Jak prodávat s vedoucími reklamami na Facebooku: zkoušející sociálních médií

Chcete, aby byl váš trychtýř na Facebooku ziskovější? Zajímá vás, jak mohou hlavní reklamy Facebooku pomoci?

Abych prozkoumal, jak prodávat s olověnými reklamami na Facebooku netradičním způsobem, dělám rozhovor s Oli Billson.

Více o této show

The Podcast marketingu sociálních médií je navržen tak, aby pomohl zaneprázdněným obchodníkům, majitelům firem a tvůrcům objevit, co funguje s marketingem na sociálních médiích.

V této epizodě pohovořím Oli Billson. Je to odborník na růst podnikání, který se specializuje na přímou reakci a automatizaci marketingu. Je spoluhostitelem Cesta k nákupu podcastua jeho kurz se nazývá Růst další úrovně.

Oli vysvětluje, proč vám trychtýř pouze pro mobilní zařízení, který shromažďuje telefonní čísla, pomáhá vést konverzace, které zlepšují prodej.

Objevíte také tipy pro nastavení reklam na potenciální zákazníky na Facebooku, kvalifikaci potenciálních zákazníků a zasílání textových zpráv s vyhlídkami.

Podělte se o svůj názor, přečtěte si poznámky k pořadu a získejte odkazy zmíněné v této epizodě níže.

Poslouchejte nyní

Kde se přihlásit k odběru: Apple Podcast | Podcasty Google | Spotify | RSS

Na konec článku přejděte na odkazy na důležité zdroje zmíněné v této epizodě.

Zde jsou některé z věcí, které v této show objevíte:

Funnel na Facebooku s reklamami pro potenciální zákazníky

Oliho příběh

Oli vyrůstal ve Velké Británii a v mladém věku se stal vysoce výkonným tenistou, který hrál po celém světě. Poté, co se zamiloval do tenisu, potřeboval jiný způsob, jak směrovat svou energii. Vždycky vzhlížel ke svému otci, který podnikal, takže když měl Oli 15 let, založil svůj první podnik na výrobu vlastních počítačů.

Podnikání rychle rostlo a brzy exportoval počítače do Asie. Oli pokračoval v budování několika podniků spravedlivě organicky a prostřednictvím mainstreamové mediální reklamy. V roce 2003 začal inzerovat pomocí Google AdWords. V té době byla platba za kliknutí nová a reklamy měly úžasné výsledky s levnými potenciálními zákazníky a kvalitními zákazníky.

Protože Oli věří, že by se nikdo neměl spoléhat na jediný zdroj provozu, rychle zahájil zobrazování reklam, když Facebook představil svou reklamní platformu. Google AdWords byl založen na záměrech, zatímco reklamy na Facebooku fungovaly spíše jako grafická reklama. Oli považoval reklamy na Facebooku za obrovskou příležitost spojit se se všemi demografickými a psychografickými podrobnostmi pro cílení na publikum.

Dnes tráví Oli většinu času běháním Další úroveň podnikání, platforma eLearning, která pomáhá podnikatelům a vlastníkům podniků rozvíjet jejich podnikání nad sedmimístné číslo. Vede také agenturu nazvanou Oliver Billson, která provádí marketing a poradenství pro myšlenkové vůdce.

Poslechněte si show a dozvíte se více o zkušenostech Oli s Google AdWords.

Běžné chyby nálevky na Facebooku

Když se váš prodejní proces spoléhá na to, že někdo provede rozhovor s vyhlídkou na uskutečnění prodeje, trychtýř potřebuje shromáždit informace, které vám tento rozhovor pomohou. Trychtýře, které nefungují, často nejsou navrženy s ohledem na tuto koncovou konverzaci. Místo toho se tyto trychtýře zaměřují na aktivitu v horní části trychtýře.

Například trychtýř může generovat potenciální zákazníky, ale tito potenciální zákazníci se nepřeměňují na potenciální zákazníky, s nimiž můžete kvalitně hovořit a uskutečnit prodej.

