Webinars: How to Market and Sell Using Webinars: Social Media Examiner

Hledáte osvědčený způsob prodeje kurzů a poradenství?

Máte zájem o zvýšení návštěvnosti webinářů a jejich konverzí?

Abych se dozvěděl o prodeji produktů a služeb prostřednictvím webinářů, dělám rozhovor s Amy Porterfieldovou.

Více o této show

The Podcast marketingu sociálních médií je rozhlasová show na vyžádání od Social Media Examiner. Je navržen tak, aby pomohl zaneprázdněným obchodníkům, majitelům firem a tvůrcům objevit, co funguje s marketingem na sociálních médiích.

V této epizodě pohovořím Amy Porterfield. Amy je expertka na online marketing a hostitelka Snadný online podcast pod marketingem. Její kurz se jmenuje Webináře, které se mění.

Amy vysvětluje, jak živé versus zaznamenané webináře ovlivňují konverze a spojení s vaším publikem.

Zjistíte, jak vytvořit efektivní sekvenci e-mailů pro propagaci a následné sledování webinářů.

Podělte se o svůj názor, přečtěte si poznámky k pořadu a získejte odkazy zmíněné v této epizodě níže.

Poslouchejte nyní

Kde se přihlásit k odběru: Apple Podcast | Podcasty Google | Spotify | RSS

Na konec článku přejděte na odkazy na důležité zdroje zmíněné v této epizodě.

Zde jsou některé z věcí, které v této show objevíte:

Webináře

Amy's Story

Amy měla první zkušenosti s webináře, když pracovala pro Tony Robbins. Webinář byl také pro Tonyho první a odezva byla skvělá. Asi 800 lidí zaplatilo 100 $ za účast. Noc předtím Amy a Tony cvičili pro webinář na internetu GoToWebinar plošina. Když byli hotovi, Amy stiskla tlačítko pro ukončení tréninku, ale omylem místo toho webinář vymazala.

V okamžiku dostal Tony a všech 800 zákazníků e-mail s textem: „Tento webinář byl zrušen.“ A zpanikařila Amy a tým celou noc vzhůru při práci s GoToWebinar, aby Tonyho webinář poskládali zpět spolu. V tu chvíli Amy nenáviděla webináře a už nikdy nechtěla žádný udělat.

Do rána však byl problém vyřešen. Všichni dostali následný e-mail s oznámením, že webinář stále probíhá. Amy byla sice nervózní troska, ale webinář měl obrovský úspěch. Poté si uvědomila, že webináře vám umožňují spojit se velmi osobním způsobem. Aspekt připojení webináře byl úžasný a Amy byla závislá.

Asi o rok později, v roce 2010, kdy Amy zahájila vlastní podnikání, se webináře staly jedničkou ve způsobu propagace jejích online kurzů.

Ačkoli měla pořád snafus, vítězství převažují nad ztrátami. Amy skutečně udělala webináře pro všechny své živé starty kromě jednoho, pro který natočila třídílnou video sérii. Poté však přidala webináře.

Amy má ráda webináře, protože ráda rozdává, než na oplátku požádá o cokoli. Webináře jsou skvělý způsob, jak učit a prodávat. V průběhu let se Amy zdokonalila ve své schopnosti sladit bezplatný obsah s hřišti, ale stále je její motivací k nabídce webinářů. Než zahájí živý webinář, vrhne se do tohoto dávajícího myšlení tím, že si řekne: „Ne Ať už si koupí nebo ne, dnes odcházejí s nadšením, inspirací a hnáním se vzít akce."

Protože Amy hodně propaguje podnikání, oceňuje, jak jí webináře umožňují zpomalit. Umožňují jí působit, než na oplátku požádají o něco. Vybudovala si podnikání za několik miliónů dolarů, založené především na propagačních akcích webinářů.

Poslechněte si show a vyslechněte Amyiny myšlenky na zlepšení něčeho, co funguje, ve srovnání s zkoušením nových věcí.

Co prodávat na webináři

Zatímco někteří odborníci tvrdí, že na webináři můžete prodat cokoli, Amy nesouhlasí. Webináře jsou ideální, když prodáváte znalosti a produkt umožňuje někomu pokračovat v učení na médiu podobném samotnému webináři.

Například předem nahrané online kurzy se dobře prodávají. Na webináři můžete rozebrat, co je součástí kurzu 1 000 $, vysvětlit, jak může vaše publikum kurz získat hned, a sdílet odkaz. Poté se účastníci jednoduše zaregistrují a kurz okamžitě obdrží. Proces je bezproblémový.

