8 tipů B2B pro používání sociálních fór: zkoušející sociálních médií

Jak by měli obchodníci mezi podniky (B2B) nejlépe využívat sociální fóra založená na otázkách?

Zejména pro podniky mezi podniky Skupiny LinkedIn, Quora a HighTable jsou jen tři příklady fór, kde mohou obchodníci prokázat své znalosti.

V tomto článku se budu zabývat tím, jak B2B obchodníci může k těmto webům nejlépe přistupovat a poskytovat je osm doporučení pro vytváření kvalifikovaných potenciálních zákazníků a podporu prodeje.

Poznámka: Všechny použité příklady pocházejí ze skutečných konverzací webů s otázkami a odpověďmi, přičemž názvy byly odstraněny z důvodu ochrany osobních údajů.

Přehled stránek založených na otázkách a odpovědích

Když poprvé vyšly stránky sociálních médií s otázkami a odpověďmi, byly určeny lidem vyměňovat si nápady a shromažďovat informace. bohužel spammeři a neodborníci jim na chvíli ubrali z užitečnosti.

Ale pár nedávné faktory vrátily stránky sociálních médií s otázkami a odpověďmi zpět:

• Šíří se profily sociálních médií, kde si přispěvatelé musí udržovat skutečnou identitu. Zveřejňování neužitečných odpovědí může člověka bolet
  reputace na sociálních médiích výrazně nyní.
• Je těžší najít odpovědi na konkrétní otázky, protože dnes existuje více než 500 milionů adres URL. Vyhledávání na internetu může být ohromující.
• Prodejní kvalita reklam na internetu může vypnout publikum B2B. Hledači B2B hledají vedení, nikoli prodejní hřiště.
• Stránky sociálních médií se staly specializovanějšími (a dobře financovanými). Weby jako LinkedIn, HighTable a Quora poskytují přímý přístup ke konkrétnímu typu publika.

Výsledkem je, že marketingoví pracovníci B2B mají příležitost zvážit: zajaté a konkrétní publikum, které hledá pokyny k problémům, které se často přímo vztahují k problému nebo k problémům, o které se marketingoví pracovníci B2B snaží řešit.

Tady jsou osm tipů, které, když se vezmou společně, povedou k většímu počtu potenciálních zákazníků a zvýšení prodeje.

# 1: Komentář z perspektivy myšlenkového vůdce

Především musí marketingoví pracovníci umístit a přemýšlet o sobě na stránkách Q&A jako o vedoucím myšlence pro svůj konkrétní podnik. Přístup k fóru otázek a odpovědí, jako je prodejce ojetých vozidel, který se blíží k prohlížeči, odcizí cílové publikum.

Vyhlídky na stránkách sociálních médií s otázkami a odpověďmi jsou obvykle na vyšší pozici v prodejním trychtýři. Agresivní taktika zde nerezonuje. Namísto, zaujměte hlas myšlenkového vůdce, který vyžaduje následující:

• Odpovězte na otázky předem: Lidé, kteří navštěvují weby s otázkami a odpověďmi, hledají odpovědi na otázky, a ne moudře zastřené postoje. Odpovězte přímo na počáteční otázku a poté poskytněte podpůrné důkazy pro zálohování nároku.
• Poskytněte kvalitativní i kvantitativní podpůrné důkazy: Je zřejmé, že mít data a přehled o určitých tématech není možné ve 100% případů. To znamená, že názory opírající se o data nebo tvrdá čísla mají větší váhu. Poskytnutí pouze čísel však také nezapůsobí. Čísla musí být interpretována, aby byla prokázána odborná pozice.
• Uznat alternativní řešení: Nezapomeňte, že lidé nezkoumají stránky otázek a odpovědí na prodejní hřiště. Hledají dobře promyšlený názor. Nepotvrzení alternativ nebo jiných možností vede ke slabému úhlu pohledu.
• Pište jasně a stručně: Možná je to samozřejmé, ale překlepy nebo souhrnné věty nebudou mít naději.

Když se potenciálním zákazníkům začne zobrazovat více těchto typů odpovědí, zapojí se přímo s jednotlivcem.

# 2: Respektujte ostatní uživatele

Použít slova Gary Vaynerchuk, tvůrce Wine Library TV a autor Rozdrtit to!„Vydat se po hlavní silnici je neporažený.“ Žádné množství pozic, nestydatá sebepropagace nebo urážení ostatních nezapůsobí na potenciální zákazníky ve fóru otázek a odpovědí.

