Využití reklam na Facebooku k přeměně nových zákazníků na opakující se zákazníky: zkoušející sociálních médií

Hledáte tipy na budování loajality zákazníků?

Potřebujete inovativní nápady k získání vyšších příjmů?

Abych prozkoumal, jak pomocí reklam na Facebooku přeměnit své nové zákazníky na věrné fanoušky a opakující se zákazníky, pohovořím s Maxwellem Finnem.

Více o této show

The Podcast marketingu sociálních médií je rozhlasová show na vyžádání od Social Media Examiner. Je navržen tak, aby pomohl zaneprázdněným obchodníkům, majitelům firem a tvůrcům objevit, co funguje s marketingem na sociálních médiích.

V této epizodě pohovořím s Maxwellem Finnem, spoluzakladatelem společnosti Inovace Unicorn, reklamní agentura Facebook, která se specializuje na získávání zákazníků. Mezi jeho klienty patří Pat Flynn, Kevin Harrington, 3M a American Express. Jeho online kurz se jmenuje Akademie IQ na Facebooku.

Max vysvětluje, proč zacházení s opakovanými zákazníky odlišně od nových zákazníků pomáhá snižovat výdaje za reklamu na Facebooku.

Objevíte konkrétní reklamní sekvence pro cílení na nové zákazníky oproti opakovaným zákazníkům.

Podělte se o svůj názor, přečtěte si poznámky k pořadu a získejte odkazy zmíněné v této epizodě níže.

Poslouchejte nyní

Kde se přihlásit k odběru: Apple Podcast | Podcasty Google | Spotify | RSS

Na konec článku přejděte na odkazy na důležité zdroje zmíněné v této epizodě.

Zde jsou některé z věcí, které v této show objevíte:

Používání reklam na Facebooku k přeměně zákazníků na věrné opakované zákazníky

Maxův příběh

Maxův dědeček a otec (oba podnikatelé) vybudovali největší soukromou komerční realitní společnost na světě, což vedlo k Maxově snaze o marketing. V letech 2006 a 2007 Max používal SEO a Web 2.0, aby pomohl svým agentům budovat jejich značky a vydělat více peněz.

Protože Max nebyl vášnivý světu nemovitostí, rozhodl se pracovat se softwarem jako službou. Hned po škole se zapojil do startupu, který vydělal slušné peníze a nakonec měl 500 000 uživatelů.

Poté, co se Max seznámil s elektronickým obchodem prostřednictvím své práce se startupem, začal pracovat s Kevinem Harringtonem po Kevinově době jako investor na Nádrž se žraloky. Kevin byl obrovská veřejná osobnost, neuvěřitelně vlivná a brilantní, říká Max, ale neměl online přítomnost, která by odpovídala jeho osobě jako hvězdě a úspěšnému podnikateli. Max a jeho partner Jeremy Adams pomohli Kevinovi a tato práce se přirozeně vyvinula do jejich agentura.

V agentuře lidé požádali Kevina o pomoc s jejich produkty a všechny tyto produkty vyžadovaly podporu online marketingu. Tam vstoupili Max a Jeremy. Takže Kevin přinesl produkt, získal jej a dostal ho do televize. Poté Max a Jeremy pomohli s trychtýři, marketingem, reklamami na Facebooku, obchodem Shopify atd. Jejich partnerství bylo dokonalým spojením, které jim umožnilo nabídnout klientům celou řadu služeb.

Max pracuje na stránce s reklamami na Facebooku asi pět let a od prvního dne do něj investoval značné prostředky. Dnes Max a Jeremy provozují vlastní agenturu Unicorn Innovations a kromě práce s klienty nabízejí digitální kurzy.

Poslechněte si představení a zjistěte, proč byla recese v roce 2008 pro Maxa zajímavým obdobím pro zahájení jeho marketingové kariéry.

