Jak měřit návratnost investic do sociálních médií u komplexního prodeje: průzkumník sociálních médií

Snažíte se přijít na to, jak sociální média ovlivňují váš zisk? Už měříte, ale nevidíte výsledky, v které jste doufali?

Jedním z důvodů měření návratnosti investic (ROI) sociálních médií vyvolalo tolik diskusí, protože to není snadné. Hlavní překážkou měření end-to-end je nedostatek skutečného řešení pro řízení vztahů se sociálními zákazníky (CRM).

Zatímco Salesforce a další tvrdě pracují na tom, aby na trh přinesli úplné řešení, mnoho obchodníků jednoduše sdružuje data, která dostávají z řešení pro sledování webu a řešení pro sociální monitorování.

To vám bohužel dá jen kousky příběhu. Ti, kteří mají proprietární systémy CRM, budou mít nejtěžší překážku, což je výzva, které jsem osobně čelil. V krátkodobém horizontu je jedinou nadějí integrace sledovacích souborů cookie na váš web a spolupráce s vývojovým týmem na integraci s vaším CRM.

Ale můžete vybudujte efektivní strategii měření, pokud se na generování olova v sociálních médiích podíváte komplexně. Zde jsou čtyři tipy, jak zajistit, abyste měřili plný dopad sociálních médií na váš konečný výsledek.

# 1: Definujte své vstupy pro generování potenciálních zákazníků

Aby byl jakýkoli typ strategie měření efektivní, je důležité určit, které klíčové faktory by měly být zahrnuty. Z hlediska generace elektrody existují dva klíčové vstupy generace elektrody.

• Body konverze nepřímé a přímé reakce—Ty se mohou lišit na základě vašeho obchodního modelu, ale obecně byste měli měřit ty, kteří vyplnili vaše formuláře pro zájemce. Ty by pak získaly skóre olova, které definuje úroveň zájmu vyhlídek. Pak byste rozdělili tato skóre do smysluplných rozsahů a změřili své sociální vyhlídky v každém rozmezí. Konkrétně hledejte počet potenciálních zákazníků a rychlost růstu v každém rozmezí.

• Nová historie obchodních kampaní—Toto je pravděpodobně jedna z nejvíce podhodnocených oblastí, kde sociální média hrají velkou roli. Podívejte se na všechny své nové obchody za měsíc oproti historii kampaně, která byla nahlášena ve vašich cookies. Kolikrát byla sociální média „asistencí“ kdykoli v historii kampaně vedoucí k prodeji? Kolikrát byla sociální média přímým „konverzním bodem“ prodeje? Kolikrát byly sociální média „původním zdrojem olova“ pro potenciálního zákazníka? Rostou tato čísla zdravým tempem? Pokud ne, kde potřebujete upravit svou strategii? Definujte hodnotu dolaru pro různé body v cyklu vedení, definujte náklady na toto úsilí včetně času potřebného na provedení a zjištění, kde mají sociální média největší dopad ROI.

# 2: Použijte bodování potenciálních zákazníků k umístění potenciálních zákazníků na správné místo v prodejní cestě

Když obchodníci hovoří o měření návratnosti investic sociálních médií, mnozí to považují za velmi střižnou diskusi. Sociální média přinášejí společnosti zisk, nebo ne.

I když souhlasím s premisou, doporučuji také udělat krok zpět, než se budete rozhodovat pouze na základě čísel.

Diskutovali jsme o použití bodování olova, abychom definovali, kde jsou zákazníci v nákupním cyklu. I když existují pravděpodobně velmi zdlouhavé vzorce pro bodování olova, které společnosti používají, zjistil jsem, že nejlepším přístupem je K.I.S.S. (udržujte to jednoduchou, hloupou) filozofii. Rozdělte své potenciální zákazníky do tří různých skupin vyhlídek. Definujte časové rámce pro převod na základě vašeho podnikání a standardního nákupního cyklu.

• Pomalý-Tyto vyhlídky jsou pravděpodobně ve fázi předvýzkumu / povědomí. Považují za zajímavé to, co říkáte, a chtějí se jimi řídit, ale teď nehledají řešení. Chcete-li zůstat v paměti s těmito vyhlídkami, až budou jsou jste připraveni koupit, ale nechcete investovat spoustu času ze své prodejní síly. Je to skvělá příležitost poslat těmto zájemcům váš relevantní BEZPLATNÝ obsah v pravidelných intervalech, které nejsou otravné, ale dost na to, abyste nespadli z radaru.

