Jak používat Instagram jako prodejní cestu bez reklam: zkoušející sociálních médií

Zajímá vás, jak používat Instagram k prodeji? Hledáte způsoby, jak propagovat své produkty bez použití reklam?

Abych prozkoumal, jak používat Instagram jako organický prodejní trychtýř, dělám rozhovor s Elise Darma v podcastu Marketing sociálních médií.

Elise je odborník na marketing společnosti Instagram, který se specializuje na pomoc majitelům firem se škálováním pomocí Instagramu. Její kurzy jsou Story Vault a InstaGrowth Boss.

Zjistíte, jak lze pomocí metody Elise's Instagram Story Seasons generovat tržby bez jakýchkoli reklamy a zjistěte, jaké druhy obsahu fungují nejlépe v každé fázi zákazníka Story Seasons cesta.

Elise's Start na Instagramu

Někdy před rokem 2010 Elise zjistila, že život 9 až 5 při práci s technologickými startupy jí nedal dostatek času prozkoumat její vášeň pro cestování. Začala tedy na volné noze rozvíjet své marketingové dovednosti. Brzy se stala uznávanou dívkou z Facebooku nebo z Twitteru.

Do roku 2014 ukončila práci a založila agenturu nabízející marketingové služby značkám eCommerce. Konečně měla svobodu pracovat online, když cestovala po světě, ale po chvíli začala chtít také větší finanční svobodu.

V roce 2016 se Elise rozhodla zaměřit na rozvoj své osobní značky na Instagramu. Zveřejňovala cestovní fotografie, psala příběhy a zabývala se marketingem a růstem Instagramu. To první léto rozrostla svůj účet Instagram na přibližně 30 000 sledujících. Do konce roku měla 50 000. Přiznává však, že v raných fázích udělala spoustu chyb.

Protože se soustředila na rozšiřování svého účtu Instagram jako portfolia pro budoucí klienty, nedělala věci jako pořizování e-mailů nebo poznávání lidí, kteří ji sledovali. Nakonec zjistila, že lidé ve skutečnosti nechtějí její agenturní služby - chtěli vědět, jak mohla tolik cestovat a jak rostla na Instagramu.

To byl skutečný začátek pohledu na její osobní značku jako na obchod. Díky rozhovoru se svými následovníky a skutečnému pochopení toho, co chtějí, mohla Elise v roce 2017 vytvořit svůj první digitální produkt InstaGrowth Boss. Od té doby se podnikání Elise úplně změnilo. Už se nezaměřuje na agenturní stránku věci. Nyní je učitelkou Instagramu pro kolegy podnikatele a pomáhá lidem prodávat jejich koučování, služby a produkty prostřednictvím Instagramu.

Proč by se firmy měly zaměřit na Instagram

Instagram se ukázal jako osvědčený prodejní a marketingový nástroj, zejména v posledních 2 letech.

Bylo to v roce 2018, kdy Elise poprvé spatřila lídry v oboru v online obchodním prostoru - včetně Russella Brunsona, kdo vystoupil na Funnel Hacking Live - prohlásil, že Instagram se stal nejdůležitější platformou pro podnikání. Elise byla v šoku! Věděla už roky, že Instagram je úžasný, ale větší online obchodní průmysl jako celek to konečně získal.

Mateřská společnost Facebook soustavně vkládá své úsilí a své nejnovější a nejsvětlejší funkce do Instagramu. Viděli jsme tolik aktualizací Instagramu, zejména v posledním roce a v oblasti prodejních nástrojů.

Když se Instagram poprvé stal populárním, bylo to ve smyslu ovlivňujícího: Lidé s milionem následovníků dostávali výlety a oblečení zdarma. Majitelé firem se při pohledu na to trochu zmátli. Zdálo se, že uživatelé se potřebují stát „Instagramem proslulými“, aby platforma stála za to.

V roce 2016 byla Elise jednou z těch lidí, kteří stříleli za následovníky, aniž by skutečně vytvářeli skvělé vztahy. Ale teď tam jsou lidé se 100 000 následovníky, kteří vydělávají nula dolarů. Naproti tomu existují lidé, se kterými Elise pracuje každý den a má méně než 1 000 následovníků, kteří dosahují pětimístných příjmů.

