Jak používat videoobsah k prodeji: průzkumník sociálních médií

Zajímá vás, jak může video podpořit váš prodejní proces?

Hledáte tipy, jak používat video ve vaší marketingové cestě?

Abych prozkoumal, jak se díky videu mohou ze zákazníků stát zákazníci, dělám rozhovor s Marcusem Sheridanem.

Více o této show

The Podcast marketingu sociálních médií je rozhlasová show na vyžádání od Social Media Examiner. Je navržen tak, aby pomohl zaneprázdněným obchodníkům, majitelům firem a tvůrcům objevit, co funguje s marketingem na sociálních médiích.

V této epizodě provádím rozhovor s Marcusem Sheridanem, úžasným řečníkem. Dříve známý jako Prodejní lev, Marcus je partnerem v DOPAD, digitální prodejní a marketingová agentura. Napsal také knihu Zeptají se vás na odpověď a co-hostitelé Hubcast Podcast.

Zjistíte, jak vytvořit čtyři typy videí, která jsou nezbytná pro online prodejní proces společnosti.

Marcus vysvětluje, jak je důležité do vašich videí zapojit váš prodejní tým a jak jim pomoci zazářit na kameru.

Podělte se o svůj názor, přečtěte si poznámky k pořadu a získejte odkazy zmíněné v této epizodě níže.

Poslouchejte nyní

Kde se přihlásit k odběru: Apple Podcast | Podcasty Google | Spotify | RSS

Přejděte na konec článku, kde najdete odkazy na důležité zdroje zmíněné v této epizodě.

Zde jsou některé z věcí, které v této show objevíte:

Jak používat videoobsah k prodeji

Jak se Marcus dostal do video marketingu

V roce 2009, kdy Marcus stále pracoval na plný úvazek ve své plavecké společnosti, Říční bazény, začal blogovat a do konce roku vytvořil a nahrál své první video „Pravda o generátorech solí chloru: vše, co byste měli vědět.“

V noci natáčel video ve své kanceláři. Protože video osvětlil dvěma velkými světly pro konstrukci práce, Marcus říká, že vypadal příliš bledě, jako by byl 3 dny na dně jezera.

Přesto bylo video obrovským vítězstvím. Když Marcus nahrál své první video z YouTube a stiskl Publish, uvědomil si, že to bylo speciální médium. Protože se lidé stali vizuálními studenty, Marcusova filozofie v River Pools byla (a nadále zůstává) „Pokud to neukážeme, neexistuje.“ A dnes Kanál YouTube River Pools má několik milionů zhlédnutí.

Marcus říká, že když podobné podniky na trhu hovoří o tom, čím je jejich společnost výjimečná, mají sklon říkat totéž. Takže ukazováním (místo toho, abyste říkali) vyhlídky, co můžete udělat, pomůže vašemu podnikání vyniknout. S ohledem na důležitost ukázat svou práci začal The Sales Lion učit společnosti, jak rozvíjet kulturu vlastní video produkce.

Ptám se na Marcusovu show Rovnováha, který produkoval asi rok. Marcus říká, že o shonu je tolik obsahu a některým lidem připadá inspirativní, zatímco jiným připadá depresivní a demotivující. Marcus chtěl, aby The Balance zdůraznil, že to můžete rozdrtit osobně a profesionálně. Tvorba show byla zábavná a hodně ho naučila o dokumentárním procesu.

Ta křivka učení byla špinavá. I když lidé mají tendenci usilovat o dokonalost, video je pokorné. Je to špinavé. Protože se podniky budou muset stát mediálními společnostmi, ať se jim to líbí nebo ne, nastal čas začít tento chaotický proces využívat. Pomůže vám to uklidnit se za kamerou i před ní a také s procesem nahrávání a distribuce videa.

Do roku 2019, 80% obsahu spotřebovaného online bude video. Jaké procento vašeho webu tvoří video a vizuální obsah? Protože se každý stává mediální společností, měli byste o sobě začít přemýšlet jako o obchodu s jednou osobou.

