Prospekce na LinkedIn: Jak najít a spojit se s budoucími zákazníky: zkoušející sociálních médií

Chcete více klientů?

Zajímá vás, zda vám LinkedIn může pomoci získat více podnikání?

Abych prozkoumal, jak pomocí LinkedIn najít potenciální zákazníky a přeměnit je na zákazníky, dělám rozhovor s Johnem Nemem.

Více o této show

The Podcast marketingu sociálních médií je rozhlasová show na vyžádání od Social Media Examiner. Je navržen tak, aby pomohl zaneprázdněným obchodníkům, majitelům firem a tvůrcům objevit, co funguje s marketingem na sociálních médiích.

V této epizodě pohovořím s marketingovým expertem na LinkedIn John Nemo. Autor LinkedIn Riches: How to use LinkedIn for business, sales and marketing, John je také hostitelem Podcast Rádia Nemo, která je zaměřena na online marketing a generování potenciálních zákazníků. Pracoval na přepisování profilů LinkedIn na známé osobnosti, jako jsou John Lee Dumas, Ray Edwards a Chris Brogan.

John sdílí, které LinkedIn a nástroje třetích stran používá k identifikaci a správě svých vyhlídek.

Zjistíte, jak John rozvíjí spojení na LinkedIn na předem kvalifikované potenciální zákazníky a klienty.

Podělte se o svůj názor, přečtěte si poznámky k pořadu a získejte odkazy zmíněné v této epizodě níže.

Poslouchejte nyní

Kde se přihlásit k odběru: Apple Podcast | Podcasty Google | Spotify | RSS

Na konec článku přejděte na odkazy na důležité zdroje zmíněné v této epizodě.

Zde jsou některé z věcí, které v této show objevíte:

LinkedIn Marketing

John's Story

Když měl John denní práci v marketingu, uštkla ho podnikatelská chyba a chtěl založit vlastní marketingovou agenturu. Opuštění bezpečného pracovního dne však bylo těžké, když byl jediným živitelem své manželky a tří chlapců mladších 10 let. Na konci roku 2012, s jedním klientem a dostatkem peněz na 30 dní, se John rozhodl udělat skok v zahájení vlastního podnikání.

Aby John našel více klientů, měl plán použít LinkedIn k vyhledávání. Dokud John nezačal podnikat, vnímal (stejně jako mnoho lidí) LinkedIn pouze jako místo pro uchazeče o zaměstnání a náboráře. Váš profil byl životopis. Ale poté, co začal prohlížet LinkedIn jako způsob, jak najít klienty, se jeho pohled na platformu změnil.

Motivován potřebou krmit své děti, John zůstával zaneprázdněn LinkedIn, který do své marketingové agentury získával klienty. Během 90 dnů John nahradil svůj šestimístný plat, generoval příjmy a měl ve dveřích spoustu klientů. Musel začít najímat zaměstnance a neustále rozvíjet své podnikání a nadále používat LinkedIn k získávání nových klientů.

Po několika letech se marketingová agentura příliš cítila jako Johnova stará práce. Vedl zaměstnance a místo vytváření věcí dělal výplaty. Odtud se John soustředil na pomoc lidem naučit se, jak najít klienty na LinkedIn.

V roce 2014 John publikoval Bohatství na LinkedIn. Pak vytvořil online kurz (nazývané také LinkedIn Riches). Dnes má John one-man shop, vytváří online kurzy a pracuje s malou skupinou klientů a zákazníků. Díky svému více podnikatelskému životnímu stylu si John může vybrat věci, které chce dělat, a LinkedIn je motorem, kde je jeho podnikání dnes.

Poslechněte si show a poslechněte si, jak John sdílí, jak často nyní používá LinkedIn.

Proč Prospect na LinkedIn?

Pokud hledáte vyhlídky mezi podniky (B2B), LinkedIn je nejlepší místo na planetě, protože právě teď má trh v koutě. Žádná jiná síť B2B nemá tolik členů a tak velký dosah jako LinkedIn.

V současné době má LinkedIn asi 550 milionů členů ve 200 různých zemícha každou sekundu dne se přidávají dva noví členové. LinkedIn je monstrum a jeden z nejviditelnějších webů na světě.