Obchodníci tradičně vytvářejí povědomí o značce prostřednictvím reklamy na různých vysílacích médiích nebo online a poté prodejní tým skutečně mluví s lidmi. Nyní, když se téměř všechno prodává online, ztratil proces prodeje trochu lidského kontaktu. Stále však existuje spousta produktů, které vyžadují, aby prodejce promluvil o prodeji s potenciálními zákazníky.

Oli zjistila, že i když funguje automatizovaný, end-to-end marketingový trychtýřový trychtýř s Facebook Ads, není to tak ziskové, jak by mohlo být. Přizpůsobení trychtýře tak, aby se soustředilo na konverzace, má oproti automatizovanému prodejnímu procesu spoustu vedlejších výhod.

Poslechněte si show a poslechněte si, jak Oli sdílí více informací o tom, kdo může využít marketingové a prodejní taktiky zaměřené na konverzace.

Nejlepší způsob prodeje s reklamami na Facebooku

Oli shledává, že většina lidí se zaměřuje na řízení provozu Facebooku mimo web pomocí cíle Konverze. Tento přístup je skvělý, pokud chcete lidi přesměrovat na cílovou stránku, nabídnout hodnotu, shromáždit informace a přivést je do cesty. V trychtýři zaměřeném na konverzaci však Oli doporučuje použít hlavní reklamy, které poskytují formulář, který uživatelé vyplňují, abyste mohli sbírat telefonní čísla.

I když jste v minulosti možná bez úspěchu používali hlavní reklamy, většina lidí je používá k shromažďování e-mailových adres místo telefonního čísla. Mnoho lidí se přihlašuje na Facebook pomocí e-mailu, který každý den používá jen zřídka, zatímco telefonní čísla, která uvedou, se často nemění a je větší pravděpodobnost, že budou platná.

Mnoho lidí také z bezpečnostních důvodů poskytuje své telefonní číslo Facebooku. Hlavní reklamy se mohou předem naplnit těmito informacemi, což z procesu vyloučí tření.

U hlavní reklamy, kterou vaše publikum vidí ve svém zpravodajském kanálu, funguje dobře video, které nabízí hodnotu. Pro ilustraci může video sdílet případovou studii nebo ukázku.

Při nastavování formuláře pro hlavní reklamu Oli vytvoří všechna požadovaná pole. Nejprve požádá o jméno uživatele, aby mohl přizpůsobit sledování. Poté požádá o telefonní číslo a e-mail. E-mail je sekundární možnost sledování. Nakonec on položí vlastní otázku: "Můžeme vám okamžitě poslat textový odkaz na video?" Ve formuláři může uživatel z rozevírací nabídky vybrat Ano nebo Ne.

Aby tato trychtýř fungovala efektivně, musíte cílit pouze na lidi na mobilních zařízeních. S tímto cílením jsou reklama a reakce na reklamu shodné. Vzhledem k tomu, že reklama požaduje, aby uživatel poslal textový odkaz na video, uživatelé, kteří používají chytrý telefon, pravděpodobně souhlasí a text přijmou hned, a to nejpohodlnějším možným způsobem. Oli zjistí, že asi 85% lidí říká: „Ano, pošlete mi odkaz.“

S tímto přístupem k vedení reklam doručujete zprávu, u které je téměř 100% pravděpodobné, že bude otevřena, protože sazby za otevření textových zpráv jsou tak vysoké. Také otevíráte komunikační kanály, které budete v procesu prodeje potřebovat. A můžete předat všechny kontaktní informace z formuláře hlavní reklamy do systému CRM a automatické odpovědi (Infusionsoft, Ontraportnebo Aktivní kampaň, abychom jmenovali alespoň některé).

Poté, co vaše reklama na potenciálního zákazníka shromáždí požadované informace, je třeba potenciální zákazníky kvalifikovat. Chcete zájemce, kteří mají sklon nakupovat a vědí, co nabízíte, kolik to stojí, a všechny další věci, které překonávají skutečné překážky prodeje. Když kvalifikujete potenciální zákazníky, vzděláváte je o svém produktu a vytváříte obruče, ve kterých mohou lidé skákat, abyste mohli mluvit pouze s těmi nejkvalifikovanějšími lidmi.

