Magická slova, která se prodávají: Jak budovat důvěru ve svůj marketing: zkoušející sociálních médií

Díky vašim marketingovým zprávám jste důvěryhodní? Používáte správná slova a fráze?

Abych prozkoumal, jak mohou slova budovat důvěru u zákazníků, dělám rozhovor s Marcusem Sheridanem v podcastu Social Media Marketing.

Marcus je renomovaný hlavní řečník a autor knihy Ptají se, odpovídáte. Vede také digitální prodejní a marketingovou agenturu Impact a pořádá workshopy o digitálním prodeji a marketingu pro korporace.

Marcus sdílí slova a fráze, které můžete použít k propagaci svého podnikání, a vysvětluje, jak to většina z nás dělá špatně.

Jazyk posluchače

"Pokud mluvíš s mužem v jazyce, kterému rozumí, jde mu to do hlavy." Když s ním mluvíte v jeho jazyce, jde mu to k srdci. “ -Nelson Mandela

Pokud je na světě něco, co nás může spojit nebo oddělit, co nás může přilákat nebo odtlačit, jsou to naše slova. Jsou srdcem podnikání. Určitě jsou srdcem digitálního světa. Sada dovedností copywritera je dnes pravděpodobně ještě důležitější než před mnoha lety.

Většina firem nemluví jazykem svých posluchačů. To je důležité, protože mluvit něčím vlastním jazykem vyvolává důvěru. Důvěra je v podnikání vše. Důvodem, proč za vámi lidé přicházejí, a důvodem, proč si koupí váš produkt nebo si najmou vaši agenturu je, že vám důvěřují natolik, že vám mohou dát své peníze. Jediným způsobem, jak se do tohoto bodu dostanete, je mít správné činy a správná slova, slova, na kterých opravdu záleží.

Mluvit něčím jazykem neznamená mluvit španělsky nebo anglicky. Znamená to mluvit s lidmi způsobem, který je spojuje s nimi, se slovy a frázemi, která používají. Jsou to pocity, které v tu chvíli mají, které jim umožňují říci: „Tato společnost mě dostane. Tato osoba mě dostane. Rozumí mi. “

Jak často vytváříme slova, která navozují tento soubor pocitů? To je konečný lakmusový papírek, emoční projev u člověka, který přijímá tento obsah: video, článek, výzva k akci. Pokud mluvíte jejich jazykem, dává vám to pocit okamžité shodnosti.

Marcus mluví po celém světě a fascinuje ho, jak často za ním lidé přijdou na konci přednášky a komentují slovo, které použil, nebo způsob, jakým něco řekl. Marcus je z Virginie; má trochu jižní přízvuk a docela používá slova „y’all“ a „dang“. Lidé často komentují: „Jakmile jsem vás slyšel říkat„ všichni “, cítil jsem se, jako bych byl doma s vámi v publiku.“ Marcus poukazuje na to, že někdo jiný by mohl slyšet stejné obraty fráze a myslet si: „No, je to hloupý jižní chlapec.“

Ať tak či onak, jeho slova vytvářejí v myslích lidí okamžitý dojem o osobě, kterou vidí před sebou je - stejně jako naše slova vytvářejí dojem na osobu nebo firmu, kterou vidí naše publikum ve videu nebo za obrazovkou nebo stránka.

Dělat to špatně - a dělat to správně

Marcus stanoví několik klíčových pravd, které musíme přijmout, abychom to dokázali dobře.

Hlavní zásady

Pokud společnost řekne: „Naší posedlostí je důvěra,“ musí zjistit, jak mohou tolik posednout důvěrou ať udělají nebo řeknou cokoli, nejdřív si pomyslí: „To povede posluchače k ​​tomu, aby nám důvěřoval více nebo nám věřil méně?"

