Jak přimět váš prodejní tým k používání sociálních médií: 6krokový plán: zkoušející sociálních médií

Chcete, aby váš prodejní tým podporoval váš dosah na sociální média? Hledáte průvodce, který vám usnadní přechod?

V tomto článku najdete šestikrokový plán, který vašemu prodejnímu týmu pomůže přijmout sociální média ve své každodenní rutině.

Proč by váš prodejní tým měl používat sociální média

Prostě a jednoduše definuji sociální prodej jako oslovení vašeho publika, kde tráví čas a konzumuje obsah - ať už se jedná o tištěná média, sociální síť nebo o osobní síťovou událost.

Tradičnější definice z Forbes vysvětluje koncept následovně: „Sociální prodej je způsob, jak prodejní týmy používají sociální média k propojení s vyhlídkami a poskytují jim hodnotu.“

Sociální prodej je podobný péči o olovo v tom smyslu, že vaším cílem je průběžně zapojovat kupující. A toto zasnoubení se rozhodně vyplatí. Výzkum LinkedIn uvádí, že 78% sociálních prodejců překonává prodej ve srovnání s kolegy, kteří nepoužívají sociální média. Zkombinujte tuto statistiku s následujícími dvěma pohledy a důvod pro sociální prodej se stává ještě silnějším.

• Podle a Studie LinkedIn, 75% B2B kupujících nyní používá sociální média k průzkumu prodejců.
• A průzkum společnosti Sales for Life zjistili, že 90% osob s rozhodovací pravomocí tvrdí, že nikdy nereagují na studený dosah.

Jakmile se však rozhodnete, že sociální prodej je pro vaši strategii zásadní, je dosažení přijetí týmu běžnou překážkou. Tady je šest kroků, které vašemu prodejnímu týmu usnadní přijetí sociálního prodeje, se zvláštním zaměřením na využití LinkedIn a Facebooku.

# 1: Získejte buy-in od klíčových zúčastněných stran

S jakoukoli novou investicí, ať už se jedná o nový nástroj nebo proces, je dlouhodobá životaschopnost a návratnost investic možná pouze tehdy, pokud získáte buy-in od všech nezbytných zúčastněných stran. Budete muset přesvědčit svůj prodejní tým, aby se koupil v sociálním prodeji naplňte každou z těchto čtyř rolí oddanými lidmi:

• Inspirativní: Předpokládejme, že jste přirozeným šampionem této iniciativy.
• Operativní: Tato osoba bude delegovat úkoly a zajistí, aby se iniciativa pohnula kupředu.
• Podpůrné: Tato osoba pomůže přidělit kreativní zdroje.
• Logistické: Tato osoba pomůže implementovat správné nástroje.

Zde je několik věcí, které byste měli udělat získejte buy-in od všech svých zúčastněných stran:

• Prezentujte průmyslová data o posunu v chování kupujících.
• Zvýrazněte příběhy o úspěchu ze svého vlastního úsilí v oblasti sociálního prodeje.
• Připravte si obrys zavádění plán.

V obrysu zaváděcího plánu ukažte, jak každý člověk hraje roli, a uveďte pět kroků popsaných níže.

# 2: Vysvětlete hřiště

Dalším krokem je zajistit zapojení pro konkrétní platformy.

Proč používat LinkedIn pro sociální prodej?

LinkedIn byl vždy go-to nástrojem pro B2B prodej, zejména kvůli prospektorskému nástroji Sales Navigator. Díky příznivým algoritmům zveřejňování na LinkedIn je tento server na prvním místě v seznamu nejlepších nástrojů sociálního prodeje.

Podle Inženýr společnosti LinkedIn„„ LinkedIn implementoval čtyřstupňový proces distribuce obsahu v rámci své sítě jako způsob, jak omezit šíření spamu nebo nevhodného obsahu. “

Část tohoto procesu využívá ke skórování vašeho obsahu podle kvality faktory, jako jsou lajky, zobrazení a příznaky. Výsledkem je, že pokaždé, když zveřejníte příspěvek, nejen že potenciálně dosáhnete všech svých kontaktů, ale také pokud někdo váš příspěvek lajkuje, sdílí nebo okomentuje, dostane se také na zdroje jeho připojení.

Hypoteticky vám vaše 1 000 připojení může pomoci dosáhnout stovek tisíc, pokud zveřejňujete poutavý obsah.

Proč používat Facebook pro sociální prodej?

Na druhou stranu je Facebook tradičně považován za lepší možnost prodeje B2C, ale jejich algoritmy zveřejňování nejsou tak příznivé jako LinkedIn.

Paul Ramondo se tímto tématem zabýval před několika měsíci a měl k logice algoritmu platformy řečeno toto: „Algoritmus Facebooku používá čtyři kroky, aby mu pomohl rozhodnout, jak hodnotit váš obsah ve zpravodajském kanálu. […] Po provedení těchto předpovědí a výpočtu pravděpodobností Facebook konsoliduje informace vypočítat „skóre relevance“, což je číslo, které vyjadřuje, jak si Facebook myslí, že by vás mohlo zajímat příběh."

Doporučuji vám použít Facebook jako měřítko toho, jak daleko jste v procesu budování vztahů. Pokud jste přáteli z Facebooku s obchodním spojením, dosáhli jste zcela nové úrovně pohodlí a komunikace, což exponenciálně zvyšuje pravděpodobnost této prodejní nebo partnerské příležitosti rostoucí.