Podobně se živé online workshopy také dobře prodávají na webinářích. Například můžete prodat 2hodinový živý workshop nebo summit s živými 1hodinovými workshopy během příštích 6 týdnů. Webináře jsou také dobré pro kouče a konzultanty, kteří sestavují balíčky. Je to všechno o nabídce.

Amy říká, že živé akce a fyzické produkty se prostřednictvím webináře příliš neprodávají. Jiné strategie pro tyto položky fungují lépe. Než si tedy vyberete webinář, který prodá váš produkt nebo službu, zamyslete se nad tím, jaká věc, kterou prodáváte, je nebo není jako zážitek z webináře.

Poslechněte si show a dozvíte se o mých zkušenostech se snahou prodat svět sociálních médií s webináři.

Účast

Amy obvykle slyší, že v průměru se naživo objeví asi 20% lidí, kteří se zaregistrují na webinář. Myslí si však, že tento počet je příliš nízký. Jejím cílem je vidět 40% naživo. Pokud se k tomuto číslu dostanete, vede se vám opravdu dobře. Chcete-li zvýšit své procento účastníků, Amy doporučuje zaměřit se na časový rámec vaší propagace a vaši e-mailovou sekvenci před webinářem.

Pro propagaci většina lidí spouští reklamy na Facebooku, Instagramu nebo Insta-story, což je skvělá strategie. Otázkou je, jak daleko předem tyto reklamy spustit.

Většina lidí zahájí registraci asi 2 týdny před webinářem. Amy říká, že lidé, kteří se zaregistrují 2 týdny předem, ztratí nadšení, které cítili při registraci. Lidé, kteří se zaregistrují jen několik dní předem, však toto vzrušení stále mají. Když se tedy někdo zaregistruje blíže k datu události, je větší pravděpodobnost, že se na webináři objeví.

Začněte propagovat nanejvýš 10 dní předem, i když 7 dní je nejoblíbenější. Amy a její tým začínají testovat reklamy asi 10 dní před webinářem. Poté zvýší svoji propagaci na sociálních médiích (zvýší výdaje za reklamu) 3 až 5 dní před webinářem.

Vaše e-mailová sekvence před webinářem také může po registraci vzbudit nadšení lidí. Amy a její tým posílají čtyři až pět e-mailů lidem, kteří se zaregistrují, a ne každý dostane všechny e-maily. Pokud první e-mail zhasne 5 dní před skutečným webinářem, někdo, kdo se zaregistruje 3 dny před, první dva e-maily nedostane.

V těchto e-mailech provádíte tři věci. Nejprve povzbuďte lidi, aby se ukázali živě. Za druhé, inspirujte je skvělým příběhem, případovou studií nebo malým tipem. Zatřetí, zůstaňte na mysli. Musíte jim stále připomínat, že se přihlásili k něčemu skvělému, co si nenechají ujít.

Aby povzbudila lidi, aby se objevili naživo, Amy mluví o jedinečné energii živé akce. Zmíňuje, jak jsou lidé, kteří se naživo objevují, zaměstnáni, dělají si více poznámek, kladou otázky a jsou připraveni jednat. Rovněž je požádá, aby si označili svůj kalendář a vytvořili na svém telefonu upozornění na událost.

Aby si Amy prohlédla obsah webináře a vzbudila zájem lidí, sdílí také jednoduchý sešit. Sešit je obvykle třístránkový, vyplňte prázdné PDF, aby si ho účastníci mohli během webináře vytisknout a vyplnit informace, které jsou pro něj nejcennější.

Obsah sešitu odráží strukturu jejího webináře. Pro ilustraci, pokud je jejím webinářem „Pět tipů na X, Y, Z“, bude sešit obsahovat tyto hlavní body. Amy zajišťuje, aby sešit obsahoval to nejlepší, co bude učit. Zjistí, že sešit pomáhá zvyšovat návštěvnost webináře.

V e-mailové sekvenci před webinářem zlepšuje zapojení také zeptání se na dvě nebo tři otázky, které plánujete na webináři probrat. Amy používá jednoduché otázky, na které lidem nebude dlouho odpovídat. Když se potom během webináře zeptá na stejné otázky, lidé se pravděpodobně zapojí a odpoví.

Ptám se, jestli Amy doporučuje používat automatická e-mailová upozornění, která přicházejí s webinářskými platformami. Amy říká, že místo toho používá svůj vlastní systém pro sekvenci e-mailů. Chce, aby veškerá komunikace pocházela z e-mailové adresy její společnosti, a její systém jí umožňuje sledovat také akce, které lidé na těchto e-mailech provádějí.