V posledních 2 letech se Instagram ukázal jako skvělé místo pro kontakt se svými zákazníky. Je to také skvělé místo pro rozvoj kvality, která se bude starat o vaše podnikání a poté se stane zákazníkem. To je místo, kde Elise vidí, jak její studenti uspěli nejvíce.

Typy obsahu Instagramu

Obsah na Instagramu může být obtížné zjistit. Například, jak si můžete udělat svoji fotografii „sdílenou“?

Elise miluje testování Titulky Instagramu s obsahem založeným na fotografiích, a poté, co titulky začnou, tento titulek jednoduše znovu použije ve druhém obsahu, který je méně o ní.

Aby si to představila, nedávno sdílela fotku sebe a svého přítele, ale popisek ve skutečnosti nebyl o nich. Byl to výkřik všem partnerům vlastníků online podnikání - těm, kteří nám dělají snídani, oběd a večeře, když zapomeneme jíst, a kdo oslavuje naše vítězství stejně velký, ne-li větší než my dělat.

Lidé titul milovali. Sdíleli tento příspěvek ve svých vlastních příbězích a řekli: „Přečtěte si titulek.“ To byla pro Elise velká narážka. Později tento titul znovu použila jako citátovou kartu - textový příspěvek. To ji úplně odstranilo z příspěvku a proměnilo to v něco, v co by lidé rádi sdíleli nebo označovali své partnery, protože to bylo méně o ní a více o nich. Mohly by také souviset s příběhem.

Videa jsou také skvělým způsobem, jak získat větší dosah a více očních bulv ve vašem obsahu pro lepší viditelnost. Instagram nyní automaticky přehrává IGTV a sdílí příběhy lidí, které nesledujeme v našich zdrojích Explore.

Instagram Live se nedávno změnilo. Pokud byste neztratili očekávání a nedali svému publiku vědět, že půjdete naživo, často byste neměli tolik lidí, aby se objevili živě. Síla živého videa byla opravdu v replayi. Přehrávání živého videa Instagramu však ve vašich příbězích zůstávalo pouhých 24 hodin.

Vzhledem k tomu, že karanténa vedla k tomu, že tolik lidí začalo žít, Instagram nyní tuto možnost odstranil sdílet jej se svými příběhy po dobu 24 hodin a nahradit jej možností vložit video do svého IGTV. Elise chodila naživo, uložila si verzi do telefonu a poté ji nahrála na IGTV. Nyní je to vše v jednom kroku v rámci Instagramu. Samozřejmě také stále máte možnost své živé video vůbec nepřeposílat.

Funkce Instagramu zapadají do organického prodejního trychtýře

Všichni jsme spotřebitelé. Všichni jsme už něco koupili. Obecně nás značka zavedla na cestu, jak se tam dostat.

Nejprve jsme si museli uvědomit, že značka vůbec existuje. Pak nás zaujalo, co nabízejí. Dále jsme začali toužit po tom, co tato značka nabízí, což nás posunulo přes hranice k tomu, abychom se stali zákazníkem. To je v podstatě cesta zákazníka.

Instagram má nyní tolik skvělých funkcí, které pomáhají pohybovat zákazníky na této cestě. Pokud uvažujeme o této cestě z pohledu firmy - abychom vás někoho informovali - potřebujete viditelnost. Tehdy hodně lidí chce růst; chtějí následovníky. Abychom vzbudili zájem, potřebujeme, aby naši sledovatelé interagovali s našimi příspěvky pomocí komentářů, sdílení a přímé zprávy (DM).

Dále, abychom vytvořili touhu, potřebujeme vodítka. Potřebujeme vědět, kdo si v následujícím textu myslí: „Hmm, trochu mě to zajímá. Ano, dám vám svůj e-mail nebo odpovím na váš průzkum. “ A konečně, abychom získali zákazníky, potřebujeme prodej.

Elise prokázala, že funkce Instagramu dokonale zapadají do každého kroku této cesty zákazníka. Jakmile to pochopíte, ve skutečnosti to z Instagramu odstraní „The Overwhelm“.

Funkce jsou skvělé - věci jako samolepkynaživo, IGTV - ale mohou být také ohromující, zvláště když jste obchodníkem se sociálními médii pro svou značku. Opravdu nevíš, na co se zaměřit. Ale když pochopíte cestu svého zákazníka a které funkce jsou pro váš cíl nejlepší, pak se můžete soustředit na to, co potřebujete, a zbytek ignorovat.

