Úspěch v oblasti marketingu obsahu: Proč se prodává zodpovídání otázek: zkoušející sociálních médií

Chcete více prodejů?

Je obsahový marketing součástí vaší strategie?

Abych prozkoumal, jak vytvořit obsah, který se prodává, dělám rozhovor s Marcusem Sheridanem.

Více o této show

The Podcast marketingu sociálních médií je rozhlasová show na vyžádání od Social Media Examiner. Je navržen tak, aby pomohl zaneprázdněným obchodníkům a majitelům firem objevit, co funguje s marketingem na sociálních médiích.

V této epizodě pohovořím s Marcusem Sheridanem, blogerem, podcasterem a hlavním řečníkem, který se specializuje na obsah a příchozí marketing. Je známý jako „Prodejní lev, “A je autorem zbrusu nové knihy, Požádají vás o odpověď: Revoluční přístup k příchozím prodejům, marketingu obsahu a dnešnímu digitálnímu spotřebiteli.

Marcus zkoumá, jak prodávat a prodávat s obsahem.

Zjistíte, jak může správný obsah překonat obavy kupujících.

Podělte se o svůj názor, přečtěte si poznámky k pořadu a získejte odkazy zmíněné v této epizodě níže.

Poslouchejte nyní

Kde se přihlásit k odběru: Apple Podcast | Podcasty Google | Spotify | RSS

Přejděte na konec článku, kde najdete odkazy na důležité zdroje zmíněné v této epizodě.

Zde jsou některé z věcí, které v této show objevíte:

Úspěch marketingu obsahu

Marcusův příběh

Marcus se začal učit o marketingu obsahu během krachu trhu v roce 2008. Do 48 hodin, jeho podnikání s plaveckými bazény, Říční bazény, ztratili čtvrt milionu dolarů poté, co pět klientů vytáhlo své vklady. Do ledna 2009 navrhli tři konzultanti návrh na bankrot. Pokud by však Marcus podal žádost, ztratil by se svými partnery své domovy a jejich 16 zaměstnanců by přišlo o práci.

Marcus věděl, že musí generovat více důvěry, provozu, potenciálních zákazníků a prodejů než kdykoli předtím, a neměl na to peníze. Podíval se tedy na internet. Marcus četl vše o příchozím marketingu, obsahu a blogování. Dozvěděl se, že řešení otázek, problémů, obav, obav a obav a vyhlídek jeho vyhlídek na obchodním webu by mohlo firmě pomoci uspět.

V březnu 2009 řekl Marcus svým dvěma obchodním partnerům, že společnost musí žít podle nové filozofie: „Ptají se. Odpověz." Marcus přemýšlel o všech otázkách, které mu kdy byly položeny, a zjistil, že hlavní otázky jsou často ty, na které firmy neradi odpovídají online.

Marcus se zavázal k nové filozofii a začal psát blogové příspěvky o otázkách zákazníků, včetně dobrých, zlých a ošklivých. Společnost se zavázala odpovídat na otázky důsledněji a transparentněji než kdokoli v jejich prostoru.

Poslechněte si show a zjistěte, jak tento nový přístup změnil provoz, potenciální zákazníky a prodeje webu.

Přetížení obsahu online

Nyní, když mnoho webů zaujalo stejný přístup k obsahu jako Marcus, ptám se Marcusa, jakou radu by dal každému dotyčnému vlastníkovi firmy, že se přístupy k obsahu webových stránek změnily.

Marcus říká, že ho opravdu trápí, když podniky předpokládají, že by neměly sdílet své filozofie nebo obsah, protože si myslí, že všechno již bylo řečeno. Tyto podniky umožňují ostatním lidem v jejich oboru vytvářet obsah.

Obchodní vedoucí si také myslí, že by neměli sdílet obsah, protože jejich obsah není úžasný. Marcus nesouhlasí a konstatuje, že zpočátku byl jeho obsah psaní a videa špatný. Pokračoval však a nyní je jeho obsah dobrý.