Poslechněte si show a poslechněte si mé myšlenky o trendech ve videích na sociálních médiích v příštích 3 letech.

Jak začít s videoobsahem

Za posledních 8 let Marcus nejčastěji neuslyší od podnikatelů, kteří potřebují pomoc, ale od frustrovaných obchodníků. Vědí, co by fungovalo, a uvidí trendy, ale jejich tým (generální ředitel, manažer prodeje, kdokoli) nenakupuje. Nyní mají tento problém se získáním buy-inu pro video.

Téměř vždy jsou dobré nápady odmítány, protože ti, kdo rozhodují, nemají vzdělání v oblasti marketingu a prodeje. Tvůrci rozhodnutí se neúčastní konferencí jako Social Media Marketing World nebo Příchozí, ani se nedívali na trendy. Neví, co je možné. Takže pokud chcete vyzkoušet něco nového s marketingem na sociálních médiích, vaším prvním krokem je dostat všechny na stejnou stránku a získat jejich buy-in.

Když společnosti začnou dělat video, mylně to považují za marketingovou iniciativu. Video je však prodejní iniciativa. Ve skutečnosti by ve fotoaparátu měla být většina odborníků na předmět z vašeho prodeje, vedení, rozvoje podnikání nebo zákaznického týmu. Rychlý způsob, jak zjistit, zda jste na správné cestě, je zjistit, zda by prodejní tým mohl pomocí videa usnadnit prodejní proces a uzavřít více dohod.

Pokud vytvoříte video a prodejce se na něj podívá a řekne: „To pro mě není nic. Nemá to pro mě žádnou cenu, “pak jste toho moc neudělali. (Video může získat několik lajků a zhlédnutí.) K vytvoření kultury videa však potřebujete úspěch, který ukazuje výnosy. Získejte prodejní tým na svou stranu. Od této chvíle začíná buy-in od celé organizace.

Poslechněte si show a vyslechněte, jak Marcus diskutuje o tom, jak obchodníci využívají svůj roční rozpočet na vzdělávání.

Čtyři typy videí

80% video. Nejdůležitějším videem, které můžete vytvořit, je „80% video“, ve kterém je 80% otázek během prvního prodejního hovoru stejné. Toto video se zabývá těmito otázkami. Tímto videem eliminujete tyto otázky před prvním jmenováním a vyhlídky vás a vaši firemní doktrínu seznámí, než se představíte. Když toto video integrujete do prodejního procesu, změní to hru.

Chcete-li začít vytvářet toto video, setkejte se s prodejním týmem a vymyslete hlavní otázky. Dále vytvořte video pro každou z těchto otázek. Pokud tedy máte sedm otázek, vytvořte sedm videí. Poté, co to uděláte, promíchejte nejvýznamnější body z těchto videí a vytvořte své 80% video. Až bude vše hotové, budete mít video, které se bude zabývat klíčovými otázkami zákazníků a pomůže jim začít překonávat námitky proti konverzi.

80% video nemusí být krátké. Marcus říká, že existuje hrozný mýtus, že krátká videa jsou jediným způsobem, jak postupovat, a je neuvěřitelně falešný.

Marcus ukazuje jako příklad svou společnost v oblasti bazénů. Když se někdo setká s prodejcem ohledně možného podpisu smlouvy na 100 000 USD nebo Pool 150 000 $, tato osoba bude určitě sledovat video delší než 90 sekund, aby odpověděla na svou hlavní otázky. Zákazník společnosti River Pools ve skutečnosti sleduje více než 20 minut videa.

Bio videa pro váš prodejní tým. Je to všechno o prodeji. Jedinou přehlíženou e-mailovou marketingovou příležitostí každého je jeho e-mailový podpis. Většina prodejců každý den zasílá potenciálním zákazníkům a zákazníkům kdekoli od 10 do 40 e-mailů. Jejich podpis je v každém e-mailu, ale málokdy obsahuje video.