Když máte toho jednoduchého jmenovatele, když prostě vyjdete a řeknete: „Dobře, dovolíme, aby důvěra byla naším strategickým nebo morálním kompasem,“ díky čemuž je vymýšlení slov, která se mají říci, mnohem jednodušší. Když se dnes podíváte na marketing, jak často mají podniky v zasedací místnosti konverzace o tom, jak něco řekly, skutečné zprávy? Je to velmi vzácné; vůbec o tom moc neslyšíte.

Marcus hodně trénuje prodej. Říká, že předmětem je faktor číslo jedna, který určuje, zda někdo otevře prodejní e-mail. Prodejci často posílají stovky přímých individuálních e-mailů měsíčně, přičemž průměrná otevřená sazba je pouhých 18%. A nejčastěji používaný předmět pro většinu prodejců, když sledují potenciálního zákazníka, je jednoduše: „Sledování.“ To je nejpoužívanější, nejviditelnější a nejméně citově motivující předmět možný.

Marcus oslovil přibližně 20 000 prodejců. Znovu a znovu se ptal: „Kolik z vás prošlo školením, jak napsat perfektní předmět, vzhledem k tomu, že někteří z vás posílají tisíce e-mailů měsíčně? “ Nikdy mu nikdo nezvedl ruku.

Podobně, pokud se zeptáte většiny obchodníků, zda studovali psychologii, většina z nich ne - přestože se zabýváme psychologií. Proč někdo okamžitě pociťuje důvěru a že vaše společnost je jiná než okamžitý pocit, že vás nemá rád?

Každý už dříve sledoval video online. Ještě předtím, než jste na video klikli, uvidíte miniaturu, ze které jste se rozhodli, že si video chcete prohlédnout, nebo ne. Proč jste klikli? Pokud se zeptáte většiny obchodníků na tuto otázku, většina o tom neví. Není to konverzace, kterou vedou téměř dost.

Hlavním důvodem, proč jste se rozhodli neklikat na video - psychologie, opět součást důvěry - je to, že řekli jste si: „Nemám ráda toho člověka.“ Na tom, jak vypadají, vás něco otočí vypnuto. V názvu je něco, co vás rozladí. Nejčastěji je to proto, že zpráva, kterou dostáváte, je: „Tento člověk, který jej vytvořil, si myslí, že je chytřejší než já. Myslí si, že tu něco na mě mají. “

To je psychologický důvod číslo jedna, kterým se lidé rozhodnou neklikat na video. Pokud porozumíme základům toho, můžeme změnit způsob, jakým mluvíme.

SZO Ne Jste fit?

Pokud jste se zeptali 100 společností, kolik otevřeně na svých webech říká, kdo jsou ne vhodný pro, Marcus odhaduje, že pouze jeden ze 100 řekne ano. V okamžiku, kdy jste ochotni specifikovat potenciální zákazníky, pro které nejste vhodní, je okamžik, kdy se stanete dramaticky atraktivnějšími pro ty, pro které jste vhodní. Většina firem to ale nikdy neudělá.

Marcus byl na rodinném výletu na Havaj, když jsme to nahrávali. Se svým synem plánovali rybařit, takže se Marcus díval na charterové lodě. Většina charterových společností říkala, proč jsou úžasné a jak je všichni milují. Ale našel jednoho, který to řekl trochu jinak.

Řekli: „Tento rybářský výlet je určen pro seriózní rybáře, kteří chtějí chytat ryby, ne pro nováčky. Pro všechny vážné rybáře, kteří byste rádi vyzkoušeli něco trochu jiného na vaší cestě na Maui, by to mohl být rybářský výlet pro vás. “

Většina kapitánů charterových společností nebo výletů nebo podniků by to neřekla, protože se bojí eliminovat potenciální podnikání od nováčků. Tato společnost říká: „Dobře, řekněme si rovně, kdo jsme a kdo nejsme.“ Říkají to v první větě: „Jsme pro vážný rybář... nejsme pro nováčky, “a pak to zakončíme tímto velkým slovíčkem, které pro většinu lidí téměř nic neznamená, ale je to tak velký obchod. Skončí to: „Tohle mohl být pro vás rybářským výletem. “

Všichni ostatní říkají: „Toto je pouze výlet pro vás. Jsme pro vás listinou. “ Tato společnost říká: „Toto mohl být pro vás rybářským výletem. “ Neříkají zákazníkovi, že jsou chytřejší než oni. Neříkají jim, co mají dělat. Umožňují kupujícímu rozhodnout se sami. To posiluje. To je mocné. A tak málo marketingových pracovníků přemýšlí.

