Jak převést více vyhlídek na sociální média: 5krokový plán: zkoušející sociálních médií

Používáte sociální média k propagaci svých poradenských služeb? Zajímá vás, jak přilákat a zaujmout potenciální zákazníky?

V tomto článku najdete strategický plán, který můžete modelovat a převádět vyhlídky na kvalifikované potenciální zákazníky a zákazníky na sociálních médiích.

Proč potřebujete poutavý prodejní trychtýř na sociálních médiích

Ve světě digitálního marketingu by konzultanti a cesty měli jít ruku v ruce. Bez hmatatelných produktů musí konzultanti sdělit výhody svých služeb, aby ospravedlnili cenu. Nemohou jednoduše ukázat image produktu nebo se spolehnout na první emoční reakci.

Jednoduchý důvod, proč konzultanti potřebují kromě webové stránky nebo značky na sociálních médiích trychtýř, je získat důvěru svých klientů. Díky výklenkům založeným na důvěře, jako jsou účetní nebo finanční poradci, lidé nenaskočí na palubu během několika minut; váží své možnosti. A když to dělají, dostávají zprávy od jiných konzultantů.

Pokud chcete vyniknout v konkurenčním poradenském prostoru, musíte jednat odlišně od stovek konzultantů, kteří se spojí s lidmi na LinkedIn a o 5 minut později pošlou prodejní hřiště. Váš prodejní trychtýř by měl být navržen tak, aby generoval příchozí potenciální zákazníky namísto pronásledování nezainteresovaných potenciálních zákazníků.

Vzdělávání zákazníků a budování oboustranné konverzace vám mohou pomoci vytvořit něco, čemu se říká „zásnubní trychtýř“. Zvyšujete odhodlání v každé fázi trychtýře. Začněte s mikrozávazkem, po kterém následuje větší krok, a budujte důvěru a vzájemnost. Požádejte lidi, aby se zapojili do vašich příspěvků, nabídněte jim odpověď na jednu otázku na sociálních médiích a pomůžete jim překonat strach.

Nyní se podívejme na rámec trychtýře, který můžete modelovat, aby se postaral o hlavní prvky vašeho marketingu - povědomí, zájem, poptávka a akce - abyste mohli své ideální klienty vysadit na autopilota.

# 1: Použijte body bolesti svých ideálních zákazníků k definování vaší pozice

Vzhledem k tomu, že konzultace je konkurenční mezera, je důležité prozkoumat trh a jasně identifikovat vaši jedinečnou prodejní nabídku (USP). To je základ vaší marketingové kampaně, takže to potřebujete k vytvoření silné zprávy. Vaše USP vám pomůže řídit zasílání zpráv v sociálních médiích, které bude rezonovat s vašimi ideálními klienty.

Nejprve se samozřejmě musíte rozhodnout, s kým chcete pracovat a přilákat své podnikání. Navzdory běžné mylné představě nemůžete pracovat s kýmkoli. Pro začátek musí lidé mít peníze, aby vás mohli najmout. Navíc musí být dostatečně motivováni, aby přijali opatření v rozumném časovém rámci.

Vaše USP vám také pomůže odlišit se od konkurence, která nabízí podobné nebo doplňkové služby. Hlavní otázka, na kterou musíte ve svých kampaních na sociálních médiích a během prodejních cest reagovat, je: „Jak mohu poskytnout větší hodnotu než moji konkurenti?“

Můžeš použít Facebookové reklamy nebo dokonce hlasování Instagram nebo LinkedIn v rámci počátečního průzkumu trhu identifikujte body bolesti vašich potenciálních klientů. Zde je příklad příspěvku pro efektivní průzkum trhu na LinkedIn:

# 2: Budujte povědomí s chladnými vyhlídkami prostřednictvím obsahu, který prokazuje vaši odbornost

Pokud se na prodejní cestu díváte jako na čtyřstupňovou cestu zákazníka skládající se z povědomí, zájmu, poptávky a akce, je jasné, že k získání prodeje musíte začít prvními dvěma fázemi. K tomu musíte vytvořit správný typ povědomí.

Jedním z nejcennějších aktiv ve vašem podnikání je vaše reputace, takže je důležité předvést své výsledky a talent. Zde je několik způsobů, jak vyniknout na přeplněném poradenském trhu s jedinečným a relevantním obsahem značky:

• Vytvořte a publikujte příspěvek na blogu nebo Článek na LinkedIn. To vám pomůže ukázat vaši odbornost a navázat kontakt s lidmi na kognitivní a emoční úrovni.
• Publikujte knihu nebo elektronickou knihu. To by mohl být začátek vašeho trychtýře a odpovědět na bolestivé body vašich potenciálních klientů.
• Provádějte průmyslové rozhovory. Pokud s vámi pohovorí někdo, kdo je považován za hlas rozumu a odborníka, můžete zdarma oslovit správné publikum.