Hledání potenciálních zákazníků na LinkedIn je efektivní, protože je to jako vyhledávač pro profesionály. LinkedIn pro všechny své členy kategorizoval, analyzoval, třídil, označoval a ukládal každý kousek dat. Využitím všech těchto dat vám LinkedIn pomůže najít vaše vyhlídky.

Například do 3 sekund najdete seznam ředitelů v San Diegu, kteří pracují ve zdravotnictví a mají společnost s více než 10 zaměstnanci.

Pokud rozumíte tomu, co říct lidem, LinkedIn je jako největší profesionální kavárna na světě. Můžete mít osobní kontakt s lidmi v reálném čase prostřednictvím schránky zpráv LinkedIn, aktualizací stavu nebo článků. Profesionálové z celého světa se přihlašují každý den. Pokud jste důvtipní a dáváte pozor, můžete LinkedIn opravdu využít k marketingu.

Poslechněte si show a poslechněte si Johna, jak diskutuje o dalších funkcích, díky nimž je LinkedIn jednotným kontaktem pro profesionály.

Jak napsat profil LinkedIn na straně klienta

Většina uživatelů LinkedIn stále považuje svůj profil za životopis. Lidé ve třetí osobě píší o tom, co udělali, kde pracovali, a ocenění, která vyhráli. Vaše ideální vyhlídky a zákazníci se o vás však nestarají. Záleží jim na tom, jak můžete vyřešit jejich problémy.

Když John učí lidi, jak přepsat jejich profily na LinkedIn, mluví o tom, jak vytvořit profil pro klienta. Začněte tím, že zjistíte, komu pomáháte, jaké by mělo být vaše cílové publikum (například generální ředitelé nebo podnikatelé) a jaké výhody tomuto publiku nabízíte. John nabízí šablonu, jako je tato: „Pomáháme [cílovému publiku] dosáhnout [výhod, které získají z práce s vámi] poskytnutím [vaší služby].“

Například, když John vysvětluje, co dělá, říká: „Pomáhám obchodním trenérům a konzultantům rychle najít více klientů online poskytnutím školení pro generování LinkedIn.“

John říká, že v tomto profilu pro klienta můžete pokračovat tím, že řeknete více o tom, jak pomáháte svému ideálnímu publiku a proč vaše služba funguje. Až budete mluvit o tom, jak můžete pomoci a proč, sdílejte, co o vás říkají ostatní, přidáním doporučení. Na závěr John také doporučuje přidat výzvu k akci, ať už se jedná o přihlášení k vašemu živému přenosu nebo něco jiného.

Když píšete profil pro klienta, zamyslete se nad tím, co potenciální zákazníci uvidí a jak budou reagovat, když je zpočátku kontaktujete LinkedIn. Zaměřujete se na klienta, protože když poprvé kontaktujete potenciálního zákazníka na LinkedIn, tato osoba se bude divit, kdo jste, a podívat se na vás profil. I když někdo prohledá vaše jméno na Googlu, váš profil LinkedIn je často jedním z nejlepších výsledků.

Řekněme, že vašimi ideálními klienty jsou marketingoví manažeři odpovědní za sociální média. Pokud první řádek vašeho profilu říká, že pomáháte marketingovým manažerům odpovědným za sociální média tohle, tohle, a tento, tato osoba je nadšená a zaujatá, protože můžete vyřešit něco, s čím potřebuje pomoc. Váš profil pomáhá této osobě spojit tečky.

S LinkedIn říká John, že bohatství je ve výklencích. Doporučuje identifikovat dvě nebo tři cílová publika, kterým opravdu dobře sloužíte. Identifikujte je podle názvu pracovní pozice a typu odvětví. Pokud se pokusíte být pro všechny vším, hledání klientů na LinkedIn nebude fungovat. Podobně, pokud se váš profil nelíbí potenciálním zákazníkům, nemusí na vaši otázku nikdy odpovědět.

John zdůrazňuje, že vše, co děláte na LinkedIn, začíná vaším profilem, protože to lidé zkontrolují. Každý chce kontext pro konverzaci. Pokud vaše osobní pozvání vzbuzuje něčí zvědavost natolik, aby se podíval na váš profil, musí váš profil naznačovat, že můžete dané osobě pomoci. Poté vaši pozvánku přijmou, abyste měli možnost zahájit dialog.