• Střední-Tyto vyhlídky jsou ve fázi výzkumu / zvažování. Dívají se na produkty, které je třeba považovat za řešení. Chcete pro tyto vyhlídky najít bod zlomu, který by je přesunul do další fáze cesty. Je pravděpodobné, že většinu vašich marketingových dolarů utratíte za konverzi těchto vyhlídek.

• Rychle-Tyto vyhlídky jsou ve fázi rozhodování / nákupu. Chtějí řešení a mají jasný časový rámec, kdy je potřebují. Je pravděpodobné, že většina vašeho prodejního týmu tráví svůj čas aktivně prací na těchto vyhlídkách. Marketing obecně ustupuje za speciální marketingové nabídky, aby „nezdržoval“ prodej.

To vám dává rámec pro to, co chcete měřit. Aby to byla skutečná míra návratnosti investic, musíte porovnat náklady na úsilí v sociálních médiích s výnosy přinesené pro každý bod v historii kampaně a náklady spojené s převodem každého rozsahu potenciálních zákazníků skóre.

# 3: Pochopte, kde úsilí v sociálních médiích končí a kde začíná úsilí o prodej

Proč jsou tyto různé body nákupního cyklu důležité pro měření na sociálních médiích? Protože sociální média jsou jen dalším generátorem potenciálních zákazníků. Jakmile se objeví zájem, převezme váš běžný prodejní proces. Tento proces může zahrnovat marketingové úsilí a úsilí prodejního týmu.

Pokud však dosahujete vyhlídek ve fázi předvýzkumu / povědomí o sociálních médiích a nemáte je marketingové programy nebo prodejní procesy na jeho podporu, můžete snížit návnadu na jediné marketingové úsilí, které se to dotýká skupina. Hard-sell přístup s pomalými vyhlídkami riskuje ztrátu svého podnikání navždy. Než odepíšete sociální média tak, že nepřinášejí očekávanou návratnost investic, nezapomeňte zkontrolovat své prodejní a marketingové úsilí.

Pokud v rámci své strategie nemáte program na zvyšování povědomí, může to být důvod, proč tyto potenciální zákazníky nepřeměňujete. Vyhodnoťte sociální média s ohledem na hodnotu, kterou pro stůl skutečně přináší, a ujistěte se, že nepřehlédnete některé z oblastí, kde sociální média již přinášejí vaší společnosti návratnost investic.

# 4: Zeptejte se sami sebe, kde potřebujete optimalizovat své úsilí v oblasti generování olova v sociálních médiích

Zde je několik klíčových otázek, které je třeba položit při hodnocení vašeho úsilí v sociálních médiích:

• Je ve vaší trychtýři překážka? Zkontrolujte, kde se potenciální zákazníci chytají, a přehodnoťte svůj přístup.
• Jste schopni převést potenciální zákazníky se stejnými nebo nižšími náklady než jiné kanály se sociálními médii?
• Potřebujete zastavit jakékoli činnosti, které způsobují, že z prodejního trychtýře vypadnou?
• Oslovujete lidi v bodech nákupního cyklu, když jiné kanály nemohou?
• Umisťujete více lidí do prodejní cesty za nižší cenu? Jakým tempem roste?
• Sladili jste svůj prodejní proces s potenciálními zákazníky, kteří dnes nejste připraveni koupit?

Tento příspěvek je pouze výchozím bodem pro diskuse o měření návratnosti investic. Existuje mnoho proměnných specifických pro každou společnost, které ztěžují zobecnění při poskytování řešení.

Související příspěvky:

• 4 způsoby, jak měřit sociální média a jejich dopad na vaši značku
• Je marketing sociálních médií měřitelný? Velká debata
• Jak měřit výkon marketingu na sociálních médiích

Na co myslíš? Jak měříte? Měříte sociální „asistenci“ ve vaší organizaci? Máte marketingové zprávy, marketingové kampaně a prodejní procesy, které zajišťují fázi výzkumu / povědomí?