Prokletí poznání

„Prokletí znalostí“ je akt komunikace nebo myšlení způsobem, který předpokládá, že tomu každý rozumí, jednoduše proto, že jsme to tak zvyklí říkat. Děláme to tak dlouho a jsme tak zakořeněni v čemkoli, že předpokládáme, že tomu rozumí i všichni ostatní.

Marcus nedávno vystoupil na konferenci špičkových výrobců jachet. Každého z nich přinutil, aby si na list papíru zapsal, pro koho jeho produkt není vhodný. Většina z nich takhle nemohla ani uvažovat. Byli ohromeni myšlenkou, že jejich produkt nebo služba by pro někoho nebyla tím nejvhodnějším.

Jedna věc, kterou některé podniky mají tendenci dělat, když se potýkají s tímto úhlem, je stát se chraplavým nebo sarkastickým: „No, pokud nemáte rádi skvělý čas na voda, tato jachta pro vás nemusí být vhodná. “ Marcus říká, že to není způsob, jak to říci, protože to není spotřebitel myslící. Pokud jste prvním kupujícím jachty, jak byste vlastně měli vědět, zda je to pro vás ta správná jachta?

Nechte je, ať se vidí

Marcusova agentura nedávno zveřejnila graf, který ukazuje starý agenturní model versus nový agenturní model. Agentury tradičně vyrábějí obsah pro vás. Jeho agentura tedy řekla: „Pokud hledáte společnost, která by pro vás vytvořila váš obsah“ - v jiných slova, pokud nechcete mít ruku v tom sami - “no, nejspíš nejsme nejvhodnější pro tebe."

Díky tomu se lidé doslova trhnou. Potom se do toho opírají, jako: „Co to bylo? Jen řekli, že pro ně nemusím být vhodný. “

Musíte to sledovat s tím, kdo jste jsou vhodné pro. V takovém případě by Marcusova agentura na to navázala slovy: „… ale pokud se snažíte skutečně vlastnit svůj digitální obsah interně a chcete produkovat svůj vlastní obsah jako organizace, pak pro vás můžeme být skvělí. “

Poté uvedli devět složek tradiční agentury a devět složek novější nebo modernější agentury. Pokaždé, když to někdo přečte, dívá se na to a říká: „Ano, to jsem já,“ nebo „Ne, to nejsem já.“

Každý by se měl ptát sám sebe: „Kdo nebude mít dobré zkušenosti se společností, jako jsme my?“ Chcete hledat způsoby, jak ukázat druhou stranu mince, jen abyste zdůraznili, že tomu tak není předpojatý Většina diváků, návštěvníků a kupujících očekává, že bude zaujatý ten, kdo věc prodává. Doslova hledají důvody, proč této osobě nebo společnosti nedůvěřovat. Pokud jste ochotni přijít hned a promluvit si o tom, pro koho nejste vhodní, přiměje je to myslet si, že jste nezaujatí.

Abychom mohli použít příklad Social Media Marketing World, víme, že naše konference není všechno pro všechny lidi. Mohli bychom vyjít a říct: „Zde jsou všechny důvody, proč by vám Social Media Marketing World mohl skvěle vyhovovat. Ale zde je několik důvodů, proč by to mohlo být ne být pro vás skvělý. Pro ilustraci, pokud se věnujete SEO a hledáte všechny nejnovější a nejlepší postupy SEO, není to hlavní zaměření této konference. Proto pro vás nemusí být vhodný. “

Když to přečte pracovník sociálních médií, okamžitě si pomyslí: „No, dobře. Stejně jsem neměl zájem se to naučit. “ Ve své mysli znovu potvrzují, že to je přesně to, co hledají.