Poslechněte si show a poslechněte si mé myšlenky na e-mailovou adresu, kterou uživatelé poskytují Facebooku.

Telefonní čísla versus Facebook Messenger

Ačkoli jsou roboti Messenger populární, Oli se zaměřuje na telefonní čísla přes Messenger, protože textové zprávy jsou pohodlnější. Chce také vést k dokončení kroků, ve kterých učiní mikro-závazky vůči jeho společnosti. Většina obchodníků chce, aby se lidé pohybovali po trychtýři rychle, ale Oli chce zpomalit proces, aby mohl najít ty nejkvalifikovanější potenciální zákazníky.

Díky textovým zprávám je Oli také schopen přesunout pozornost lidí od Facebooku na stránku, kde se plně soustředí a věnuje pozornost.

Pokud používáte Messenger, můžete si na obrazovce s poděkováním hlavní reklamy vytvořit adresu URL ManyChat. Jako Tlačítko ManyChat na vašem webu, může adresa URL přihlásit uživatele k ManyChat poté, co vyplní váš formulář hlavní reklamy. ManyChat pak může být dalším způsobem, jak navázat kontakt s lidmi, kteří reagují na vaši hlavní reklamu. URL ManyChat vám také pomůže odpovědět, pokud lidé chtějí hned mluvit.

Poslechněte si show a poslechněte si mé myšlenky na omezení Messenger a telefonní čísla.

Příklad rámce telefonního trychtýře

Abychom podrobněji vysvětlili rámec nálevky pro telefon, Oli sdílí příklad podnikání, které prodává franšízy. Tyto franšízy mají vysoký prodej 25 000 USD. V tomto příkladu hlavní reklama na Facebooku nabízí video z případové studie. Každý, kdo vyplní formulář hlavní reklamy, obdrží text s odkazem na video. Když tento odkaz otevřou na svém mobilním zařízení, zobrazí se mu stránka s videem.

Stránka s videem primer je jednoduchá webová stránka s videem od zakladatele franšízy. Účelem stránky je zpomalit proces a sestavit video, které se lidé chystají sledovat. Stránka také vytváří přechod z Facebooku na dlouhé informační video, které je jako webinář. Bez stránky primeru by trychtýř ztratil lidi.

Obsah stránky primeru děkuje lidem za otevření odkazu a podněcuje chuť lidí k videu vysvětlením, co v něm je. Na konci stránka uznává bolesti lidí tím, že řekne něco jako: „Pokud se chystáte opustit 9 až 5 a uniknout krysímu závodu, pak je toto video rozhodně pro vás. “ Text v zásadě znovu potvrzuje, že lidé mají pravdu místo.

Pak lidé uvidí základní video. Toto video tváří v tvář s fotoaparátem vytváří spojení a pocit konverzace, podobně jako skutečná konverzace, v kterou doufá podnik později, s velmi kvalifikovanými potenciálními zákazníky. Video primeru je jen asi 2–3 minuty a nastavuje hlavní video. Na konci úvodního videa reproduktor požádá diváka, aby kliknutím na tlačítko sledoval hlavní video.

Než se vedoucí dostanou k hlavnímu videu, pochopí, že video má zhruba 25 minut, aby si mohli vyhradit čas na jeho sledování. Pokud to nesledují, Oli a jeho tým to vědí, protože sledují odkaz z textové zprávy a zda příjemci sledují úvodní video. Pokud někdo video nesleduje, v případě mimořádných událostí se dostane zpět do původního stavu.

Konečným cílem je, aby lidé sledovali video z hlavní události. Oli provozuje just-in-time webináře pro klienty v hodnotě milionů dolarů. Metriky ukazují, že lidé provedou nákup, naplánují hovor nebo provedou jinou akci, pouze pokud využijí webinář. Rámec nálevky pro telefon je tedy přínosný, protože lidé se zapojují do celého procesu. Lidé, kteří se dostanou k videu hlavní události, to sledují.