• Napište příspěvky hostů. Stejně jako u všeho digitálního marketingu je kvalita důležitější než kvantita. Pokud se spojíte s jinou firmou, která poskytuje služby vašemu cílovému publiku, můžete začít budovat zaujaté publikum.
• Vytvořit výukové jednotky pro vaši skupinu na Facebooku a vysílat živé video. Pokud jste v oblasti sociálního prodeje nováčkem, musíte být přítomen a každý den poskytovat hodnotu, abyste si získali důvěru svého publika. Přidání učebních jednotek do vaší skupiny na Facebooku je jedním ze způsobů, jak zapojit své následovníky a vytvořit vzájemnost.

# 3: Spusťte kampaň Video Engagement a zahřejte vyhlídky

Jakmile víte, že lidé váš obsah poslouchají a dívají se na něj, zvažte spuštění kampaně na zhlédnutí videa na Facebooku. Hlavním důvodem, proč je to efektivní, je to, že vám pomůže vybudujte si publikum, které chcete znovu zacílit. Svým způsobem je to první fáze mini trychtýře sociálních médií.

Vše, co musíte udělat, je vytvořit video o tématech, která jste identifikovali jako body bolesti svých zákazníků. Po zveřejnění videa můžete cílit na vlastní publikum zaměřené na interakci s videem a zaplatit pár centů za každé zhlédnutí videa kampaň nastavíte správně.

Marketing - včetně sociálních médií - by samozřejmě neměl být soutěží popularity. Mezi sledováním videa a interakcí s danou osobou je obrovský rozdíl, natož za jeho služby. Než tedy požádáte o něčí podnikání, budete muset do cesty prodeje sociálních médií přidat další kontaktní body. To je další krok rámce.

# 4: Znovu cílte na teplé vyhlídky a poskytněte cenný zdroj

Toto je fáze prodejní cesty sociálních médií, kde se většina konzultantů vzdá a bude netrpělivá. O prodej zatím nemůžete požádat. Stejně jako byste po několika schůzkách nepožádali někoho, aby si vás vzal, musíte dát svým vyhlídkám čas, aby vás poznali, lajkovali a věřili vám.

V této fázi chcete nabídnout hodnotu, které nemohou odolat.

Ze své kampaně zaměřené na zapojení videa již víte, že se zajímají o téma, kterému jste se věnovali, tak proč jim nedat něco zdarma? Nabídněte větší hodnotu pro vytvoření vzájemnosti.

To je místo, kde se hodí retargetingové kampaně. Ať už používáte Facebook, Twitter, LinkedIn nebo jinou platformu, pravidla jsou stejná: Představte nabídku, která přináší obrovskou hodnotu, ale vyžaduje pouze mikrozávazek klienta.

Zde je několik způsobů, jak toho dosáhnout:

• Vytvořte eKnihu. Tato taktika je méně populární než dříve, ale pokud je eBook zaměřena laserem na vaše publikum a jeho problémy, dokáže zázraky.
• Vytvořte sérii videí exkluzivně pro lidi, kteří se k vám připojí. Rozšiřte téma, které zajímá vaše publikum, a prohloubíte citový vztah při vytváření vzájemnosti.
• Nabídněte bezplatnou kapitolu e-knihy. Toto je moje oblíbená metoda. Nabídněte svým vyhlídkám kapitolu, souhrn nebo cvičení z knihy zdarma, aby si „mohli vyzkoušet, než si koupí“. Jakmile oni dostanou informace, mohou si knihu koupit, což by mohlo vést na stránku zdrojů, která má trychtýř připojený.
• Sdílejte pracovní listy a kontrolní seznamy. Tento obsah často funguje lépe než eKnihy, protože vyžaduje méně času. Lidé také častěji dokument otevřou, pokud mu usnadní život a poskytnou praktické tipy a řešení.

Samozřejmě můžete vztah prohloubit, pokud požádáte o zpětnou vazbu k obsahu. Ve věku sociálních médií by komunikace měla být obousměrná a měla by probíhat na více kanálech - e-mail, Messenger robotia příspěvky.

Profesionální tip: Pokud si někdo stáhl váš list, požádejte ho, aby se podělil o své zkušenosti. Vytvořte workshop, kde můžete vy a komunita diskutovat o daném tématu. Tím se nejen vytvoří vzájemnost a důvěra, ale také sociální důkaz.

# 5: Kvalifikujte své potenciální zákazníky před navržením schůzky nebo hovoru

Další častou chybou, kterou vidím, když konzultanti vytvářejí své vlastní cesty, je to, že se nadchnou zájmem, který vytvořili, a automaticky předpokládají, že musí existovat určitá poptávka. To nemusí nutně platit.