Zaujatost

Co říkají marketingoví agenti v našich zprávách, které nás okamžitě zaujmou zaujatě?

Jedním z nejlepších příkladů je, že vynucujeme, jak se cítíme k našemu produktu. Nejběžnějším nadpisem, který vidíte na domovské stránce společnosti, je důvod, proč jsou zvláštní, proč jsou tak odlišné a proč jsou pro vás tou nejlepší volbou. Ale to není způsob, jakým o tom lidé nutně přemýšlejí, nebo alespoň to není to, na co se v tuto chvíli ptají sami sebe.

Došli jsme k tomuto bodu, protože se díváme na webové stránky toho druhého a vidíme způsob, jakým říkají a ukazují věci. Myslíme si, že je to nejlepší způsob. To je norma. Ale pamatujte, pokud je to norma, znamená to, že to lidé přirozeně přeskočí a nebudou věnovat pozornost.

To je místo, kde Marcus doporučuje jít proti normám designu webových stránek a ve světě zpráv obecně. Místo toho, abyste řekli, proč je váš produkt nebo služba nejlepší volbou, otočte jej na hlavu a řekněte: „Je náš produkt opravdu jiný?“ Tato otázka uznává pochybnosti, které cítí.

Marcus je posedlý touto frází: „Ptají se, ty odpovídáš.“ Firmy si myslí, že jde jen o to, aby vám někdo položil otázku a odpověděl na ni na vašem webu, ale může to být i něco jiného. Je to všechno, o čem přemýšlejí, hledají, říkají, cítí, bojí se - a ta strašná část je to, co Marcus říká, že je tak silné. Musíme se opřít o bázlivou část a být ochotni tyto obavy řešit v jazyce, který zákazník používá.

Kromě své agentury vlastní Marcus také společnost zabývající se koupáním. Řeší problémy jako: „Vypadají bazény ze skleněných vláken levně? Podívejme se a uvidíme “- velmi otevřeně. Někdo, kdo se ptal a mluvil s konkrétní společností na výrobu bazénů, byl pravděpodobně informován, že bazény ze skleněných vláken vypadají levně. V takovém případě mají strach, že vstoupí do konverzace, když zkoumají jeho web. Takže Marcus přijde hned a řekne to a řeší strach, když si to myslí.

Jedním z nápadů, které jsme diskutovali pro Social Media Marketing World, by mohlo být zeptat se: „Stojí tato událost za to opravdu za to? Podívejme se, co říkají vaši kolegové. “ Marcusovi se tento přístup líbí, protože rozhodně nedeklaruje naši událost je stojí za to. Je to rozdílné. Říkáme: „Rozumím tvým obavám, Marcusi. Podívejme se a uvidíme společně. Teď se rozhodnete. “ Otázka však zní, kolik společností takto mluví? Ne mnoho. Místo deklarativního prohlášení používejte slova, o kterých víte, že by je zákazník použil k položení otázek.

Flinch

Musíš mluvit o tom, pro koho nejsi vhodný. Musíte se opřít o to, že ukážete, že jste nezaujatí, což znamená, že se budete opírat doslova o to, aby člověk ustoupil. Takže kolik z vaší kopie právě teď, kolik vašich zpráv právě teď na vašem webu, by někoho přimělo k dvojitému převzetí a naklonění se? Stalo se nám to všechno, když nás něco tak překvapilo, jak to čteme nebo sledujeme, a my se otevřeme a nakloníme se celým svým tělem.