Amy používá Infusionsoft pro její e-mailový systém a lidé dostávají e-maily od [chráněno e-mailem] Kromě e-mailové adresy a sledování má váš vlastní systém také tendenci být spolehlivější než automatické zprávy platformy webináře.

Poslechněte si, jak Amy diskutuje o tom, jak si načasuje reklamy cílené na studené publikum oproti svému e-mailovému seznamu.

Obsah webináře

Amy zdůrazňuje, že váš bezplatný obsah webinářů vysvětluje Co, zatímco váš placený obsah vysvětluje Jak. Například na svém webináři vysvětlete, jak příležitost vypadá. Namalujte obrázek pomocí obrázků a opravdu silných slov a příběhů. Dejte jen tolik, aby lidé viděli Co, rozuměli tomu a byli nadšení z příležitosti nebo výsledků, kterých mohou dosáhnout.

U obsahu zdarma musíte také uznat emoce lidí, zejména pokud jde o překážky, které pro ně přicházejí. Amy obvykle na webináři řekne jen tyto překážky. Možná řekne: „Právě teď si asi myslíš:‚ Ale Amy, nemám co prodávat, tak jak by to pro mě fungovalo? Nebo, Amy, začínám ve svém podnikání... '“

Když vložíte překážky do popředí konverzace, publikum má pocit, že jim rozumíte. Pak si myslí: „A jaký je můj další krok? Co musím udělat dál? “

S bezplatným obsahem se chcete vyhnout výuce příliš mnoha informací. Když to uděláte, účastníci se cítí ohromeni a chtějí zpracovat vaše informace a vyzkoušet si to. Nikdy nechcete, aby se to stalo. Místo toho poskytněte dostatek informací o tom, co je, aby byl váš produkt dalším logickým krokem.

Konkrétně chcete, aby účastníci odcházeli s pocitem, že se něco naučili a jsou připraveni udělat další krok, kterým je váš online kurz. Tímto způsobem je váš bezplatný a placený obsah sladěn, takže účastníci pravděpodobně nakupují.

Když začnete prodávat na svém webináři, zaměřte se na to, jak váš placený program, online produkt, poradenství, nebo koučování pomáhá účastníkům dosáhnout příležitosti, transformace nebo výsledku, který jste právě získali vysvětleno.

Žádám Amy, aby se podělila o vyvážení toho, co a jak. Amy sdílí příklad ze své mistrovské třídy, jak dělat webináře. Její bezplatný obsah bude zahrnovat tipy a strategie pro konkrétní aspekty vedení skutečného webináře. Řekne: „Chcete-li o sobě mluvit, je to špatný způsob, jak to udělat, a správný způsob, jak to udělat.“ Pak předvede strategie.

Poté, co Amy sdílí pět nebo šest dobrých tipů s hmatatelnou radou, začne prodávat svůj systém pro sestavování všech aspektů úspěšného webináře, nejen samotného obsahu webináře. Možná řekne: „Dobře, pokud jsi připraven na další krok, potřebuješ plán. Možná nevíte, že webinář je systém. Tento systém zahrnuje e-maily před webinářem, skutečný webinář a e-maily po webinářích. “

Od té doby Amy mluví o tom, jak její program poskytuje cestovní mapu a pomáhá účastníkům dosáhnout systému, který potřebují. Může například říci: „Pokud se na webinář podíváte jako na systém, získáte výsledky. Dalším krokem je vytvoření systému. Nyní, když máte pod opaskem několik tipů a triků, vložme to do systému. To je to, co můj program dělá. “

Poslechněte si show a uslyšíte, jak Amy sdílí další příklad bezplatného obsahu, který objasňuje Co.

Následný webinář

Následování Amy po webináři je konkrétní e-mailovou sekvencí. Svým studentům často říká, že během této doby mohou zdvojnásobit své příjmy. Pokud jste na svém webináři vydělali 1 000 $, můžete vydělat dalších 1 000 $ a více v poserinářovém pořadí.

Ve svém prvním e-mailu pošlete časově omezené přehrání webináře. Ačkoliv to ne každý odborník na webináře doporučuje, Amy zjistí, že přehrávání je důležité. Ne každý se ukáže živě. Proč nechat ty peníze na stole?