Poslechněte si show a poslechněte si, jak s Johnem diskutujeme o tom, co by mohl říkat profil LinkedIn pro Social Media Examiner.

Jak najít vyhlídky na LinkedIn

LinkedIn má neuvěřitelný interní vyhledávač pro vyhledávání potenciálních zákazníků. Ať už používáte mobilní aplikaci LinkedIn nebo verzi pro počítač, začněte zadáním názvu úlohy osoba, kterou chcete oslovit do vyhledávacího pole, například „obchodní kouč“. (John si všimne vyhledávacího pole podporuje Booleovské vyhledávání, což znamená, že můžete přidat operátory jako AND nebo použít uvozovky, aby bylo hledání konkrétnější.)

Na stránce s výsledky vyhledávání vám filtry se zaškrtávacími políčky pomohou zúžit výsledky hledání na přesně vašeho ideálního zákazníka. John by mohl začít filtrováním vyhledávání obchodních koučů do Minneapolisu, kde žije, a snížit seznam 80 000 koučů na 800. Další filtr může seznam zúžit na trenéry, kteří navštěvovali vysokou školu, jako je University of Minnesota.

Pro ještě větší nuance můžete přidat další filtry a najít lidi ve vašem konkrétním výklenku. John by mohl filtrovat a najít obchodní trenéry, kteří se specializují na klienty zdravotní péče. Celé toto filtrování vám dává kontext pro konverzaci.

Ptám se, jaký druh účtu potřebujete k prohledání celého LinkedIn. John říká, že bezplatný účet nabízí omezené výsledky a filtry. Doporučuje upgradovat na placený prémiový účet, protože získáte více dat a vyhledávací filtry. Máte také větší přístup k lidem, které hledáte a kteří se dívají na váš profil. Přemýšlejte o prémiovém účtu jako o platbě za větší přístup do vyhledávače.

Poplatky za LinkedIn se pohybují od 25 do 150 USD měsíčně. The úrovně účtu se zaměřují hlavně na různá pole, jako je uchazeč o zaměstnání, personální pracovník nebo prodejce. Pro většinu obchodníků John doporučuje prodejní účet, který má dvě různé úrovně a stojí 65 až 100 USD měsíčně. Pro Johna jsou data, která získává, nákladná.

Například John může kontaktovat 800 obchodních koučů v Minneapolisu, kteří šli na University of Minnesota. Kontext z vyhledávacích filtrů mu poskytuje snadný způsob, jak prolomit ledy. Mohl by se obrátit s pozvánkou, která říká: „Hej Joe, vidím, že jsi obchodní trenér tady v Minneapolisu. Mimochodem, vidím, že jsi šel na University of Minnesota. Go Gophers! “

Ačkoli LinkedIn vám neumožňuje odeslat zprávu 800 lidem najednou, můžete použít automatizační nástroje třetích stran. John říká, že používání nástrojů třetích stran je šedá oblast. LinkedIn říká, že se mu tyto nástroje nelíbí a nechce, aby je lidé používali. John se domnívá, že LinkedIn nechce, aby lidé škrábali data a šmírovali lidi.

Nástroje, které John používá, pouze ukládají opakující se práci kopírování a vkládání zpráv do jednotlivých profilů, aby mohl poslat těchto 800 pozvánek za den nebo dva kliknutím na několik tlačítek. Tyto nástroje přirovnává k systému e-mailového marketingu, kde může na základě kritérií ve svých vyhledávacích filtrech vložit jméno a osobní zprávu.

Když někdo odpoví, John nepoužívá automatizaci. Počínaje odpovědí máte osobní individuální konverzaci.

John říká, že automatizační nástroje, které má rád, se mění, ale právě teď má rád Meet Leonard (který nabízí spoustu různých plánů a cen), LinMailPro, a Propojený pomocník. Většina z těchto nástrojů funguje prostřednictvím doplňku prohlížeče Google Chrome, který zakoupíte a připojíte se k LinkedIn.

John někdy viděl, jak LinkedIn říká, zejména volným uživatelům, „Hele počkejte chvíli. Snažíte se automatizovat? Nedělej to. “ LinkedIn má tendenci nechat placené uživatele na pokoji.

