíváte všechny své obrázky každý měsíc, přidělení obrázků se převrátí a můžete nashromáždit až 75 kreditů za obrázky.

Poslechněte si show, abyste se dozvěděli více, a dejte nám vědět, jak pro vás Clipping Magic funguje.

Klíčové možnosti uvedené v této epizodě:

• Návštěva Taliin web dozvědět se více o jejím poradenství.
• Překontrolovat Taliiny bezplatné zdroje, včetně jejího bezplatného průvodce psychologií barev a 100 psychologických spouštěčů, které můžete použít v marketingu.
• Zjistěte více o kurzu Talia, Emotion Sells: The Masterclass.
• Sledujte Talii dál Cvrlikání.
• Podívejte se, jak se společnostem líbí Nike, LEGOnebo Holubice ve svých reklamách používají přístup zaměřený na emoce.
• Objevte jak Hotjar pomáhá vám zkoumat návštěvníky webových stránek.
• Odebrat pozadí obrázku pomocí Clipping Magic.
• Naladit se Cesta, náš videodokument.
• Sledujte naši týdenní talk show Social Media Marketing v pátek v 10:00 Pacifiku Crowdcast nebo naladit na Facebooku živě.
• Stáhněte si Zpráva o odvětví marketingu sociálních médií za rok 2018.
• Dozvědět se víc o Svět marketingu sociálních médií 2019.

Co myslíš? Jaké jsou vaše myšlenky na emoce v reklamě? Sdílejte prosím své komentáře níže.