V níže uvedeném příkladu by potenciální zákazník s jiným hlediskem mohl reagovat pozitivněji na řešení omezení způsobem, který respektuje (nebo ještě lépe chápe) volby jiných lidí.

To neznamená, že by obchodníci neměli úplně oslovovat ostatní uživatele. Neshoda v rámci toku otázek a odpovědí vytváří některé z nejlepších příležitostí pro důvtipného obchodníka, aby se dostal k potenciálním zákazníkům.

Nejlepší radou je zapamatovat si rčení: „Ukaž, neříkej.“ Řešte neshody pomocí příkladů a údajů, abyste mohli něco zdůraznit místo přechodu do útočného režimu.

# 3: Připojte se k konverzaci

Už jste někdy byli na společenské akci, kde někdo přerušuje konverzaci nesouvisejícím bodem, čímž v podstatě vykolejil zájem ostatních o téma diskuse? Stejné faux pas platí pro weby s otázkami a odpověďmi.

Chcete-li získat konverzačnější tón, reagovat přímo nebo uznat to, co již uvedli ostatní. To funguje nejlépe u nedávno zveřejněných otázek, protože není potřeba projít tolik komentářů. Ideálně, zazvoní brzy na otázku, která nakonec dostane významné pokračování.

Navíc, využít výhod funkcí dostupných na stránkách Otázky a odpovědi zůstat ve smyčce.

Například zaškrtnutím políčka na LinkedIn obdržíte e-mailový souhrn každého nového komentáře.

Funkce přehledu LinkedIn vám pomůže být i nadále součástí konverzace.

# 4: Buďte důslední a komplexně pokryjte předmět

Šance jsou malé, že jediná brilantní odpověď přesvědčí potenciálního kupce, aby zavolal na prodejní linku. Chcete-li tyto šance zvýšit, zveřejňujte promyšlené odpovědi na řadu témat souvisejících s vaším podnikáním.

Například manažer marketingové softwarové společnosti by se měl zaměřit na více fór (fóra což znamená více skupin na LinkedIn, témat na Quoře atd.), které se zabývají nejen softwarem, ale také digitální marketing, marketing vztahů, software jako služba nebo cokoli jiného souvisejícího s podnikání.

Součástí toho, jak se stát vůdcem myšlenek, je demonstrace znalostí napříč celým průmyslovým odvětvím, nejen jedno téma, které se přímo týká. Jestli můžeš, strávit nějaký čas komentováním jiných témat mimo vaši obchodní zkušenost. To zvyšuje vnímání vás jako myšlenkového vůdce zaměřeného na pomoc druhým.

# 5: Z dlouhodobého hlediska

Zveřejnění promyšlených odpovědí na řadu témat určitě vyžaduje čas. A nemá smysl, aby se marketingoví pracovníci pokusili přikrýt vše za jeden den, vzhledem k jejich harmonogramům.

Odpovědí je zaujmout dlouhodobou perspektivu. To, co funguje nejlépe, je odpovídejte na jednu nebo dvě otázky denně jako součást rutiny v sociálních médiích. Takto zůstanou psané nápady čerstvé a inovativní a Q&A site marketing se nestane velkým časovým rozptýlením.

Zveřejnění jedné až dvou odpovědí denně vyžaduje jen několik minut a po měsíci bude pozornost věnována zhruba 30-40 otázkám. To je vynikající základna, na které je možné stavět v průběhu času. Protože stále více potenciálních zákazníků vidí přesvědčivé odpovědi od stejné osoby, začnou přímo kontaktovat odborníka s dotazy a hledáním rady.

Všechny weby s otázkami a odpověďmi uznávají aktivní a aktivní uživatele. LinkedIn například zdůrazňuje ovlivňující jejichž nápady vedou k nejaktivnějším diskusím. Jedná se v podstatě o bezplatnou značku.

Ještě důležitější je, že dlouhodobý pohled nejlépe odpovídá duchu stránek s otázkami a odpověďmi a myšlenkovému vedení sociálních médií obecně. Pokus o rychlou odměnu, aniž byste museli trávit potřebný čas, znamená nedostatek odhodlání nebo zájmu o dané odvětví.

Být myšlenkovým lídrem vyžaduje přizpůsobit se měnící se dynamice trhu a pomoci publiku otázek a odpovědí orientovat se v těchto přechodech.

# 6: Buďte Link Minerem, nikoli Link Farmerem

Nejhorší pachatelé spojovacího zemědělství jsou snadno zjistitelní. Zveřejňují odkazy, které nejsou relevantní pro dané téma, často po celém konkrétním fóru otázek a odpovědí. Nakonec je tento typ farmáře odkazů bolestí na webu s otázkami a odpověďmi, nikoli marketingovými pracovníky.