Ve skutečnosti je nakupování oken běžnější na sociálních médiích než na hlavní ulici. Zjistíte, že se najdou lidé, kteří se věnují zbožnému přání nebo jsou „hledači freebie“. Pokud se chcete zachránit od bolesti hlavy, musíte najít způsob, jak kvalifikovat své potenciální zákazníky. Koneckonců, pokud nerespektujete svůj čas, ostatní lidé také nebudou.

Nabídka bezplatné konzultace komukoli je jako říct: „Nejsem tak zaneprázdněná; ve skutečnosti jsem zoufalý a budu pracovat s prvním člověkem, který projde dveřmi. “ Toto není obrázek, který chcete promítnout.

Existuje několik způsobů, jak můžete kvalifikovat své potenciální zákazníky ze svých digitálních marketingových kampaní, a tyto kroky by měly být vždy implementovány do vaší cesty prodeje sociálních médií:

• Zabudujte proces žádosti do rezervačního systému.
• Zeptejte se potenciálních zákazníků na finanční závazek. "Jste v pozici, kdy můžete investovat do svého vývoje XY?"
• Podívejte se na profil osoby žádající o konzultaci. Jedná se o jednoduchou, ale účinnou taktiku.
• Požádejte o závazek. Zajistěte, aby si potenciální zákazník uvědomoval, že za něj nebudete dělat veškerou práci. Jinak skončíte se zákazníkem noční můry... Víte, ten, kdo vám každý den pošle e-mail a zavolá vám v 1 hodinu ráno.

Můžete také zjistit více o svých vyhlídkách pomocí webového kvízu, který kvalifikuje vaše potenciální zákazníky. Níže uvedený příklad pochází z trychtýře pro výcvikovou firmu zaměřenou na investice do nemovitostí.

Výše uvedený průzkum byl navržen tak, aby poskytoval dva různé výsledky na základě odpovědí potenciálního zákazníka. Pokud jejich odpovědi naznačovaly, že jsou vážnější, byla jim nabídnuta cennější nabídka, zatímco ostatní byli požádáni, aby si o tomto tématu přečetli více a stáhli si zvláštní zprávu.

K dispozici je také verze stejného trychtýře pro chatbot, která se zaměřuje na lidi, kteří se stránkou pracují.

Jakmile své potenciální zákazníky kvalifikujete, můžete udělat další krok a navrhnout jim telefonát nebo schůzku.

Závěr

Implementace výše uvedených tipů samozřejmě bude nějakou dobu trvat. Když stavím trychtýře, většinu času pracuji s mapami trychtýřů. Zde je plán, který zahrnuje všechny prvky trychtýřů zapojení do sociálních médií, o kterých jsme mluvili, abyste je mohli implementovat do své marketingové strategie poradenství:

• V první fázi použijte k vytvoření publika pro retargeting zásnubní příspěvky, příspěvky na sociálních sítích (osvědčení, doporučení atd.), Blogy hostů, články na LinkedIn a videa. Zeptejte se také, abyste zjistili více o publiku.
• Ve druhé fázi změňte cílení na provoz (publikum ze zhlédnutí videa) s větší hodnotou, jako je eKniha, kontrolní seznam, list nebo exkluzivní video, abyste vytvořili hlubší vztah.
• Ve třetí fázi komunikujte s lidmi na osobní úrovni. Ptejte se, pošlete jim e-mail a pokud máte dostatečně velké publikum (2 000+), spusťte webinář pro ty, kteří by chtěli ještě více prohloubit své porozumění.
• Ve čtvrté fázi se zaměřte na příchozí potenciální zákazníky a kvalifikaci. Nechte je udělat první krok a odpovězte na několik kvalifikačních otázek, než si budou moci rezervovat konzultaci.

Je třeba udělat ještě hodně práce, než budete moci přistát s klientem poté, co ho odvedete z trychtýře sociálních médií. Předpokládejme, že mají velký zájem o váš obsah, položte správné otázky, připojte se ke své komunitě na Facebooku a dokonce vyplňte kvíz na svém webu. Jsou plně naladěni na váš obsah, ale stále existuje velká propast mezi tím, být následovníkem a stát se zákazníkem. Musíte postavit most, který je bezpečný a silný, atraktivní a vede je na druhou stranu.

Co myslíš? Jak přizpůsobíte tento rámec pro převod potenciálních zákazníků na kvalifikované potenciální zákazníky a zákazníky vaší poradenské služby? Sdílejte své myšlenky v komentářích níže.

Další články o marketingu na sociálních médiích:

• Objevte čtyřstupňový proces pro audit a úpravu vašeho dalšího marketingového plánu.
• Najděte tipy pro používání organického obsahu na LinkedIn, Facebooku a Twitteru.
• Naučte se tři techniky produkce videa, které lidé budou sledovat na sociálních médiích.