Ať už jste v prodeji nebo ne, každý v roce 2018 by měl mít v podpisu e-mailu video. Mělo by to být krátké biopovídání o tom, s kým ve vaší společnosti pracujete, o problémech, které řešíte, o vašich zájmech mimo práci a o tom, jak jste nadšení pro práci se zákazníky. Bio video může trvat 60, 90 nebo 120 sekund. Jedná se o tuto jednoduchou premisu: Vyhlídky by měly vidět, slyšet a znát společnost, než budou mluvit nebo se setkat.

Chcete-li vytvořit e-mailové podpisové video, nejprve vytvořte video a nahrajte jej na YouTube. Ve svém videu by Marcus mohl říci: „Hele, to jsem já, Marcus, z IMPACT. Proč jsem ve vaší doručené poště? “A poté vysvětlete, co má rád, když konverzuje s příjemcem.

Pokud chcete video přidat k podpisu e-mailu, doporučuje Marcus WiseStamp. Nástroj jako WiseStamp je lepší a snadnější než přidání odkazu na YouTube k vašemu podpisu, protože WiseStamp stahuje video z YouTube a přidává všechny vaše sociální ikony, aby vytvořil profesionálně vypadající prezentace. Video se nepřehraje automaticky a Marcus říká, že vás ohromí, kolik lidí sleduje video vložené do vašeho e-mailového podpisu.

Pokud používáte bezplatnou verzi WiseStamp, objeví se v podpisu vašeho e-mailu také text „Created by WiseStamp“. Verze Awesome, která zahrnuje další výhody, stojí 6 $ měsíčně. Kromě WiseStamp najdete i pokročilejší nástroje (jako Sigstr), které se integrují do vaší marketingové automatizace.

Videa cílové stránky. Video na vstupní stránce může zvýšit konverze o 80% nebo více. Většina vstupních stránek žádá lidi, aby vyplnili formulář a dostali e-knihu, průvodce, dokument, webinář nebo cenovou nabídku. Video na vstupní stránce nabízí další vizuální (psychologické) potvrzení, že vaše vyhlídky nedělají špatnou volbu tím, že vám poskytnou jejich soukromé informace.

Například pokud půjdete do kontaktní stránka pro The Sales Lion (která se sloučila se společností IMPACT na začátku roku 2018), uvidíte vtipné video, které lidem dává velký smysl pro styl společnosti. Jsou zábavné a neberou se příliš vážně. Videa na jakékoli vstupní stránce v River Pools používají stejný přístup.

Pro koho nejste vhodný. Marcus původně vytvořil tento typ videa pro The Sales LionOd té doby bylo video, které se nehodí, neuvěřitelně úspěšné i pro jeho klienty. Video vám pomůže vyniknout před konkurencí a budovat důvěru u potenciálních zákazníků.

Každá společnost říká, kdo jsou, komu slouží, problémy, které řeší, a jejich řešení. Myšlenkou videa, které se nehodí, je vyniknout vytvořením poctivého a transparentního videa, o kterém se nehodíte. Pokud jste ochotni připustit, že se pro potenciálního zákazníka možná nehodíte, stanete se dramaticky atraktivnější pro ty, pro které se ve skutečnosti hodí.

V tomto videu si můžete říci: „Pokud hledáte tohle, toto a tohle, pak pro vás možná nebudeme nejvhodnější.“ Na své webové stránky umístěte toto video do oblasti About. Také chcete video integrovat do prodejního procesu brzy.

Například The Sales Lion použil toto video ke sledování potenciálních zákazníků, kteří vypadali špatně. Marcus by poslal tyto potenciální zákazníky na video, které se nehodí, a řekl: „Pokud máte po sledování tohoto videa pocit, že jsme v dobré kondici, pojďme a zavolejte na příští týden.“

V tomto scénáři jsou výhody videa dvojí. Za prvé, i když je video krátké, lidé ho stále musí trávit čas sledováním. Pokud lidi dostatečně nezajímá sledování videa, eliminujete potenciálně opravdu špatný hovor o prodeji.

Zadruhé ti, kteří dělat mluvit s vámi již zná vaši tvář a hlas. V tomto prvním prodejním hovoru není nic horšího než vyhlídka, která zásadně nevědí o vás, vaší společnosti a problémech, které řešíte, nebo když se zeptá na opravdu základní otázky.