Poslechněte si show a poslechněte si, jaký falešný nápad Marcus říká, že všichni věří.

Pět předmětů, které se liší

V každém odvětví Marcus říká, že kupující chtějí diskutovat o pěti tématech, když zkoumají společnost, produkt, nebo služba online a řešení těchto témat na vašem webu vám pomůže dosáhnout vašeho marketingu cíle.

• Otázky týkající se nákladů
• Problémy s otázkami (jaké jsou nevýhody a problémy)
• Porovnání (váš produkt proti jinému)
• To nejlepší (například nejlepší software pro automatizaci marketingu)
• Recenze

Marcus však zjistil, že podniky o těchto tématech na svých webech neradi mluví. V důsledku toho ztrácejí zákazníky. Většina lidí hledá náklady online, než nakupují, a frustrují se, když tyto informace nemohou najít. Zákazníci zavolají prvnímu podniku, který odpovídá na otázky ohledně nákladů online.

Kupující nevolají do podniků, které nenabízejí informace o ceně, protože kupující vědí, že společnost má odpověď, ale jednoduše ji zadržuje. Marcus zdůrazňuje, že kupující mají pocit, že společnost něco skrývá a společnost ztrácí důvěru zákazníků. Lidé dávají společnostem peníze kvůli důvěře.

Poslechněte si show a zjistěte, jaké procento každého publika, které Marcus říká, nemluví o nákladech a ceně.

Proč nikdo nemluví o nákladech a ceně

Marcus věří, že společnosti nemluví o nákladech a ceně ze tří důvodů:

• Prvním důvodem je skutečnost, že společnost má velmi přizpůsobené řešení. Každá práce je jiná a ceny nejsou stanoveny. Tytéž podniky však dokážou vysvětlit, co zvyšuje náklady na jejich zboží nebo služby nebo co udržuje nízké náklady.
• Druhým je, že konkurence zjistí cenu společnosti. Ve skutečnosti však každý podnik již zná ceny své konkurence.
• Třetím důvodem je skutečnost, že společnost je dražší než tržiště a mluvení o jejich nákladech a ceně by mohlo zákazníky odradit. Avšak neřešení ceny je to, co zákazníky skutečně děsí.

Hovoříme-li o nákladech, neznamená to, že musíte na svém webu uvést ceník. Marcus říká, že web River Pools odpovídá na otázku „Kolik stojí bazén ze skleněných vláken?„Vysvětlením možností a příslušenství, toho, co zvyšuje nebo snižuje náklady, různých cenových rozpětí a balíčků, které by tyto rozsahy diktovaly. Odpověď na 1000 slov nakonec zní: „To záleží.“

Ihned po sdílení tohoto příspěvku o nákladech přijal Marcus telefonní hovory od kupujících, kteří řekli: „Konečně byl někdo ochoten se touto otázkou zabývat. Mám pocit, že vám už věřím. “ Za několik dní se příspěvek také stal prvním výsledkem vyhledávání všeho, co souvisí s cenou fondu. To je stále případ.

Na základě pokročilé analýzy a sledování potenciálních zákazníků Marcus říká, že článek o nákladech na fond vygeneroval tržby více než 3,5 milionu USD. Jeden článek zachránil podnik, jeho domov a práci jeho zaměstnanců a nikdy neřekl, kolik stojí bazén ze skleněných vláken.

Poslechněte si show a poslechněte si, co navrhuji jako čtvrtou námitku proti odhalení nákladů a Marcusovu reakci.

Jak získat buy-in z prodeje a správy

Marcus říká, že e-mail číslo jedna, který dostává, pochází od obchodníků, kteří chtějí produkovat video a články, ale nemají potřebné odborné znalosti ani podporu prodeje a managementu.

Chcete-li získat buy-in, Marcus říká, že prodej a správa se musí naučit hodnotu obsahu. Například, Simon Sinek věří, že vytvořit kulturu, ve které se vaše organizace považuje za výuku nebo řešení problémů (což je v zásadě) co dělá obsahový marketing), musíte lidem ve vaší organizaci pomoci se třemi základními prvky: co, jak a proč.