Den po webináři odešlete první e-mail s replayem. Zdůrazněte, co se lidé na webovém semináři naučí, pokud to nestihnou. Uveďte také, jak jste hovořili o speciální nabídce, a oni se mohou podívat na webinář a dozvědět se více. Je také důležité zmínit, že váš košík se uzavře, řekněme, 5 dní po webináři, takže lidé mají zhruba 4 dny na sledování před dnem uzavření košíku.

Pokud teprve začínáte, ulehčete to a pošlete záznam všem. Děkuji těm, kteří tam byli naživo, a sdílejte odkaz, aby mohli webinář ještě jednou zkontrolovat. Zeptejte se těch, kterým to chybělo, aby to sledovali.

Když budete pokročilejší, můžete segmentovat. V e-mailu, který posíláte těm, kteří sledovali webinář naživo, uveďte odkaz pro přehrání, ale zaměřte se na program, který jste uvedli. Pro ty, kteří na webináři nebyli, e-mail není jen o hřišti.

Druhý e-mail je o nabídce a skutečnosti, že časovač tiká. Je čas koupit. Tento e-mail je obvykle nejdelší v posin-webinarové sekvenci, protože procházíte svou nabídku podrobně. Promluvte si o každém modulu, o tom, co obsahuje, pro zákazníky a transformaci, kterou slibujete. Ačkoli mnoho lidí říká: „Nikdo nebude číst e-mail tak dlouho,“ ti, kteří dělat přečtěte si to, máte skutečný zájem o nákup.

Třetí e-mail musí prokázat sociální důkaz, že váš produkt splňuje svůj slib. Sdílejte případovou studii s krátkým příběhem o jednom z vašich studentů nebo o vás a úspěchu, kterého jste viděli. Můžete také sdílet posudky.

Čtvrtý e-mail je nejčastější dotazy (často kladené otázky), které řeší námitky lidí proti nákupu. Amy ráda předkládá tyto námitky jako pět nejlepších často kladených otázek (a její odpovědi). Tyto otázky se týkají programu, procesu, plánu atd.

Podle toho, jak agresivní chcete být, můžete také poslat inspirativní e-mail. Tento e-mail se zabývá bloky myšlení, které vašemu publiku brání v tom, aby využily tento skok a nakupovaly.

Poslední den, kdy se vozík zavře, pošlete e-mail o vyčerpání času. Amy vloží do e-mailu aktivní časovač pomocí nástroje s názvem MotionMail. Časovač je velmi výkonný. Amy také posílá více než jeden e-mail v den zavření košíku.

Ptám se, zda webináře fungují, pouze pokud „zavíráte košík“. Amy říká, že nemusíte zavírat vozík, ale potřebujete naléhavost nebo nedostatek, aby lidé začali jednat. A nedostatek musí být skutečný.

Například Amy nabízí vždyzelené webináře, které nežijí a nepracují každý den. Nemůžete však jen přejít na stránku prodeje. Musíte projít webinářem. Když se lidé zaregistrují na některém z těchto webinářů, vstoupí také do cesty s časovou osou pro příjem bonusů. Amy dává jasně najevo, že pro získání bonusů musíte do určitého data nakoupit.

Časová osa je specifická vždy, když účastník vstoupí do cesty, a Amy používá podobný nástroj Termín trychtýře řídit toto načasování. Pokud někdo klikne na odkaz ke koupi následující den po termínu, může si koupit její program, ale nedostává bonusy.

Poslechněte si show a zjistěte, které e-maily v následné sekvenci jsou nejoblíbenější.

Živé vs. Neživé webináře

Minulý rok (2017) byl Amyin rok automatizace. Jejím cílem bylo dělat automatické, vždyzelené webináře místo živých startů. Udělala podcast o tomto úsilí protože to mělo klady a zápory.

Z finančního hlediska byly automatizované, vždyzelené webináře ziskové, ale ne tak ziskové jako živé webináře. Na druhé straně mohou automatizované, vždyzelené webináře probíhat každý den, 7 dní v týdnu, takže stále stojí za to je nabídnout.

Amy si myslí, že živé webináře jsou ziskovější z několika důvodů. Lidé vnímají hodnotu na živém webináři. Okamžitě jste také připraveni odpovědět na otázky. Věří, že pokud pořádáte živé webináře versus evergreen, pravděpodobně uvidíte vyšší míru konverze.

Zatímco se Amy soustředila na automatizované, vždyzelené webináře, chybělo jí, jak se mohla během živého webináře spojit se svým publikem. Navrhuje tedy prozkoumat kombinaci vždyzelených a živých webinářů, a to je přesně to, co letos dělá.