# 3: Vést příkladem

Začněte definováním toho, co pro váš tým znamená sociální prodej, jaký to má obecně dopad na podnikání. Určitě dejte svým kolegům několik tipů, jak začít.

Za tímto účelem byste měli sdílet příklady a výsledky vašich vlastních sociálních příspěvků s lidmi, které chcete povzbudit. Pro ilustraci jsem sdílel kombinovaný dopad osmi členů týmu, kteří mají rádi video, které jsem zveřejnil na LinkedIn: 37 lajků, osm celkových komentářů a expozice 15 000 párům očních bulv.

Je také důležité vytvářet příležitosti pro členy týmu, aby si navzájem zopakovali sílu sociálního prodeje. Například každého povzbuzujte sdílejte a oslavujte malá vítězství ve vyhrazeném kanálu Slack.

# 4: Usnadněte přijetí sociálních sítí

Tento další krok zahrnuje koordinaci mezi marketingem, provozem a prodejem.

Požádejte o to svůj marketingový tým vyberte pět různých blogů, o kterých může váš prodejní tým zveřejňovat příspěvky. Užitečné budou jakékoli návrhy, co k těmto příspěvkům říci, založené na obsahu blogů.

Požádejte operační tým o získat a nastavit nástroje sociálního prodeje, které tým bude potřebovat, jako jsou prémiové účty LinkedIn, video nástroje pro vysílání obrazovky (např Tkalcovský stav) a doplňky ke sledování otevírání a klikání na e-maily.

Mějte obchodního ředitele pověřte každého člena prodejního týmu zveřejněním jednoho článku a interakcí s příspěvkem někoho jiného na LinkedIn každý týden. Ujistěte se, že tento bod poskytuje pokyny k procesu sdílení a hlášení výsledků.

# 5: Stanovte jasné a dosažitelné cíle

Chcete-li přesně posoudit účinnost svého sociálního prodeje, nastavte a sledovat cíle pro následující KPI:

• Počet nových připojení
• Počet zobrazení na příspěvek
• Počet rozhovorů s vyhlídkami
• Počet ukázek a registrace

# 6: Udržujte udržitelnost a dynamiku

Vaše strategie sociálního prodeje zažije vzestupy i pády, ale zaměření na tyto aktivity přispěje k dlouhodobému úspěchu:

Sdílejte novou taktiku sociálního prodeje na pravidelných setkáních. Například povzbuďte jednotlivé členy týmu, aby používali značky v Sales Navigator ke sledování potenciálních zákazníků, současných zákazníků atd. To jim umožňuje efektivněji sledovat jejich dosah a výsledky.

Vytvoření seznamu obsahových aktiv, které může váš tým sdílet. Ať už se jedná o blogy, elektronické knihy, oznámení o nových funkcích nebo případové studie, požádejte marketingové oddělení, aby tento seznam aktualizovalo o nová aktiva, jakmile budou k dispozici. Disk Google je pro to dobrá volba.

Použijte Slack k ohlašování nových blogových příspěvků a vzrušujícího obsahu ke sdílení. Přemýšlejte o tom jako o vyhrazeném prostoru pro sdílení odkazů na vaše příspěvky, aby ostatní mohli lajkovat / sdílet / komentovat příspěvky toho druhého. Jakmile se jim líbí příspěvek, požádejte členy svého týmu, aby použili zaškrtnutí nebo palec nahoru emodži.

Vyžadovat od zúčastněných stran, aby zůstaly na vrcholu trendů sociálních médií a jejich algoritmů. Pro ilustraci, kdy LinkedIn zavedl používání hashtagů a vyžadovali jsme od lidí, aby si vybrali hashtagy, které budeme sledovat, okamžitě jsme otestovali důsledky používání hashtagů v našich příspěvcích. Jakmile jsme zjistili, že to zvýšilo viditelnost našich příspěvků, informovali jsme zbytek týmu a ujistili jsme se, že je součástí jejich nové kadence vysílání.

Pravidelně se vracejte ke svým avatarům svých zákazníků. Persony by měly být součástí velmi raných fází plánování zavádění, protože pomáhají objasnit, komu váš tým prodává. Jak se váš produkt vyvíjí, mohou se změnit podrobnosti vašeho publika. Je to důležité přehodnoťte své zákaznické osobnosti zjistit, zda nyní prodáváte novému typu zákazníků.

Závěr

Proč přestat s prodejními týmy? Jakmile budete mít svůj prodejní tým plně aklimatizovaný na sociální prodej, zvažte zavedení strategie sociálního prodeje do dalších týmů, jako je zákaznická podpora a marketing.

Tento typ advokacie zaměstnanců může mít hluboký a dlouhodobý dopad na váš konečný výsledek.

Co myslíš? Považovali jste tyto tipy za užitečné? Jaké další tipy můžete nabídnout? Sdílejte své myšlenky v komentářích níže.

Další články o tom, jak svůj marketing na sociálních médiích převést na celou společnost:

• Naučte se, jak zahrnout všechny své zaměstnance do svého marketingu na sociálních médiích.
• Zjistěte, jak pomocí LinkedIn Elevate zlepšit advokacii zaměstnanců.
• Prozkoumejte tři nástroje pro týmy sociálních médií.