Protože buy-in je tak důležitý, Marcus nepřijme klienta, pokud nezačne s workshopem, kde vysvětlí co, jak a proč. Workshop může mít tolik marketingových pracovníků, kolik společnost chce (nemusí tam ani být), ale musí se ho zúčastnit prodejní tým a alespoň jedna osoba z vedoucího týmu. Když prodejní týmy uvidí, jak jim obsah může dramaticky usnadnit obsah, prodejci chci být součástí marketingu.

Poslechněte si show a dozvíte se, co se stane, když Marcus požádá vedení většiny organizací o definování obsahu marketingu.

Poradenství při vytváření video obsahu

Žádám Marcuse, aby se podělil o své rady při vytváření obsahu, a to i pro lidi, kteří nejsou skvělí spisovatelé. Marcus říká, že někdo v prodeji nemusí být dobrý spisovatel, ale je komunikátor. S trochou koučování na videu mohou být prodejní týmy skvělé.

Každá společnost, která chce být viděna jako Wikipedie svého prostoru, musí mít správce obsahu, který vlastní úkol vytvářet obsah a je schopen psát, upravovat, pohovorovat a doufejme, že bude slušný video.

Pokud jste solopren, jste správcem obsahu. Větší společnosti však potřebují vyhrazeného správce obsahu, protože zaměstnanci, kteří již plní několik dalších rolí, také nemohou realisticky spravovat obsah. Mírně větší společnosti mohou mít dokonce správce obsahu a kameramana.

Marcus doporučuje společnostem, aby dělaly videa na základě rozhovorů, protože lidé neumí přirozeně mluvit s kamerami.

Tazatel udržuje konverzaci plynoucí a díky tomu dotazovaný, který je prodejcem a odborníkem na předmět, vypadá chytře. Tazatel i dotazovaný jsou na kameře a chtějí kameru do určité míry ocenit. Marcus doporučuje, aby oba lidé místo sedění na židlích stáli, aby byli více animovaní. Pokud také máte produkt, který můžete ukázat, nezapomeňte jej zahrnout do videa.

Marcus říká, že jeho tým vyprodukuje pro společnost v průměru 20 videí za tři hodiny. K dosažení této úrovně výstupu říká Marcus, že jeho tým dodržuje dvě hlavní pravidla.

Za prvé, bez ohledu na to, co říkáte po celou dobu záběru, nesmíte přestat. V okamžiku, kdy si někdo myslí, že může přestat, zastaví se mnohem víc, protože se více obává toho, že to pokazí, než jít vpřed. Za druhé, můžete udělat druhý zátah. Když začnete den, první hodinu nebo dvě můžete zaznamenat jeden, dva nebo možná tři záběry. Na konci dne bude více než 50% videí vytvořeno najednou.

Jakmile vytvoříte video, které předvádí odborné znalosti prodejního týmu, zvyšuje se buy-in od prodejního týmu. Prodejní tým má rád sdílení obsahu s vyhlídkami a sila oddělující marketing od prodeje, správy a inženýrství začínají mizet.

https://www.youtube.com/watch? v = jDMESG0hANQ & t = 7 s

Poslechněte si show a objevte nejlepší místo pro nalezení dobrého správce obsahu.

Jak vytvořit obsah, který překonává obavy kupujících

Marcus zdůrazňuje, že když je obsahový marketing chmýří, nepřinese výsledky. Například článek o „Pět zábavných hrách, které si můžete zahrát ve vašem bazénu“ je chmýří, protože článek neřeší, zda si tato osoba chce koupit bazén. Možná v sobotu pořádají večírek v bazénu YMCA.