V posledních 4 nebo 5 letech John používal nástroje třetích stran a nikdy neměl problémy, protože se chová jako člověk. Nepokouší se odeslat 8 zpráv jeden den a 8 000 další den. Nespamuje lidi prodejními nabídkami. Neotravuje lidi. John říká, že pomocí nástrojů ušetří čas na opakující se úkoly, jako je kopírování a vkládání nebo otevírání nových oken.

John také říká, že tyto názory jsou jeho dva centy. Není právník. Není zde proto, aby obhajoval nástroje třetích stran nebo proti nim. Pro Johna existují skvělé nástroje třetích stran, které šetří čas.

Dále se ptám na rozdíl mezi zasíláním potenciálních zákazníků a požadavkem na připojení oproti zprávě. John pošle žádost o připojení, protože LinkedIn usnadňuje připojení ke zprávám než zasílání zpráv lidem, kteří připojení nemají. Chcete-li posílat přímé zprávy někomu, kdo nemá připojení, musíte platit kredity InMail. Prémiový účet vám může získat 10 až 30 kreditů za měsíc.

Když však pošlete potenciálnímu příjemné, přátelské a osobní pozvání, uvidí váš profil orientovaný na klienta a pomyslí si: „Páni, ten chlap mi může pomoci. Měl bych se s ním spojit. “ Jakmile zájemce přijme vaše pozvání k připojení, můžete si vyměňovat neomezené množství přímých zpráv.

Když posíláte pozvánku, LinkedIn také dává druhé osobě příležitost vám odepsat, než přijme připojení. Lidé by na vaše pozvání mohli být zvědaví a vy můžete odpovědět na jejich otázky. Tímto způsobem také zahájíte dialog s vyhlídkou.

Poslechněte si show a zjistěte, na co se lidé zeptali Johna v reakci na pozvánku na LinkedIn.

Jak napsat zprávu potenciálním zákazníkům

John zdůrazňuje, že v doručené poště na LinkedIn je místo, kde vyděláváte peníze a na LinkedIn najdete marketingový úspěch. Nejprve John nabízí několik podrobností o tom, jak funguje doručená pošta LinkedIn.

LinkedIn zcela přepracoval zážitek ze zasílání zpráv. Chladné profesionální e-maily, které si lidé vyměňovali v rámci LinkedIn, jsou pryč. Nyní s doručenou poštou LinkedIn nebo zprávou, můžete si posílat zprávy tam a zpět s kýmkoli, kdo má spojení prvního stupně, jako pár dospívajících psaní.

Zprávy se pohybují v reálném čase. Malé zelené tečky vedle profilu osoby označují, že je právě teď aktivní. Můžete začít zasílat zprávy někomu aktivnímu a chatovat tam a zpět. Každá osoba uvidí, kdy druhá osoba formuluje odpověď, protože bublina s tečkami naznačuje, že vám osoba píše zpět.

John dále vysvětluje, co máte říci ve svých zprávách potenciálním zákazníkům. Obecně řečeno, vše, co někoho požádáte, musí odrážet důvěru, kterou jste si dosud získali. V tomto okamžiku jste se jen spojili s někým. S ohledem na tuto úroveň důvěry se nepokoušejte okamžitě něco prodat nebo je požádejte, aby se na něco přihlásili nebo telefonovali.

Místo toho, jakmile se z potenciálního zákazníka stane spojení, má první zpráva, kterou John pošle, čtyři klíčové komponenty. Nejprve začne slovy: „Hej, Mike, jsem rád, že jsme se spojili.“ Potom se John hned zeptá. Zeptá se, jestli se spojení zajímá o témata relevantní pro jeho podnikání. Může se zeptat: „Zajímá vás, jak získat více potenciálních zákazníků pomocí LinkedIn?“

Po položení otázky musíte nabídnout hodnotu. Můžete například nabídnout skvělou bezplatnou šablonu, webinář, sérii školení, epizodu podcastu nebo jiný užitečný obsah. Odkaz do zprávy však nedávejte hned.

Třetí složka vaší zprávy vyžaduje povolení. Nepředpokládáte, že vaše nové připojení chce odkaz. Chcete-li požádat o povolení, řeknete: „Stačí odpovědět slovem ANO a já jej pošlu.“ (Psaní ANO na všechna velká písmena není nutné, ale více vynikne požadovaná odpověď.)