Výhody cílení na aktuální zákazníky

Mnoho obchodníků a majitelů firem má chybný předpoklad, že když se někdo stane zákazníkem, ten zákazník vždy koupí od firmy, protože jejich produkt a následná podpora jsou tak neuvěřitelné. Ve skutečnosti musí podnik stále soutěžit o zákazníky. Jiné společnosti se pokusí přimět zákazníka, aby opustil vaši značku a šel k jejich. Jedna transakce k vybudování loajality nestačí.

Pokud například pijete Coca-Colu už dvě desetiletí, pili ji vaši prarodiče a pili ji i vaši rodiče, přechod na jinou značku je těžší. Po prvním nákupu však vaše firma nemá takovou hodnotu značky a loajalitu. Je opravdu důležité nezanedbávat své zákazníky.

Když oslovíte zákazníky, retargeting reklam na Facebooku nabízí výhody oproti sledování e-mailů. Pokud jste skvělí při sledování e-mailů a máte štěstí, získáte 20% až 25% otevřené sazby. Z 1 000 zákazníků tedy 800 až 850 z nich nedostává vaše e-mailové zprávy.

Média placená na Facebooku vám však umožňují převzít kontrolu nad doručením a otevřenou sazbou. Platíte za to, abyste zajistili, že těchto 1 000 zákazníků uvidí vaše speciální nabídky, videa s poděkováním a soutěže.

Max říká, že je nejméně pětkrát obtížnější a nákladnější získat zákazníka, než prodat stávajícímu zákazníkovi. Max tvrdě pracuje a vkládá peníze do získávání zákazníků. Pak je jejich prodej pětkrát až sedmkrát snazší. Překvapuje ho, že podniky do tohoto životního cyklu zákazníků neinvestují mnoho času a peněz.

Poslechněte si show a vyslechněte mé myšlenky na opakovanou loajalitu zákazníků.

Příklady

Pro Cyber ​​Monday nabídla společnost Max sezónní vstupenka pro jejich kurzy. Díky nabídce mohli stávající zákazníci platit předem za nadcházející rok a cena činila 1 000 $ za 10 000 $ hodnoty. Společnost zobrazovala reklamy na Facebook pro tuto nabídku pouze zákazníkům (ne pro chladný nebo teplý provoz) a měla 37,37násobnou návratnost výdajů na reklamu. Reklamy stojí jen 300 $, protože cílily na malý seznam zákazníků a přinesly přibližně 12 000 $.

Období roku se sezónním dopadem (svátky, Cyber ​​Monday, Black Friday) jsou ideální pro speciální nabídky nebo představení nových produktů. Čísla pro studený provoz nebudou tak velká. Pokud však vyvážíte studená publika s publikem zákazníků (kde máte tyto 10x, 20x a 30x výnosy) a podíváte se na kampaň jako celek, čísla začnou fungovat.

Max věří v multi-touchpointový marketing, protože zákazník nebo potenciální zákazník se angažuje na různých místech. Kromě Facebooku a Messengeru jeho společnost stále dělá hodně prostřednictvím e-mailu. Pokud jeho společnost v pondělí pošle e-mail, který představí předplatné sezóny, bude vědět, kdo e-mail otevřel, ale neklikl na nabídku a poté na tuto skupinu zacílil jako na publikum na Facebooku.

Max a jeho tým se ujišťují, že mají soudržný přístup k cílení na potenciální zákazníky nebo zákazníky na těchto různých místech, místo aby stříleli slepě na každou platformu. Mnoho lidí dělá e-mail, Facebook, Twitter a Messenger ve svých vlastních bublinách. Nemají celkový plán, který plyne z jedné platformy na druhou a každou platformu využívá nejcennějším způsobem.

Dalším příkladem je sedmidenní vozík otevřený pro Pat Flynna Zapnutí podcastingu kurs. Pat vede inteligentní pasivní příjem a má velmi loajální kmen. Tato loajalita přispívá k mnoha zákazníkům s opakovaným životem.

Max a jeho tým rozdělili tuto kampaň do chladného a teplého provozu. Jedna kampaň cílila na dvojníky, zájmy, chování a demografické údaje. Druhá kampaň byla zaměřena na lidi na Patově seznamu čekajících a e-mailů, stejně jako na lidi, kteří si koupili předchozí kurzy a výlety.