Grafika „nálevky“, kterou vidíme - široká nahoře a hubená dole - odpovídá tomu, kam by měl být zaměřen náš obsah. Většina vašich následovníků si vás uvědomí. Menší bazén se bude hluboce zajímat o to, co nabízíte. Ještě menší skupina lidí vám bude chtít dát peníze výměnou za to, co nabízíte. A pak se z ještě menší skupiny stanou zákazníci.

Většina vašeho obsahu na Instagramu by se tedy měla soustředit na obsah, který vám přináší povědomí. Pak chcete, aby se menší část vašeho obsahu zaměřila na tento zájem: informování lidí o tom, co nabízíte, a povzbuzení, aby s vámi spolupracovali. Pak by menší část obsahu vytvořila touhu po tom, co nabízíte, a vysvětlila by transformaci, kterou jim dává váš produkt nebo nabídka. Nejmenší část vašeho obsahu bude souviset s prodejem.

Nebudete dělat všechny tyto fáze stejně. Většinou se zaměříte na tu největší fázi povědomí.

Metoda Story Seasons

Elise vyvinula metodu, kterou nazývá Story Seasons Method, aby pomohla popsat tyto různé fáze: Viditelnost, Zapojení, Generování potenciálních zákazníků a Uzavření prodeje.

V podnikání procházíme obdobími růstu a obdobími pouhého budování systémů v zákulisí. Nějakou dobu můžeme pracovat pouze na viditelnosti a pak na další období jen na angažovanosti. Mnoho společností, které následují model spuštění, to zažívají.

Někteří lidé budou programy spouštět dvakrát ročně. Po zbytek roku pracují na viditelnosti a hledají nové oční bulvy pro svou značku. Pak chtějí na kratší část roku, zvláště když se připravují na start, dotknout se svých lidí základny. Chtějí vědět „proč“ svých následovníků, protože tato zpětná vazba může určit, co vlastně nabízejí. Tato „roční období“ nemají stejnou délku a podniky mezi nimi přecházejí v různých časech.

Elise zpočátku vyvinula metodu Story Seasons právě pro Instagramové příběhy. Myšlenku však můžeme extrapolovat na celou naši obsahovou strategii.

První sezóna: Viditelnost

Jak zjistíte, že vaše značka potřebuje viditelnost na Instagramu? Možná jste ve fázi výzkumu publika nebo zkoumáte potenciální produkt, který vyrábíte. Hledáte stopy a značky. Možná se soustředíte na rozšiřování svého vřelého publika. Možná jste na Instagramu, abyste získali následovníky, protože více nových bulvy znamená větší povědomí a potenciální zákazníky.

Mohli byste také být v sezóně viditelnosti, pokud chcete být viděni jako odborník ve vašem výklenku. Možná máte zavedený obchod a zákazníky a nyní chcete, aby vás lidé ve vašem oboru znali. V podstatě, pokud chcete růst, jste v sezóně viditelnosti.

Obsah pro viditelnost

Ve fázi viditelnosti vytváříme typ obsahu, který může sdílet někdo jiný, protože díky němu vypadají dobře a informovaně. To vás vystavuje jejich publiku, což je nejlepší doporučení. Nejlepší doporučení nebo doporučení, které dnes můžete získat, je, když někdo vezme váš krásný, osobně vytvořený obsah a sdílí ho ve svých příbězích nebo jej posílá známému. Je velmi pravděpodobné, že vás budou také sledovat.

Pokud jste v sezóně viditelnosti, je skvělý nápad zahrnout do svých příběhů hashtagy. Můžete zahrnout až 10. Rozdíl mezi používáním hashtagů ve vašich příbězích a příspěvcích spočívá v tom, že u příspěvků chcete, aby hashtagy byly skutečně specifické pro daný výklenek. U příběhů chcete, aby byly hashtagy široké.

Chcete, aby hashtagy příběhů byly celoodvětvové, protože lidé mohou sledovat hashtagy a jsou méně nakloněni tomu, aby skutečně sledovali menší a více specializované hashtagy. Máte jen 24 hodin předtím, než příběh zmizí, a chcete se co nejvíce zviditelnit. Pokud ve svém příběhu používáte hashtagy, lidé jej mohou vidět, i když vás nesledují.