S tímto přístupem mohou lidé na mobilním zařízení snadno poslat palec nahoru nebo chytrou odpověď, která říká „ano“. (Inteligentní odpovědi LinkedIn zkuste uhodnout, jak můžete na zprávu odpovědět.)

Začtvrté, John vždy končí zprávu bez nátlaku. Můžete říci: „Pokud nemáte zájem, nemusíte se bát. Měj krásný zbytek dne!"

Po odeslání první zprávy s těmito čtyřmi komponentami počkejte. Pokud osoba odpoví ANO, pak John zkopíruje a vloží z následného skriptu. John by mohl odpovědět: „Úžasné! Zde je bezplatný odkaz na webinář. Nemůžu se dočkat, až uslyším tvé myšlenky. “

Dalším důležitým bodem této nabídky je, že přesunete vedení z LinkedIn, což je pronajatá půda, na svůj vlastní e-mailový seznam nebo web. Stejně jako Facebook to může LinkedIn zítra změnit.

Poslechněte si show a uslyšíte, jak si John přečetl celý příklad své počáteční zprávy o novém připojení LinkedIn.

Sledování a správa zpráv

Ke správě pracovního toku pro vyhlídky zasílání zpráv na LinkedIn používá John Meet Leonard, který má integrovaný nástroj CRM (řízení vztahů se zákazníky). John má 18 000 připojení LinkedIn. Všechny je uspořádal podle pracovní pozice a označil je. Například John má skupinu asi 3 000 obchodních koučů.

Díky Meet Leonard může John poslat 200 pozvánek denně obchodním trenérům a sleduje, kdo je přijat a kdo ne. Každý den, když přijdou přijetí, vidí, že těchto pět lidí přijalo a rozhodli se poslat následnou zprávu. CRM může také pozvat pozvánky automaticky po 30 dnech.

Poté, co se z prospekční pozvánky stane osobnější osobní výměna, budete sledovat zprávy ve své doručené poště LinkedIn. Doručenou poštu můžete filtrovat tak, aby se zobrazovaly pouze nepřečtené zprávy, a tyto odpovědi ANO vyniknou, protože vám lidé dali jednoslovnou odpověď, kterou jste požadovali.

Odtud vám kopírování a vkládání ze skriptu pomůže spravovat pracovní zátěž. Pro Johna nebo jeho virtuálního asistenta trvá kopírování a vkládání minimum času. Johnovi nevadí strávit 10 až 30 sekund kopírováním a vkládáním ze svého skriptu, aby nasměroval lidi na svůj webinář, protože nyní mají vyhlídky vysoké a vysoké hodnoty.

John říká, že míra odezvy na jeho počáteční průzkumné pozvánky závisí na skriptu. S jeho skriptem Messaging Magic asi 60-70 lidí z 500 odpoví ANO během několika minut. John má také scénář s názvem Days to Come a jeho reakce mají tendenci mít zpožděné období. Možná si někdo zkontroloval doručenou poštu až následující den. Neustále tedy dostává další odpovědi.

Nejdůležitější věcí je, že John prostřednictvím svých skriptů obdrží maximálně jednu nebo dvě stížnosti, a když obdrží stížnost, Meet Leonard mu pomůže sledovat preference dané osoby. Například, když někdo řekne: „To není pro mě“ nebo „Neodesílejte tyto věci“, John změní svou značku na Žádné další zprávy, protože nechce lidi otravovat. Tento přístup šetří každému čas.

Protože John používá vyhledávací filtry ke zúžení počtu lidí, které kontaktuje na front-endu, dostává mnohem více odpovědí, než je zájem. Kromě lidí, kteří žádají o jeho odkaz, se mohou ptát na informace o jeho profilu nebo poradenských službách. Z 60 nebo 70 okamžitých odpovědí ano se asi 30 až 50 promění v dobré konverzace, které vedou k něčemu jinému.

Poté, co John projde tímto počátečním procesem, naváže spojení přibližně každé 3 až 4 týdny. John sleduje návaznosti na základě skupin, které vytvořil ve svém CRM (obchodní trenéři, generální ředitelé atd.). Použitím Základní tábor nebo Evernote, zaznamená, když zaslal zprávu konkrétní skupině. Pro ilustraci uvede, že 30. března poslal ředitelům konkrétní scénář.

