5 testů rozdělení reklam na Facebooku s cílem snížit náklady na pořízení potenciálních zákazníků: zkoušející sociálních médií

Používáte reklamy na Facebooku k propagaci svého podnikání?

Hledáte zvýšení návratnosti investic?

Online reklama může být nejlepším způsobem, jak rozšířit růst vašeho podnikání.

Nejdůležitějším krokem je zjistit vaše nejlepší možnosti cílení a způsob, jak toho dosáhnout, je testování.

V tomto článku vysvětlím, co jsem se naučil při svém vlastním testování a sdílejte pět rozdělených testů, které můžete použít k rychlému objevení svého ideálního cílového publika na Facebooku.

Proč používat split testy?

Pokud jste někdy zkoušeli inzerovat své podnikání na Google AdWords nebo Facebooku, možná jste nebyli s výsledky spokojeni. Pravdou je, že jakkoli jsou efektivní, obě platformy se staly poměrně složitými. Úspěch v placeném marketingu vyžaduje stále více úsilí.

V AdWords musíte zjistit, která klíčová slova fungují nejlépe. Na Facebooku cílíte na potenciální klienty na základě profilů uživatelů. Po hodinách pokusů a omylů a investování tisíců dolarů jsem zjistil, že nic není zřejmé.

To je tam kde rozdělené testování (známé také jako A / B testy) mohou mít zásadní rozdíl.

Poznámka: Tento článek se zaměřuje na snahy o získávání nových klientů zaměřené na ne-fanoušky přesměrování.

Než začnete testovat

Tady jsou čtyři kroky zajistěte, abyste při děleném testování využili svůj čas nejefektivněji.

1. Nikdy neprodávejte studeným vodičům

Když inzerujete na Google AdWords, můžete použít prodejní reklamy, protože uživatelé, kteří hledali „nástroj pro správu sociálních médií“, pravděpodobně jeden hledají. Takže se můžete pokusit prodat svůj úžasný produkt, aniž byste jej zahřáli, protože jsou již horkými vyhlídkami!

Na rozdíl od Google AdWords Facebookové reklamy nezaměřujte záměr. Zaměřují se na profily uživatelů. Můžete například cílit na uživatele, kteří vypadají jako vaši klienti na základě velmi podobných charakteristik, ale to neznamená, že se právě snaží koupit to, co musíte prodat. Většina z nich pravděpodobně není. Pokus o prodej vašeho produktu většině těchto lidí je pravděpodobně plýtvání penězi.

Chcete-li uměle vytvořit tento „záměr“ cílení pomocí Facebooku, musíte nejprve inzerovat na něco, co kvalifikuje záměr publika, a pak znovu cílte na ty, kteří klikli na tuto první reklamu prodejní reklamou. Můžeš použijte pro tuto první kampaň „záměru kvalifikace“ různé strategie: bezplatný ebook, obsah blogu, bezplatný nástroj, recenze, atd. Budete muset přijít na to, který typ zprávy / obsahu vám poskytne nejkvalifikovanější potenciální zákazníky k opětovnému cílení.

2. Vyberte si velké publikum

Chcete-li optimalizovat reklamní kampaň na Facebooku, zejména při děleném testování, musíte mít velkou publikum zamířit. Rozdělení testu nepomůže, pokud cílíte na publikum s 5000 lidmi. Nebude dostatek uživatelů, aby byl váš split test statisticky relevantní. Zpravidla je vyžadováno minimálně 100 000 uživatelů. Čím větší, tím lepší.

3. Sledujte celý trychtýř

Při rozdělovacím testování reklamní kampaně se nikdy nespoléhejte na výsledky prvního kroku cesty nebo dokonce druhého kroku. Vyzkoušejte celý prodejní trychtýř.

Pokud jen změřte míru prokliku (CTR) a související cenu za kliknutí (CPC) nebo dokonce CTR a míru konverze potenciálního zákazníka, máte šanci jeden ze dvou spoléhat se na vysoce zavádějící data. Pokud je cílem příjem, nezapomeňte změřte také průměrný nákup a celoživotní hodnotu.

Marketingoví pracovníci příliš často uvíznou v CTR, CPC nebo konverzi potenciálních zákazníků, aby optimalizovali své reklamy na Facebooku. Vylepšují své vizuály, aby získali více kliknutí, vyzkoušeli některé barevné ohraničení a strávili spoustu času optimalizací věcí, které nebudou mít žádný dopad na výsledek - nebo ještě hůř, budou mít negativní dopad.

Někdy může nižší CTR a vyšší CPC vést k vyšším tržbám nebo celoživotní hodnotě jen proto, že vaše reklama přilákala „správného“ uživatele. Protože je méně „správných“ uživatelů, bude CTR nižší a CPC vyšší, ale každý následující krok bude vypadat mnohem lépe.

Provedli jsme rozkol test na třech variantách stejné výzvy k akci. Pokud se jen podíváte na povrch (kliknutí a konverze potenciálních zákazníků), žádná z těchto dvou alternativ neporazí originál. Ale když se ponoříte hlouběji do cesty a podíváte se na celoživotní hodnotu a míru churn, pokud jde o tržby, druhá varianta zdaleka překoná originál.