Když se Amy vrátila k živým webinářům, přidala do svého formátu webinářů živé video, aby lidé viděli její tvář. Tato změna přidala další rozměr spojení s lidmi. Někdy polovina obrazovky ukazuje Amy a druhá polovina její snímky. Během části webináře náročné na lekce Amy zobrazuje pouze snímky. Pokud jde o prodejní část, účastníci uvidí Amy bez jakýchkoli snímků.

Ptám se, jak se Amy zaměřuje na svůj obsah při změně formátu webinářů. Amy udržuje své snímky viditelné mimo kameru, aby na ně mohla v případě potřeby odkazovat. Amy se také během živého webináře nedívá na komentáře, pokud se na něco nezeptá.

Když začnete hostovat webináře, Amy nedoporučuje hned zapnout videokameru. Nejprve proveďte několik webinářů bez kamery. Živé video však stojí za vyzkoušení, protože u webinářů s živým videem Amy byly míry konverze vyšší. Když prodáváte, schopnost vidět váš obličej zvyšuje úroveň důvěry. Je to osobnější.

Dále diskutujeme o technice pro stále zelené a živé webináře. U vždyzelených webinářů jsou Amyiny oblíbené EasyWebinar a EverWebinar, i když najdete mnoho dalších možností.

Když Amy přidala video na svůj živý webinář, použila Zvětšení místo jejího obvyklého GoToWebinaru.

Poslechněte si show a poslechněte si s Amy, jak důležité je vidět vaše snímky, když mluvíte.

Objev týdne

S SocialRank, můžete analyzovat sledovatele Twitteru a Instagramu na základě nejrůznějších kritérií, jako je vliv, zapojení a další.

SocialRank je webový nástroj, takže můžete začít připojením svých účtů ke službě. Dále služba analyzuje všechny vaše sledující. (Nástroj můžete také přepnout, aby místo toho analyzoval účty, které sledujete.) Pokud máte spoustu následovníků (například půl milionu), proces může chvíli trvat.

S bezplatnou verzí SocialRank máte přístup k možnostem filtrování a řazení. Filtrujte podle místa, frekvence zveřejňování, ověřeného stavu a dalších. Zjistěte, kdo z vašich sledujících je nejvlivnější nebo nejzajímavější (retweety, zmínky, odpovědi, lajky a komentáře nebo značky Instagramu). Kritéria můžete dokonce zúžit na následovníky, kteří jsou kombinací nejcennějších a nejzajímavějších. Chcete-li se dozvědět více o konkrétním následovníkovi, jednoduše si prohlédněte jeho celý profil prostřednictvím rozhraní SocialRank.

S placenými službami SocialRank toho můžete udělat ještě víc. Vytvářejte zprávy a exportujte je jako soubory CSV nebo PDF. Můžete například exportovat soubor CSV s vašimi nejvlivnějšími následovníky a pomocí tohoto souboru se s nimi spojit. Můžete také ukládat vyhledávání, nahrávat úchyty a sledovat účty.

Ačkoli analytika Twitter nabízí funkce podobné SocialRank, protože SocialRank pokrývá Twitter i Instagram, SocialRank nabízí širší pohled na vaše sledovatele.

Poslechněte si show a dozvíte se více a dejte nám vědět, jak pro vás SocialRank funguje.

Poslechněte si show!

Kde se přihlásit k odběru: Apple Podcast | Podcasty Google | Spotify | RSS

Na konec článku přejděte na odkazy na důležité zdroje zmíněné v této epizodě.

Klíčové možnosti uvedené v této epizodě:

• Zjistěte více o Amy na ní webová stránka.
• Podívejte se na Amy zdarma Master Class na Webinars.
• Poslouchat Snadný online podcast pod marketingem.
• Podívejte se na Webináře, které se mění.
• Dozvědět se víc o Tony Robbins.
• Překontrolovat GoToWebinar.
• Prozkoumat Infusionsoft.
• Překontrolovat MotionMail a Termín trychtýře.
• Poslouchejte Amyin podcast o ní rok automatizace.
• Prozkoumat EasyWebinar, EverWebinar, a Zvětšení.
• Překontrolovat SocialRank.
• Sledujte naši týdenní talk show Social Media Marketing v pátek v 10:00 Pacifiku Crowdcast nebo naladit na Facebooku živě.
• Dozvědět se víc o Svět sociálních médií Marketing 2018.

Co myslíš? Co si myslíte o webinářích? Zanechte prosím své komentáře níže.