Ve videu hlavní události pro tuto franšízu sdílí video tři nebo čtyři body, které vysvětlují, o co jde ve franšíze jde o to, pro koho je franšíza určena, pro koho to není, proč má mluvčí znalosti o daném tématu a tak na. Konec videa přechází na myšlenku, že divák má dvě možnosti: implementovat vlastní nápad nebo naplánovat hovor, aby diskutoval o své jedinečné situaci.

Protože vyhlídka je na mobilním telefonu, Oli je požádá, aby slovo napsali úspěch (nebo jiné klíčové slovo spouštěče). Tato taktika je také pohodlná, ale představuje malou překážku, která vám zaručí, že budete mluvit s kvalifikovanými lidmi. Poté, co někdo napíše klíčové slovo, obdrží odkaz na automatické naplánování konverzace, což je další způsob, jak zpomalit proces a prověřit vysoce kvalifikované potenciální zákazníky.

Pokud máte konverzaci s potenciálním zákazníkem, video může být začátečníkem konverzace. Můžete se zeptat, co si lidé myslí o konceptech nebo taktice, které video zavádí, a zda má potenciální zákazník nějaké otázky ohledně toho, co se naučili.

U tohoto poskytovatele franšízy vygenerovaly reklamy Oli na Facebooku do konce roku 2017 přibližně 12 500 potenciálních zákazníků z chladného provozu na Facebooku. Poskytovatel franšízy utratil 90 000 $ za reklamy, takže každý zájemce stál přibližně 7 $. (Tato cena za zájemce byla stejná jako cena, kterou franšízant dříve utrácel za automatizovaný webinář.)

Poté rámec trychtýře pro telefon vygeneroval 624 telefonních schůzek, což stálo 144 $ za schůzku. Z telefonních schůzek prodal klient Oli 34 franšíz za 25 000 USD, což pro ně není špatné a celkový příjem činil 850 000 USD. Podíváme-li se tedy na útratu za reklamu na Facebooku, náklady na akvizici byly 2 600 $ a majitel franšízy získal 9,5násobnou návratnost utracených peněz.

Rámec nálevky pro telefon také zjednodušil technické nastavení a zlepšil proces prodeje jinými způsoby. Spotřeba hlavního videa se významně zvýšila, což vedlo k kvalitnějším konverzacím. Vzhledem k tomu, že příchozí potenciální zákazníci byli kvalifikovanější, společnost snížila počet franšízových koordinátorů (ze šesti na jednoho), odchozích hovorů a doby odběru (o 21 dní).

Oli říká, že tento přístup můžete použít v jakémkoli podnikání, jako je koučovací společnost s vysokými vstupenkami, poradenská společnost, agentura, podnik SaaS nebo dokonce kamenný obchod. Rámec je použitelný kdykoli chcete, aby si lidé v kalendáři naplánovali čas, kdy s vámi budou mluvit. Oli tuto taktiku úspěšně použil pro cenové body již od 1 000 $.

Mnoho podniků je překvapeno myšlenkou využívat prodejce místo automatizovaného procesu za cenu 1 000 $. Oli však zjistil, že prodejní konverzace ve srovnání s autonomními prodeji významně zkracují dobu realizace nákupu.

Pro každou firmu, která potřebuje konverzaci, aby mohla svůj produkt prodat, je důležité zkrátit dobu nutnou k nákupu. Chcete přesunout potenciální zákazníky, které vaše reklamy na Facebooku generují, ke kvalitním prodejním konverzacím a prostřednictvím textových zpráv můžete využít své prodejní pracovníky jako mechanismus zákaznické podpory, jako je živý chat. Tyto textové konverzace pak mohou vést až k telefonním hovorům.

Pomocí textových zpráv mohou potenciální zákazníci také komunikovat způsobem, jakým chtějí komunikovat. Když posíláte e-maily každý den, příjemce má pocit, že společnost je neúnavná ve snaze něco prodat. Když však lidem nedbale posíláte SMS, cítíte se úplně jinak a lidé vám s větší pravděpodobností pošlou SMS, pokud položíte správné otázky.