Jednou z otázek, které Marcusovo podnikání s bazény stále dostává, je důvod, proč by si někdo měl zvolit sklolaminát nad betonem. Nyní přichází trhnutí: Marcus často odpovídá: „No, pravda je, že byste neměli vždy volit sklolaminát nad betonem.“ To je trhnutí číslo jedna. Přichází trhnutí číslo dva: „Ve skutečnosti existují chvíle, kdy je beton lepší volbou.“

"Tento článek nebo video, které se chystá udělat, je upřímně a transparentně vysvětlit výhody a nevýhody obou typů bazénů." Doufejme, že na konci budete moci rozhodnout, která je pro vás ta nejlepší volba. “

Realisticky, kolik značek, kolik podniků, kolik společností takto mluví, když čtete o jejich produktech nebo službách online? Trhnutí přichází s: „Co by nejméně čekali, že ten okamžik uslyší, i když už vědí, že je to pravda?“

Kolikrát na svém webu máte něco, co by někoho přimělo kývnout hlavou nebo jej naklonit k stranou, nebo udělejte to, nebo zamrkejte a řekněte: „Páni, nemůžu uvěřit, že jsou ke mně dost upřímní, aby mi právě že"?

Fenomén „Nod and Click“

Kolik prohlášení je na vašem webu, zejména na domovské stránce, které by vedlo někoho k fyzickému přikývnutí při jeho čtení?

Nadpis na wix.com právě teď zní: „Vytvořte si web, na který jste hrdí.“ Wix.com ví, že většina lidí je opravdu frustrovaná s jejich webovými stránkami a jejich trhem jsou malé firmy, které nechtějí najmout někoho, kdo by vybudoval 10 000–20 000 $ webová stránka.

Chtějí si web vytvořit sami, ale nechtějí něco trapného nebo amatérského. Okamžitě tedy mají toto: „Vytvořte si web, na který jste hrdí.“ Kývnu hlavou a pomyslím si: „Jo, to jsem já. Chci to udělat; Chci vytvořit web, na který jsem hrdý. “

Titulek na webu společnosti Marcus pro bazény zní: „Zvažujete podzemní bazén?“ A je to; to je celý nadpis. Nic o společnosti neříká.

Pokud se někoho zeptáte: „Když navštívíte web, máte větší obavy o své vlastní problémy a problémy, nebo máte větší obavy o společnosti, kterou navštěvujete? “ Každý odpoví: „Záleží mi na sobě, na mých problémech, mých problémech, mých potřebách, mých otázky. “

Pokud se ale podíváte na nadpisy 90% webů, je to chvála. Nejde o zákazníka; jde o společnost. V této souvislosti je testem toto: „Může osoba přikývnout?“ I když mohou zavrtět hlavou a říct: „Ne, to nejsem já,“ je to stále výhra. Ať tak či onak, uvědomili si, že v této souvislosti jde o ně.

Někdo by mohl říct: „Ne, nehledám podzemní bazén; Hledám nadzemní bazén. Jsem odsud. “ Ztratil Marcus něco? Ne, protože to není jeho trh. A to je efektivní komunikace.

My vs. Vy

Zde je další test, který můžete nyní s webem provést. Na webu spočítejte poměr „my“ a „vy“. Vy nebo vaše. My nebo naši.

Když se podíváte na většinu domovských stránek, uvidíte, že je to 80% „my“. Takže pokud máte 10 výroků používajících „my“ versus „vy“, 8 bude „založeno na„ nás “a 2 budou„ založeno na vás “. Musí to být naopak.

Na vaší domovské stránce a na celém vašem webu, zejména v nadpisech, by mělo být 80% jazyka založeno na „vy“ nebo „váš“. Můžete jej přepnout ještě dále a učinit z něj první osobu. Tímto způsobem je přizpůsoben tomuto jednotlivci. Když se vrátíme zpět k této kývavé složce, mohou mít fyzický projev zkušenosti, kterou mají, například: „Ano, to jsem já. Zůstanu tady, budu pokračovat ve čtení. “

Uveďte Obvious

Když někdo vyplní formulář online a bude požádán, aby poskytl své informace, existuje určitý strach, který má. Víme to, protože všichni máme stejné základní obavy z vyplnění formuláře online:

• Co uděláš s mými soukromými údaji?
• Budeš mě spamovat k smrti?
• Chystáte se mi poslat e-mail k smrti?
• Pokud vyplním tento formulář, co přesně se stane?