Když bude tato organizace zavedena, John rychle zjistí, kdy uplynuly 3 až 4 týdny, a je čas se skupinou poradit. John doporučuje sledovat přibližně každé 3 týdny, protože jedna nebo dvě zprávy LinkedIn za měsíc jsou stěží nadměrné, zejména pokud jsou tyto zprávy užitečné, konverzační, přátelské, pod nízkým tlakem a nevyvolávají spam s odkazy.

Vaše reakce nemusí být vždy spokojená. Místo toho by John mohl položit otázku ze svého seznamu průzkumů s jednou otázkou. Například řekne: „Pokud máš chvilku, rád bych na to odpověděl. O jakém tématu LinkedIn byste se chtěli dozvědět více? “ Tyto otázky jsou jako bezplatný průzkum na LinkedIn pro 500 lidí a odpovědi pomohou Johnovi najít užitečný obsah pro jeho další e-mail.

Část procesu zasílání zpráv od Johna je celkově automatizovaná, ale některé práce probíhají jedna po druhé. Je také důležité přesunout potenciální zákazníky na e-mailový seznam, webináře, podcast nebo jinou nabídku, kde lidé mohou váš obsah konzumovat ve svém vlastním čase. Až budou připraveni na nákup, mohou vás kontaktovat později. Pro Johna to mohou být online nákupy nebo jiné služby, jako je mluvení nebo konzultace.

Poslechněte si show a poslechněte si, jak lidé s předběžnou kvalifikací pomáhají Johnovi spravovat zprávy LinkedIn.

Objev týdne

InShot je skvělý mobilní video editor pro iOS nebo Android. S touto aplikací můžete téměř nosit filmové studio v kapse.

InShot umožňuje přidávat hudbu, efekty, komentáře, emodži a text. Můžete také upravit rychlost videa a určit, kde se prvky, které přidáte, objeví na časové ose videa. Tato aplikace bude perfektně fungovat pro všechna videa, která vytvoříte pro Instagram, Facebook Stories, Facebook News Feed atd.

Aplikace může pracovat s vertikálními, krajinnými a čtvercovými formáty videa. Může dokonce transformovat jeden formát do druhého.

Na rozdíl od některých mobilních video aplikací nemusíte nahrávat video v aplikaci InShot. Můžete importovat video a dokonce sloučit samostatná videa z role fotoaparátu a uspořádat je v určitém pořadí.

Přestože InShot pro aplikaci nabízí mnoho funkcí, je stále velmi snadné ji používat. Můžete jej však raději použít na zařízení s větší obrazovkou, jako je iPad nebo tablet.

Aplikace InShot je zdarma, ale s nákupy v aplikaci můžete přidávat efekty, filtry, samolepky a razítka. V průměru tyto položky stojí přibližně 1 až 2 dolary.

Díky Ray Edwards za zmínku o InShotu v jeho show, což nás přimělo podívat se na aplikaci.

Poslechněte si show a dozvíte se více a dejte nám vědět, jak pro vás InShot funguje.

Klíčové možnosti uvedené v této epizodě:

• Najděte Johna na LinkedIn.
• Přečtěte si Johnovu knihu, LinkedIn Riches: How to use LinkedIn for business, sales, and marketing.
• Poslouchat Podcast Rádia Nemo.
• Vyzkoušejte Johnovo online školení prostřednictvím jeho bezplatných kurzů webinář.
• Podívejte se na Johnova nejlepší bezplatné tipy a zdroje jen pro posluchače této show.
• Naučte se, jak na to Booleovské vyhledávání na LinkedIn.
• Podívejte se na možnosti pro LinkedIn prémiové účty.
• Zjistěte více o Meet Leonard, LinMailPro, a Propojený pomocník.
• Zjistěte více o Inteligentní odpovědi LinkedIn.
• Podívejte se na video o Leonardu pro funkce LinkedIn Dashboard CRM.
• Snaž se Základní tábor nebo Evernote.
• Upravujte videa pomocí editoru videa InShot pro iOS nebo Android.
• Naladit se Cesta.
• Sledujte naši týdenní talk show Social Media Marketing v pátek v 10:00 Pacifiku Crowdcast nebo naladit na Facebooku živě.
• Stáhněte si Zpráva o odvětví marketingu sociálních médií za rok 2017.

Co myslíš? Co si myslíte o průzkumu LinkedIn? Sdílejte prosím své komentáře níže.