Poslechněte si show a poslechněte si, jak Oli a já diskutujeme o tom, jak by Social Media Examiner mohl využít svého rámce k prodeji sponzorství pro Social Media Marketing World.

Jak posílat SMS s vyhlídkami

Oli říká, že automatizace a sledování SMS zpráv je docela jednoduché. Pokud používáte Infusionsoft, můžete zprávy odesílat pomocí Opravte svůj trychtýř. Pokud nepoužíváte Infusionsoft, budete chtít použít YetiText, který je propojen s mnoha populárními službami automatické odpovědi.

Ačkoli jsou textové zprávy většinou automatizované, příjemce může na kteroukoli z nich odpovědět. Pro ilustraci jsou u každého milníku v tomto procesu automatizovány nepředvídané události, aby se lidé dostali zpět k příslušnému milníku v trychtýři. Pokud však někdo potřebuje hovor zrušit, může vám jednoduše poslat SMS a v případě potřeby jej můžete změnit.

Oli poté vysvětlí, jaké jsou automatizované nepředvídané události: pokud někdo požádá o video, ale neklikne, aby sledoval video primeru, pokud někdo sleduje primer video, ale ne všechna videa z hlavní události, pokud někdo sleduje video z hlavní události, ale nerepíše klíčové slovo a pokud někdo odepíše klíčové slovo, ale ne plán. Když k těmto situacím dojde, zájemce obdrží automatizovaný text.

Poslechněte si show a vyslechněte mé myšlenky na výhody komunikace prostřednictvím textových zpráv.

Objev týdne

Říz je nástroj pro každého, kdo hledá nové zdroje, které upravují obsah.

Webové stránky jako Zest jsou důležité, protože algoritmy Facebooku zřídka již zobrazují obsah, který lidé sdílejí na Facebooku. Zest je speciálně pro obsah o marketingu a uživatelé si mohou vybírat, odesílat a hlasovat pro cokoli, co se jim líbí. Obsah můžete seřadit podle kategorie, nejnovější, počtu obdržených kliknutí nebo počtu sdílení. Můžete také třídit podle video nebo audio obsahu.

Web Zest se snadno používá. Když vytvoříte účet, můžete nastavení přizpůsobit. Můžete například zkontrolovat značky, které vás zajímají, abyste svůj zdroj vybrali. Můžete také zobrazit obsah v různých režimech, včetně dlaždic (což je trochu jako Pinterest), zpráv (které zobrazují pouze nadpisy) nebo prozkoumat (což je kombinace obou).

Zest je skvělým místem k hledání marketingových informací o konkrétním tématu a je zdarma.

Poslechněte si show a dozvíte se více a dejte nám vědět, jak pro vás Zest funguje.

Klíčová jídla z této epizody:

• Další informace o Oli a rozhraní telefonního trychtýře najdete na Další úroveň podnikání.
• Podívejte se na agenturu Oli, Oliver Billson.
• Poslouchat Cesta k nákupu podcastu.
• Zjistěte více o kurzu Oliho, Růst další úrovně.
• Objevte, jak vytvořit Facebook hlavní reklamy.
• Naučit se jak položit vlastní otázku na hlavní reklamu.
• Podívejte se na systémy CRM a automatické odpovědi, jako jsou Infusionsoft, Ontraportnebo Aktivní kampaň.
• Přidat ManyChat URL na obrazovku s poděkováním za hlavní reklamu.
• Automatizujte SMS zprávy pomocí Opravte svůj trychtýř nebo YetiText.
• Vyberte obsah marketingu pomocí Říz.
• Hodinky Cesta, náš videodokument.
• Sledujte naši týdenní talk show Social Media Marketing v pátek v 10:00 Pacifiku Crowdcast nebo naladit na Facebooku živě.
• Stáhněte si Zpráva o průmyslu marketingu sociálních médií za rok 2018.
• Dozvědět se víc o Svět marketingu sociálních médií 2019.

Co myslíš? Co si myslíte o používání reklam na Facebooku ke shromažďování telefonních čísel? Sdílejte prosím své komentáře níže.