Poslechněte si show a poslechněte si, jak krátké video představující zprávu Social Media Marketing Industry Report ovlivnilo stahování.

Jak zlepšit výkon ve fotoaparátu

Většina lidí v organizaci může být na kameru velmi efektivní, i když většina věří, že tomu tak není. Ve skutečnosti byste neměli žádat lidi, aby skočili přímo do mluvení na kameře, protože je to nastaví tak, aby selhali. Marcus však zdůrazňuje, že většina lidí má v sobě učitele a po 2 nebo 3 hodinách tréninku se mohou naučit podávat dobrý výkon před kamerou.

Prostřednictvím školení prodejních týmů a odborníků na tematické předměty Marcus viděl, jak lidé v krátkém časovém horizontu rozvíjejí své vnitřní schopnosti učitele a mluvení na veřejnosti. V rámci tohoto školení sdílí Marcus dvě hlavní pravidla, která dává klientům. Za prvé, když spustíte nahrávání videa, ať se stane cokoli, nemůžete přestat. Ať už si uděláte slovo, vylijete na sebe vodu nebo je vaše moucha dole, pokračujte vpřed. Pokud někdo ví, že může zastavit, zastaví mnohem víc, protože má záchrannou síť.

Druhým tipem je, že můžete video pořídit znovu. Když projdete celým záběrem, vyřešíte zlomy. Pokud se potom necítíte dobře, jak se vám dařilo, nahrajte video znovu. Je tu síla podruhé nebo potřetí. Obecně platí, že pokud nezískáte dobré video do čtvrtého pokusu, prostě pokračujte.

Když odborník na video začne zkoušet video, často provede několik záběrů během prvních 15 až 30 minut. Mluvit na videu je sval; je to jako cvičení. Jak postupují, jsou stále silnější a rychlejší. Asi po 20 nebo 30 minutách začnou prezentovat svůj materiál najednou. Důvěra roste. Totéž platí pro řečnictví. Během prvních 5 minut se můžete cítit trochu nesouvisle, ale pak si vytvoříte tok.

Dále mluvím s Marcusem o dalších tipech, jak mluvit na kameře. Marcus říká, že lidé mohou zlepšit svou přítomnost ve fotoaparátu tím, že o kameře uvažují jako o vyhlídce nebo zákazníkovi. Většina lidí řekne, že ve fotoaparátu nejsou dobří, ale když se zeptáte obchodníka nebo odborníka na předmět, zda jsou v pořádku, téměř každý řekne ano. Pouhé přemýšlení o kameře jako osobě pomáhá lidem stát se mnohem efektivnějšími reproduktory.

https://www.youtube.com/watch? v = yoTO82W-218

Podobně je také užitečné provést pohovor s vaším odborníkem nebo prodejcem přímo ve fotoaparátu. Tazatel usnadňuje rozhovor, a když se expert začne potýkat, tazatel skočí, aby dal odborníkovi chvilku na zotavení. Formát rozhovoru je nejjednodušší způsob, jak někomu pomoci vybudovat si důvěru, protože většina lidí si nedělá skvělé věci sama před kamerou.

Důležitá je také příprava. Sdílejte dotazy a bavte se s reproduktory ve fotoaparátu předem. Chcete dát lidem možnost uspět, aby dodávali skvělý produkt a měli skvělé zkušenosti. Cokoli můžete udělat, abyste tento proces usnadnili, aby byl lepší, plynulejší a jednodušší (a zmenšil křivku učení), je úžasná věc.

Marcus varuje před použitím skriptu; může zabít video. Když se pokusíte skriptovat celý záběr, příprava obvykle zabere více času. Výsledek navíc vypadá roboticky a člověk je nervóznější. Jediným skriptem, který byste měli udělat, je vytvořit přehled témat, která chcete pokrýt.

Tento nedostatek skriptu zvyšuje autentičnost prodejních aspektů vašich videí. Kdy jste naposledy napsali scénář rozhovoru se zákazníkem? Ptají se vás. Dáte jim odpovědi, protože jste odborníkem na dané téma. Tak to funguje. Video by mělo poskytovat podobný zážitek.