Tři samolepky jsou zvláště dobré pro viditelnost v příbězích: umístění, hashtaga zmínit. Elise má pocit, že nám Instagram dal tyto nálepky čistě proto, aby získal nové oční bulvy na našich profilech. Pokud použijete některý z nich nebo všechny tři, v podstatě ve svém příběhu označíte jiný účet. V případě štítku zmínka dostane uvedená osoba oznámení, že jste ji označili, a poté může váš příběh znovu sdílet se svými následovníky. To jsou tři nejlepší samolepky příběhu, které můžete použít, když jste v sezóně viditelnosti.

A konečně, v pokrytí viditelnosti, Elise opravdu miluje IGTV pro videoobsah, zejména od spuštění svého kanálu YouTube v roce 2018. Reputuje svá videa z YouTube jako videa IGTV. Elise si původně myslela, že by bylo příliš opakované, aby zveřejňovala stejné video na obě platformy. Překvapilo ji, když si nikdo nestěžoval, a uvědomila si, že lidé nevidí její obsah na všech platformách.

Nyní publikuje svá videa na YouTube a poté je zhruba za týden znovu použije na IGTV. Poznámka: Na IGTV nahraném z vašeho počítače existuje časový limit 60 minut. Z telefonu lze nahrát cokoli do 10 minut.

Druhá sezóna: Zásnuby

Jakmile dosáhnete pohodlného počtu sledujících na Instagramu, je třeba se na ně obrátit a požádat o zpětnou vazbu. Musíte se s nimi spojit, aby se zapojili s vámi.

Sezóna zapojení je v zásadě tehdy, když potřebujete zpětnou vazbu od svého současného publika. Nejste zaměřeni na růst následovníků. Nyní se soustředíte jen na chatování a komunikaci s lidmi, kteří vás již sledují.

Možná máte za sebou sezónu angažmá, pokud máte nápad na produkt nebo nabídku a chcete jej zveřejnit, abyste potvrdili, že o něj lidé mají zájem. Možná si chcete povídat s lidmi jeden po druhém, abyste získali představu o tom, kde jsou jejich hlavy.

Obsah pro zapojení

V sezóně zasnoubení musíte mimo titulky do svých titulků zahrnout výzvu k akci.

Když se tento nápad poprvé stal populárním, většina lidí řekla jen věci jako: „Líbí se mi tento příspěvek, pokud ...“ nebo, "Komentujte tento příspěvek, pokud ..." Ale v roce 2020 se algoritmus Instagram ve skutečnosti více stará o ukládání a akcie. Když Elise napíše titulek, který, jak doufá, vyvolá zapojení, požádá lidi, aby příspěvek uložili.

Často je to dobrý příspěvek nabitý informacemi, na který se v budoucnu mohou obrátit. Někdy je požádá, aby sdíleli příspěvek se svými kamarádkami nebo s vlastníky firem - ať je to kdokoli.

Když se podívá na analytiku svých příspěvků, někdy uvidí, že na konkrétním příspěvku nezískala mnoho lajků ve srovnání s tím, kolik má sledujících. Ale nestará se o lajky; ve svých statistikách hledá to, kdo ukládá a sdílí.

Když uvidíte něčí příspěvek a máte ho rádi, vpravo nahoře nad titulkem je malá ikona papírového letadla. To vám umožňuje dvě možnosti. Jedním z nich je sdílet tento příspěvek v příběhu, a tak se Elise obecně stará o svůj obsah. Chce, aby to byl typ obsahu, který budou lidé sdílet se svým vlastním příběhem. Papírové letadlo také ukáže seznam lidí, kterým můžete poslat příběh přímo přes DM.

Existuje několik skvělých samolepek, které můžete ve svých příbězích použít ke zvýšení zapojení. Jedním z nich je samolepka, což povzbuzuje lidi, aby klepli na tlačítko a zapojili se do vašeho příběhu. K dispozici je také štítek s otázkami, který vám umožňuje napsat otevřenou otázku a lidé mohou vyskočit ve svých odpovědích.