Například Quora má software, který vybízí uživatele, kteří neobsahují dostatek informací, aby znovu navštívili a upravili odpověď.

Odpovědnost za jiné typy pěstování negativních odkazů však leží přímo na autorech komentářů. Zvažte následující příklady:

V prvním příkladu autor odpovídá na otázku pouze několika odkazy. Ve druhém autor vloží odkaz do odpovědi, která není pro dané téma nijak zvlášť relevantní. Problém je v tom, že každý zná záměr odpovědí, konkrétně „přejít na můj web“.

Tato výzva k akci se velmi liší od „Snažím se vám pomoci s některými užitečnými informacemi.“ Aby strategie Q&A fungovala, je druhý přístup povinný.

Což nás přivádí k pojmu link miner. Jedním z nejlepších atributů marketingu prostřednictvím webů Q&A pro marketingové pracovníky B2B je schopnost rychle zvýšit denní návštěvnost webu. S nárůstem 2–4krát snadno dosažitelným je sdílení odkazů na fóru otázek a odpovědí velkou součástí strategie.

Trik však je sdílet tyto odkazy v kontextu myšlenkového vedení. Nevyhazujte je jen tak bez kontextu. Přemýšlejte místo toho jako o horníkovi, kde je potenciální zákazník, který kope informace, příjemně překvapen objevením užitečného webového odkazu. Horníci používají následující taktiku:

• Odkaz zahrňte, pouze pokud je to relevantní.
• Vysvětlete odkaz v kontextu lepší odpovědi.
• Pamatujte, že základní zpráva za odkazem je „užitečná informace“ ne „podívejte se na můj web.“

# 7: Založte si své vlastní fórum otázek a odpovědí na LinkedIn

Vzhledem k sociální povaze stránek s otázkami a odpověďmi platí stejné pravidlo: interakce. Skvělým způsobem, jak toho dosáhnout, je přidávejte dotazy komunitě webů otázek a odpovědí nebo ještě lépe vytvořit fórum nebo tok otázek, které fungují jako informační centrum pro další zúčastněné strany.

Úkolem je udržovat něco jako Skupina LinkedIn vyžaduje čas. Vytvoření prosperující komunity vyžaduje marketing, zapojení a podporu ostatních. V podstatě byste měli připravit se na eventový marketingový typ role. Pokud jsou k dispozici zdroje, přeberte iniciativu, ale webový marketing s otázkami a odpověďmi může stále přinést výsledky bez tohoto dalšího úsilí.

# 8: Reagujte na přímé zprávy a používejte je

Přímé zasílání zpráv na webech s otázkami a odpověďmi má dvě formy: odchozí (oslovují obchodníci) a příchozí (obchodníci dostávají korespondenci). Co se týče odchozích, Q&A marketing se stává více uměním než vědou.

Jednoduše, pokud se zdá, že se potenciální zákazník zajímá o více odpovědí, převzít iniciativu a oslovit jednotlivce přímo pomocí funkce přímých zpráv webu Q&A.

Výhodou je, že výměna na webu Q&A poskytuje extrémně vřelý úvod a důvod k oslovení. Používejte odchozí taktiku střídmě, nicméně, protože skákání z pistole se víceméně rovná spamování uživatelů.

Je zajímavé, že tento typ komunikace by nikdy nefungoval, pokud by se uskutečňoval prostřednictvím e-mailu, což by demonstrovalo sílu přímých zpráv webu Q&A.

Na druhou stranu příchozí přímé zprávy zůstávají mnohem přímočařejší. Když jednotlivec osloví, odpovězte. Klíčem v příchozím případě je načasování. Lidé na webech otázek a odpovědí chtějí okamžité odpovědi reagovat co nejdříve (i když přijatelné bude cokoli méně než pár hodin).

Se zavedenou přítomností v oblasti myšlenkových vůdců bude příchozí přímé zasílání zpráv z webu Q&A nejčastěji potenciálním zákazníkem, který osloví obchodní nabídku. Tehdy se čas investovaný předem začíná vyplácet.

Dáme to všechno dohromady

Když těchto osm doporučení použijete společně, budete mít silný výchozí bod vyvinout silnou marketingovou strategii B2B.

Co myslíš? Které strategie jsou podle vás nejúčinnější? Vyjádřete svůj názor zveřejněním příspěvku do pole pro komentáře níže.