Poslechněte si show a poslechněte si, jak se připravuji na rozhovory s podcasty.

Jak Video zlepšuje firemní kulturu

Všichni dnes chtějí mluvit o firemní kultuře, sdílí Marcus. Zahrnutí vašeho týmu do firemních videí zvyšuje kulturu. Jednotlivci dále pociťují silnější pocit vlastnictví se značkou.

https://www.youtube.com/watch? v = CKjhr3yEPX4

Některé společnosti se obávají, že představování zaměstnanců přímo na kameru přiláká lovce hlav nebo jiné příležitosti a zaměstnanci odejdou. S LinkedIn však nemůžete své zaměstnance skrýt. Místo toho přemýšlejte o budování značek svých zaměstnanců tak, aby byly sladěny s vašimi vlastními. S tím udělal Marcus George B. Thomas a Zach Basner v prodejním lvu a co teď dělá se členy týmu v IMPACT.

Zvýraznění zaměstnanců vám také může pomoci přilákat skvělé nové zaměstnance. Lidé si všimnou, když ředitel zvýrazní svůj tým a chce kolem sebe vybudovat značku. Lidé chtějí být součástí této podpůrné firemní kultury. Marcus to zažil na vlastní kůži.

Poslechněte si představení a dozvíte se mé myšlenky na představování zaměstnanců, kteří chtějí rozšířit, co může společnost dělat, a zlepšit prodej.

Objev týdne

Pojďme vylepšit je bezplatný online nástroj, který zvětšuje obrázky až 4x, aniž by viditelně snižoval kvalitu obrazu.

Když obrázek zvětšíte, může být obvykle rozmazaný a pixelovaný. Let’s Enhance však využívá technologii neuronových sítí k doplnění chybějících detailů a zachování čistoty obrazu.

Pomocí funkce Let’s Enhance můžete vyhodit do vzduchu malé miniatury. Nebo řekněte, že návrhář pro vás vytvořil obrázek, ale již není k dispozici a nemůžete najít původní grafiku. Pokud je na vašem webu verze tohoto souboru s nízkým rozlišením, můžete pomocí Let’s Enhance znovu vytvořit soubor s vyšším rozlišením z webu optimalizovaného pro web.

Let’s Enhance je webový nástroj, takže jednoduše přejděte na web a nahrajte obrázek uložený ve vašem počítači. Nástroj poté analyzuje váš obrázek a načte jej zpět, abyste jej mohli stáhnout. Výsledky jsou úžasné.

Poslechněte si show, abyste se dozvěděli více, a dejte nám vědět, jak pro vás Let’s Enhance funguje.

Poslechněte si show!

Kde se přihlásit k odběru: Apple Podcast | Podcasty Google | Spotify | RSS

Přejděte na konec článku, kde najdete odkazy na důležité zdroje zmíněné v této epizodě.

Klíčové možnosti uvedené v této epizodě:

• Další informace o Marcusovi na jeho webu: MarcusSheridan.com.
• Překontrolovat Prodejní lev a DOPAD.
• E-mailem [chráněno e-mailem].
• Číst Zeptají se vás na odpověď.
• Prozkoumat Hubcast Podcast.
• Dozvědět se o Říční bazény a sledujte Kanál YouTube River Pools.
• Hodinky Rovnováha.
• Přečtěte si více o zvýšená hodnota videa.
• Překontrolovat Příchozí.
• Prozkoumat WiseStamp a Sigstr pro e-mailové podpisy.
• Přečtěte si o výhodách video na vstupní stránce.
• Překontrolovat Pojďme vylepšit.
• Sledujte naši týdenní talk show Social Media Marketing v pátek v 10:00 Pacifiku Crowdcast nebo naladit na Facebooku živě.
• Dozvědět se víc o Svět sociálních médií Marketing 2018.
• Hodinky Cesta.

Co myslíš? Co si myslíte o používání video obsahu k prodeji? Zanechte prosím své komentáře níže.