Elise miluje samolepka pro odpočítávání vybudovat očekávání pro živý přenos, otevřený vozík nebo dokonce jen něco škádlit. Lidé mohou toto odpočítávání sledovat a dostávat oznámení, až skončí. K dispozici je také samolepka, která je pro lidi velmi snadným způsobem, jak sdílet své emoce z vašeho příběhu. Nálepka s kvízem je dalším užitečným nástrojem pro získávání zpětné vazby od lidí.

Třetí sezóna: generace olova

Jakmile budete mluvit se svými následovníky, můžete být připraveni přejít do sezóny generace vedoucích. Jedna věc je, když někdo říká, že má zájem, ale druhá věc je, aby jednal. Mnohokrát, když například vytváříme seznamy, se dostáváme do sezóny generace vedoucích.

Řekněme, že se připravujete na uvedení na trh a vytváříte předběžný čekací seznam, aby ti, kteří mají velký zájem, dostali první dib. Možná jen budujete očekávání, že něco přijde. S modelem spouštějícím naživo máte mnohokrát měsíce obsah typu viditelnosti a pak si budujete potenciální zákazníky. Při spuštění nové nabídky chcete získat seznam nových potenciálních zákazníků. To je sezóna generace olova.

Po viditelnosti je to pravděpodobně také delší sezóna. Generování potenciálních zákazníků často probíhá na pozadí, zejména pokud jste ve svém podnikání nastavili systémy pro generování potenciálních zákazníků.

Obsah pro generování potenciálních zákazníků

V našich životopisech často máme řádek, který je docela vágní, například „Navštivte můj web“ nebo „DM mě chatujte“. Elise ráda generuje potenciální zákazníky prostřednictvím svého biografie tím, že je velmi konkrétní ohledně toho, co ji mohou DM. Radí myslet konkrétně, ne široce.

Řekněme, že jste astrolog. Ve svém životopise můžete říci: „DM me your date date for a free reading.“ To dává lidem důvod, aby vám poslali zprávu. Další věc, kterou Elise ráda dělá, je použít v jejích životopisech kód nebo titulky, které jí umožňují sledovat potenciální zákazníky. Pro ilustraci jeden z klientů svatební fotografky Elise řekl: „DM me‘ coffee ‘pro bezplatný doplněk k vašemu balík." Mohl jen sledovat, kdo mu zaslal „kávu“, aby zjistil, z jakých potenciálních zákazníků získává přímo Instagram.

Možnost Anketa v příbězích je skvělá pro generování potenciálních zákazníků. Elise se ráda ptá lidí na hlasování otázek ano-ne, ale pro druhou možnost nepoužívá „ne“. Místo toho řekne něco jako: „Hej, chytil jsi můj zbrusu nový Instagram zdarma?" Jedna možnost hlasování řekne „ano“ a druhá možnost „Pošlete mi odkaz.“ Vidí, kdo odpověděl na hlasování, přejede prstem nahoru a vidí každého člověka, který řekl: „Pošlete mi odkaz."

Instagram umístí vedle jejich jména malé tlačítko papír-letadlo, které s nimi ve stejném okně otevře vlákno DM, což jí umožní vložit do odkazu a poslat jim ho. DM jsou tak mocní pro vedení. Počet odkazů, které můžete v DM odeslat, není nijak omezen.

Čtvrtá sezóna: Ukončení prodeje

Pokud zahajujete svoji nabídku, jste v sezóně výprodejů. Váš košík je otevřený. Vítáte nové studenty. Odpovídáte na otázky na poslední chvíli. Znovu a znovu opakujete svoji nabídku. Informujete lidi o termínu nebo zvýšení ceny. Ať je to cokoli, tady se neschováte. Musíte mít jasno a dát svým lidem vědět: „Toto je k dispozici; proto byste se měli připojit. “

Myšlenka prodeje může být pro lidi trochu nepříjemná, ale když dokončíte všechny přípravné práce a máte úžasnou nabídku, o které víte, že vyřeší hlavní problém pro lidi, budete nadšení. Budete se cítit tak napjatí, abyste to mohli sdílet s lidmi, protože víte, že jim to pomůže. A uzavřením prodeje opravdu odpovídáte na otázky a pomáháte lidem dostat se z plotu.