Marcus říká, že váš obsah by měl odpovídat na otázky na konci cesty:

• Když lidé hledají „Kolik stojí bazén ze skleněných vláken?“, Víte, že utratí peníze za bazén v zemi.
• Hledání „sklolaminát versus betonové bazény“ je dobrá otázka založená na srovnání.
• Když lidé hledají „Kdo jsou nejlepší stavitelé bazénů ze skleněných vláken ve Virginii?“, Víte, že získávají bazén, chtějí sklolaminát a žijí ve Virginii.
• Pokud uživatelé hledají „problémy s bazény ze skleněných vláken“, víte, že chtějí bazén a prověřují je, protože chtějí zjistit, zda se sklolaminát hodí.

Většina společností, říká Marcus, nikdy slony v místnosti neoslovuje; věci, které považují za překážky. Nejchytřejší společnosti však vezmou slona, ​​který je v rohu, přivedou jej do přední části místnosti a řeknou: „Toto je náš slon. Má s tím někdo problém? “

K vyjádření tónu a stylu tohoto obsahu používá Marcus bazény ze skleněných vláken jako příklad. Marcus říká, že zahájí video nebo článek: „Bazény ze skleněných vláken nejsou pro každého. Ve skutečnosti existují chvíle, kdy se lépe hodí jiné typy bazénů. Například bazén ze skleněných vláken se nedostane širší než 16 stop, nepřesáhne 40 stop a nedostane se hlouběji než 8 stop. Také jej nemůžete přizpůsobit. Ale pokud hledáte bazén s nízkou údržbou, který je menší než 16 × 40 a méně než 8 stop hluboký a najdete tvar a velikost, která vyhovuje vašim potřebám, může být pro vás skvělou volbou. “ Obsah musí zvážit klady a zápory, aby slona dostal z cesty, a obvykle to může udělat za 800 až 1 000 slova.

Ptám se, jestli existuje odvětví, kde tento přístup nefunguje. Marcus odpoví dotazem: „Existuje odvětví, kde nezáleží na skvělé výuce, komunikaci a řešení problémů?“ Lidé v B2G (vládní prostor) by mohli říci, že všechno je založeno na RFP. Marcus má však klienty B2G a říká, že vláda provádí překvapivé množství zakázek prostřednictvím internetu. Navíc toto online zadávání veřejných zakázek roste, zejména když do prostoru zadávání zakázek vstupuje více tisíciletí.

Marcus říká, že jeho kniha, Zeptají se vás na odpověď, je filozofie podnikání. Je to transparentní a upřímné. Ví, že zákazníci tyto rozhovory s někým povedou, ať už jde o dobré, špatné nebo ošklivé. Marcus chce, aby ten rozhovor byl s ním, aby měl v konverzaci určitou kontrolu. Jeho přístup určuje způsob, jakým komunikujete online, a také způsob, jakým prodáváte offline.

Poslechněte si show a poslechněte si, proč je Marcus pro toto téma tak vášnivý.

Poslechněte si show!

Klíčové možnosti uvedené v této epizodě:

• Zjistěte více o Marcusovi na Prodejní lev.
• Číst Požádají vás o odpověď.
• Následovat @TheSalesLion na Twitteru.
• E-mailem [chráněno e-mailem].
• Podívejte se na Říční bazény.
• Přečtěte si Marcusův článek o náklady na bazén ze skleněných vláken.
• Dozvědět se víc o Simon Sinek.
• Hodinky Příklad Marcusova rozhovoru.
• Dozvědět se víc o bazény ze skleněných vláken.
• Sledujte naši týdenní talk show Social Media Marketing v pátek v 8:00 tichomořského dne Huzza.ionebo naladit na Facebooku živě.
• Dozvědět se víc o Svět marketingu sociálních médií 2017.

Způsoby, jak se přihlásit k odběru podcastu Social Media Marketing:

• Kliknutím sem se přihlásíte k odběru prostřednictvím iTunes.
• Kliknutím sem se přihlásíte k odběru prostřednictvím kanálu RSS (jiný zdroj než iTunes).
• Můžete se také přihlásit k odběru prostřednictvím Sešívačka.

Co myslíš? Jaké jsou vaše názory na obsahový marketing? Zanechte prosím své komentáře níže.