4. Najděte správné nástroje

Nasazení správných nástrojů bude chvíli trvat, ale stojí to za to. Pokud tomu tak není, jste slepí a pokud jste slepí, pravděpodobně zbytečně strávíte většinu svého rozpočtu na reklamu. A to není udržitelné.

Facebook Power Editor. Nejprve musíte použít Facebook Power Editor, ne běžný správce reklam. Hlavním důvodem je, že pouze Power Editor vám umožní sledovat více než jeden konverzní pixel. A pro testování reklam musíte být schopni sledovat jak potenciální zákazníky (bezplatné zkušební verze, přidání do košíku, odběratelé e-mailů atd.), Tak nové klienty (předplatné zahájeno, zakoupený produkt atd.). Pokud sledujete pouze jeden, bude vám chybět alespoň polovina obrázku a může to být ta nejdůležitější polovina.

Sledovací nástroje. Dále umístěte všechny sledovací nástroje na místo. Nainstalujte si na svůj web převodní pixely Facebooku, a založit Google Analytics s měřením cílů (pro sledování počtu konverzí) a integrací elektronického obchodu (pro sledování generovaných výnosů). Vzhledem k tomu, že Google Analytics není vždy dostačující, zejména pokud podnikáte v oblasti předplatného, ​​nastavte si jiný analytický nástroj, jako je KISSmetrics nebo Mixpanel.

Nástroje pro podávání zpráv. Chcete-li opravdu rozdělit test všech prvků vašich reklam na Facebooku, musíte jít nad rámec základních funkcí Facebooku. Pro hlášení reklam na Facebooku musíte exportujte své sestavy do aplikace Excel a strávte značné množství času kopáním do desítek souborů surových dat najít drahokamy.

doporučuji AdEspresso pro cenné přehledy. Jedná se o cenově dostupný nástroj, díky kterému je dělené testování reklam na Facebooku snadné a efektivní.

AdEspresso se mnou nedávno sdílel seznam položek, které statisticky měly největší dopad na všechny rozdělené testy prováděné na jejich platformě. Zde je seznam seřazený od položky s nejvyšším dopadem po nejnižší:

1. Země
2. Přesné zájmy
3. snímky
4. Uživatel OS
5. Věkové rozmezí
6. Pohlaví
7. Široké kategorie
8. Tituly
9. Města
10. Uživatelské zařízení
11. Tělo kopie
12. Sexuální preference (zájem o)
13. Stav vztahu
14. Regiony
15. Vzdělání
16. Jazyk

Tento seznam samozřejmě neplatí pro každý split test, ale v žebříčku má hodnotu. Pravidlem je, že můžete odhadnout, že budete mít lepší výsledky, pokud rozdělíte test podle země nebo zájmu, spíše než úrovně vzdělání nebo jazyka.

Nyní, když jsou nástroje na místě, jste připraveni začít. Zde je pět rozdělených testů, které doporučuji pro zvýšení návratnosti investic.

# 1: Zkušební zájmy

Bez ohledu na to, zda používáte cílení na zájmy ve spojení s vlastními segmenty publika nebo podobnými segmenty publika, je dobré otestovat jejich účinnost. Vyberte dva různé (i když podobné) zájmy, které chcete otestovat.

Zaměřil jsem například na zájmy jako „Facebook pro podnikání“ a „marketing sociálních médií“. Když jsem začal rozdělit testovací zájmy proti sobě, uvědomil jsem si, že jejich účinnost byla daleko od toho, co já očekávaný.

Protože tyto zájmy jsou tvořeny fanoušky určitých stránek (například Social Media Examiner) nebo tvořeny Facebookem (jako sociální média marketing), kvalita uživatelské základny, kterou zastupují, může být kdekoli od vysoce kvalitní až po velmi vysokou chudý. Nemáte tušení, které z nich budou pro vaše podnikání vhodné, pokud nerozdělíte test.

Srovnání dvojic diváků nám také poskytlo jiný obrázek a vedly lépe než zájmy.

Tip pro odborníka: Zájmy samy o sobě obvykle nemají dobrý výkon a jejich cílení je obvykle poměrně nákladné. Nejlepší možností je zkombinujte dvojici, která vypadá jako na základě vlastního publika stávajících klientů, s relevantním zájmem.

# 2: Vyzkoušejte pohlaví

Protože jsme v roce 2014, muži a ženy by si měli být na pracovišti rovni, byl jsem přesvědčen, že cílení na muže nebo ženy by nám nepomohlo. Mýlil jsem se. Rozdělte testovací pohlaví, abyste zjistili, zda existuje rozdíl.

Kopáním do našeho Google Analytics účty, uvědomil jsem si, že muži nám celkově skutečně dávají větší příjmy.

Obrovský rozdíl mezi muži vs. konverze žen byla dostatečným znamením pro to, abychom začali testovat toto kritérium v ​​našich reklamách.

Může se stát, že více mužů má práci s přístupem k kreditní kartě společnosti, nebo častěji volají, když jde o nákup online softwaru. Nevím. Všiml jsem si však také, že vedení byla pro muže o něco levnější než pro ženy.