Elise zřídka zahajuje živá vystoupení. Místo toho vyvinula mnoho systémů, které vždy běží v zákulisí jejího podnikání, ať už jde o trychtýř webináře, kde zobrazuje reklamy, nebo jen přivádí lidi na stránku pro přihlášení. Tyto věci můžete nastavit a spustit na pozadí, ale přemýšlejte o tom, jaký je váš vnější cíl pro vaše následovníky.

Obsah pro uzavření prodeje

Uzavření prodeje je obvykle krátký příval sezóny. Při uzavírání prodeje je síla v DM. Vždy budete chtít zahrnout výzvu k akci pro lidi, kteří vás DM. Mohlo by to být ve vašich titulcích nebo ve vašem životopise, ale mělo by to být také ve vašich příbězích.

Elise ráda dělá sekvenci nejméně tří příběhů pro uzavření prodeje. První příběh je kontext toho, co se chystáte sdílet. Druhým příběhem je maso - věc, kterou s nimi sdílíte, například skutečnost, že je poslední den získat slevu 25%. Poslední příběh v této sekvenci musí být výzvou k akci, aby lidé mohli na váš příběh odpovědět jakýmkoli dotazem nebo komentářem. Když odpoví na váš příběh, vytvoří se mezi vámi vlákno DM a právě tam zavřete prodej.

Elise také miluje ankety a kvízy pro uzavření prodeje. Nálepka s kvízem je skvělý nástroj, jak se lidí zeptat, co jim brání v připojení. Pravděpodobně už znáte typické námitky, které lidé mají. Všechny oblíbené námitky můžete uvést jako možnosti kvízu a poté si lidé mohou vybrat.

Můžete vidět, kdo si jakou možnost vybral, a můžete s nimi navázat v DM na základě toho, co si vybrali. Pokud řekli: „To je příliš drahé,“ můžete je DM a říct: „Ahoj Karen, viděl jsem tvou odpověď na můj kvíz. Chtěl jsem vás informovat, že jsem právě vydal platební plán, takže nyní se můžete připojit za 97 $. “

Pokud nejste v kontaktu s lidmi v DM, zatímco děláte velký prodejní tlak, necháváte peníze na stole. Elise viděla, jak její studenti dělají opravdu chytré věci, jako je označování kohokoli, kdo je pro jejich produkt velmi oblíbený, jako blízkého přítele. Poté posílají příběhy pouze blízkým přátelům, aby si skutečně vytvořili hlubší vztah. Dokonce si najdou čas na DM každého člověka, který je blízkým přítelem a řídí tyto vztahy.

Většina prodejů často pochází z těchto vztahů vybudovaných v instagramových DM. Mnohokrát vás jako zákazníka zajímá, jich pár máte otázky, ale když vám osoba, kterou sledujete, na ni skutečně odpoví - možná pošle hlasovou schránku nebo videonahrávku -, to přinese vztah k celku nová úroveň.

Elise připouští, že je spouštěčem na poslední chvíli. Ale v ideálním světě by její jedinou prací během startu bylo ukázat se veřejně tím, že bude dělat životy a e-maily, a pak zbytek svého dne strávit jen tím, že jednotlivě zasílá zprávy lidem.

Každému, kdo si dokonce prohlédne její příběhy, může poslat zprávu a říct: „Hej, tady je Elise. Právě jsem viděl, že by vás mohlo zajímat připojení, a chtěl jsem se připojit a zjistit, jestli máte na mě nějaké otázky. Rád pomůžu. “ Tato jedna malá zpráva způsobí, že si lidé budou říkat: „Víš co? Myslím, že ji to vlastně zajímá. V tomto online programu, který se chystám koupit, se mnou bude zacházet jako s člověkem. “

Klíčové informace z této epizody:

• Zjistěte o ní více o Elise webová stránka.
• Sledujte Elise dál Instagram a Youtube.
• Stáhněte si Zpráva o odvětví marketingu sociálních médií.
• Sledujte exkluzivní obsah a originální videa od Social Media Examiner Youtube.
• Sledujte naši týdenní talk show Social Media Marketing v pátek v 10:00 Pacifiku Youtube.

Co myslíš? Co si myslíte o používání Instagramu jako organického prodejního trychtýře? Sdílejte prosím své komentáře níže.