Víme, že každý podnik používá tento formulář, ale kolik z nich tyto obavy řeší přímo na vstupní stránce? Téměř žádný.

Marcus navrhuje umístit jednoduché video vedle formuláře, který tyto obavy řeší. Aby to bylo správné, má to dvě části. Nejprve musí mít velmi jasný název. Zadruhé, musí také mít tuto trhlinu.

Marcus říká, že nejlepší titul pro toto video je: „Podívejte se přesně, co se stane, když vyplníte tento formulář.“ Proč ten titul? Protože to je přesně to, co si diváci v tu chvíli myslí. Nyní jim přesně ukazujete, co se stane, když vyplní tento formulář - neříkáte, jestli je to dobré nebo špatné.

Ve videu chcete vyjít hned a znovu je vyděsit přes hlavu s obavami, které mají. Ptají se, odpovídáte. Musíte jen říct něco jako: „Právě teď tam sedíte a říkáte si, mám vyplnit tento formulář? Chystají se tito lidé spamovat mě k smrti? Zavolá mi někdo příští den 10krát? Relax, relax, relax. Promluvme si přesně o tom, co se stane, když vyplníte tento formulář. “ Pak to jen vysvětlíte slovy.

Marcus říká, že to testoval mnohokrát a v průměru zjistil 80% nárůst.

Jaká je norma? Normou je vyplňování formuláře a doufání, že ho vyplní. Co vás odlišuje? Říkají přesně, co se stane, když vyplní formulář.

Objev týdne

DuetCam je aplikace pro iOS, která vám umožní nahrávat na přední i zadní kameru současně sešité na vašem iPhone.

Vytváří scénu obraz v obraze, v zásadě jako FaceTime nebo Skype, s velkým oknem a malým oknem. Jednou z aplikací by to mohlo být ukázat svou tvář ve velkém rámečku nebo v malém okně obraz v obraze, když vytváříte příběhy Instagramu. Další může být na velké události, jako je Social Media Marketing World. Pokud jste v publiku a natáčíte, můžete sdílet své vlastní reakce a zároveň sdílet to, co se děje před vámi.

Velikost malého a velkého obrázku nemůžete změnit, i když můžete určit, který objektiv je primární oproti sekundární, a můžete je kdykoli vyměnit. Existuje další tlačítko, které umožňuje změnit, ve kterém rohu se zobrazí menší okno. DuetCam funguje v horizontální i vertikální orientaci, ale měli byste se rozhodnout, kterou z nich použijete, než začnete.

DuetCam je 2,99 $ a je k dispozici výhradně pro iOS na adrese duetcam.com.

Klíčové informace z této epizody:

• Zjistěte více o Marcusovi na jeho webová stránka.
• Sledujte Marcuse dál Facebook a Cvrlikání.
• Zašlete e-mail Marcusovi na [chráněno e-mailem] (Ano, skutečně).
• Podívejte se na Marcusovu agenturu, Dopad.
• Přečtěte si aktualizované vydání Marcusovy knihy z roku 2019, Ptají se, odpovídáte.
• Prozkoumat Říční bazény.
• Stažení DuetCam.
• Překontrolovat Svět sociálních médií Marketing 2020.
• Sledujte exkluzivní obsah a originální videa od Social Media Examiner Youtube.
• Sledujte naši týdenní talk show Social Media Marketing v pátek v 10:00 Pacifiku Crowdcast.

Co myslíš? Co si myslíte o používání jazyka zákazníků a potenciálních zákazníků ve svém marketingu? Sdílejte prosím své komentáře níže.