Vzhledem k tomu, že získávání mužských zákazníků je levnější než ženské vedení, a muži na konci dne utratí více, informuje to o mé reklamní strategii. Pokaždé, když mám dostatečně velké publikum, abych mohl cílit, dávám přednost mužům před ženami, alespoň zpočátku.

Poznámka: Nezapomeňte, že toto rozdělení je platné pouze v případě, že máte na cíl velké publikum. Pokud je publikum příliš malé, jeho rozdělení na dvě části nebude dobrý nápad.

# 3: Testujte věkové rozmezí

Věk je dalším faktorem k testování. Když jsem zjistil vliv pohlaví na návratnost investic do reklamy, rozhodl jsem se začít testovat věkové rozmezí, což jsem v minulosti neudělal.

Výsledky nebyly překvapivé. Dozvěděl jsem se, že lidé mezi 18 a 21 lety hodně klikali a testovali náš software, ale platili jen velmi málo.

Věková skupina měla dobrou konverzi na bezplatné zkušební verze. Lidé ve věku od 22 do 45 let však nejvíce převedli z bezplatných testů na platící klienty. Z těch starších než 45 let jsem měl velmi málo pokusů a výnosy.

Vezměte čísla z vašich zjištění a podle toho se upravte. Po tomto testu jsem se začal soustředit pouze na lidi ve věku od 22 do 45 let.

# 4: Testovací jazyk

Pamatujte, že nemusí všichni cíloví uživatelé pocházet ze země, kde je primárním jazykem angličtina.

Zaměřuji se na vyhlídky na celém světě a inzeruji v zemích v regionech, jako je Evropa a Jižní Amerika. Naše služby poskytujeme v pěti jazycích, takže mám tendenci lokalizovat marketingové úsilí, včetně reklamních kopií a vstupních stránek.

Přátelé v Mexiku a Argentině mi řekli, že naši cíloví uživatelé v těchto dvou zemích budou pravděpodobně mluvit anglicky a že všechno v angličtině může mít lepší obraz než něco ve španělštině. Takže jsem se rozhodl rozdělit test.

Přesně stejná reklama a odpovídající vstupní stránka se mexickému publiku zobrazovaly v angličtině i španělštině. Dozvěděli jsme se, že je mnohem dražší získat potenciální zákazníky od stejného publika v angličtině než v jejich rodném jazyce.

Nikdy nezkoušejte zpravidla jeden jazykový test. Stejný test jsem provedl v Argentině s jiným výsledkem. Pamatujte, že mohou existovat kulturní rozdíly týkající se cizích jazyků z jedné země do druhé.

# 5: Otestujte vstupní stránky

Nikdy neposílejte svůj reklamní provoz na domovskou stránku. Vytvářejte vstupní stránky a optimalizujte je.

Udělejte malý průzkum. Klikněte na reklamy na Facebooku od ostatních hráčů ve vašem oboru. Budete se divit, kolik odesílá návštěvnost reklam na jejich domovskou stránku. I když má reklama zprávu specifickou pro danou funkci nebo hodnotu, přejde na domovskou stránku: bez odpovídající zprávy. Toto je promarněná příležitost pro inzerenta.

Abychom vám poskytli praktický příklad účinku vyhrazené vstupní stránky, provedli jsme dílčí test zaměřený na uživatele v Dubaji. Stejnou reklamu jsme dostali alternativně na naši domovskou stránku a na speciální vstupní stránku, která jednoduše řekla: „Správa facebookových stránek v Dubaji? Potřebujete [naše nástroje] “. Výsledek: náklady na konverzi byly 6,50 $ na domovské stránce a 3,00 $ na vyhrazené vstupní stránce!

Na základě dalších testů, které jsme provedli, je rozdíl ještě větší, když je reklama specifická pro funkci nebo hodnotovou nabídku, které vaše domovská stránka nebude jasně řešit.

Rozdělené testy nejsou jen o samotných reklamách. Jsou o cíli. Využijte každou příležitost k přizpůsobení a optimalizaci vstupních stránek.

Závěr

Po třech měsících intenzivního testování rozdělení a výdajů na reklamu ve výši 15 000 USD se nám podařilo snížit naše pořizovací náklady o 66%. Ano, čtete to správně.

Jít za stejnými cíli ve stejných zemích a prodávat stejný produkt, uživatel bezplatné zkušební verze, který by nás stál před 6,30 měsíci, nás nyní stojí 2,00 USD. Získáváme o něco méně uživatelů, ale snížení nákladů je tak drastické, že jsme s tím více než spokojeni.

Rozdělené testování může vyžadovat čas a úsilí, ale bude ušetříte čas a peníze na dlouhé vzdálenosti jako vy zvýšit návratnost investic.

Co myslíš? Provedli jste rozdělené testy svých reklam na Facebooku? Všimli jste si výsledků, které jste nečekali? Máte malé obchodní tajemství, o které byste se chtěli podělit o svém úspěchu s reklamami na Facebooku? Sdělte nám své rady a zkušenosti v komentářích.