Vypínací drát, jak uvádí Max, je produkt s nižší cenou, obvykle jako součást celého produktu. Může to být například modul nebo video z kurzu. Takže místo toho, abyste nabídli produkt ve výši 700 $ novému předplatiteli, nabídnete produkt ve výši 20 $ nebo 30 $ a řeknete: „Pokud se vám to líbí, máme samozřejmě se 100 dalšími videi. " Vypínací lanko usnadňuje lidem nákup a zkracuje přechod z volného na velký lístek.

Kampaň zaměřená na kurz podcastingu pokrývala každý krok cesty. Tyto kampaně přinesly 15x, 20x a 30x návratnost a pomohly vyrovnat 1,5x až 2,5x návratnost, kterou podniky v průměru získají při marketingu na studený provoz, zejména v krátkých časových intervalech.

Když se zeptám, jestli lidé, kteří kupují ukázkový nebo levnější produkt, mají tendenci převádět vyšší rychlostí, Max říká ano, pokud je váš produkt dobrý. Pokud je váš kurz nebo produkt špatný, nebudete mít dobré výsledky. Pokud se vám ale líbí Pat a máte vysoce kvalitní obsah, publikum výletního drátu převádí výrazně vyšší než studený provoz.

Dalším příkladem, který Max uvádí, je video s poděkováním zakladatele. Je to jeden z nejlepších způsobů přechodu nových zákazníků. Max vytvořil tato videa pro všechny své vlastní klienty a jejich firmy.

Natáčte 30sekundové video s poděkováním a spusťte jej jako reklamu po dobu 2 dnů poté, co někdo nakoupí. Dostanete neuvěřitelnou zpětnou vazbu, protože lidé mají pocit, že vám na nich záleží. Je to všechno o budování vztahu, loajality a dobré vůle. Video je přechodovým bodem v sekvenci, která vede zákazníky z segmentu, který nenakupuje, do segmentu kupujícího.

Můžete také vytvořit videa (nebo poslat kopii) k prodeji produktu, místo abyste poslali pouze dobrou vůli. Využijte určitou úroveň uznání této speciální slevy nebo bonusu, například „Tuto nabídku dostáváte, protože už jsi součástí mého kmene, už jsi koupil kurz X, Y, Z. “ To rozhodně zvyšuje návratnost investic inzerát.

Video s poděkováním zakladatele bude mít nízký rozpočet, protože je pouze pro vaše zákazníky. Když vytváříte publika na Facebooku, můžete nastavit, jak dlouho se reklama bude zobrazovat (2 nebo 3 dny po nákupu).

Zacilte na tyto zákazníky pomocí cíle, jako je zhlédnutí videa nebo zásah, což jsou z pohledu Facebooku levnější cíle. Obvykle nic neházíte. Video je čistě „Děkuji! Vážíme si Vašeho obchodu. Pokud můžeme udělat něco pro to, aby byl váš zážitek lepší, neváhejte nás kontaktovat. “

Reklamy s poděkováním vždy získávají hodně organického zapojení. Lidé sdílejí, komentují a označují své přátele. Mohou se stát ziskovými reklamami. Zákazníci se vracejí na web a mohou si něco znovu koupit, a to i bez odkazu v reklamě. Když se nesnažíte a soustředíte se jen na vztah, efekt je zajímavý.

Stále můžete sledovat konverze, i když cílem jsou zobrazení nebo zásah, protože Facebook sleduje kliknutí i zobrazení po dobu 28 dnů. Ve výchozím nastavení se obvykle zobrazují 7denní kliknutí a 1denní zobrazení, ale toto nastavení můžete změnit na Facebooku. Můžete například zjistit, zda si někdo reklamu prohlédl a poté koupil ve 28denním okně.

Poslechněte si show a zjistěte, jak Max zvládá výzvy spojené s jednodenní nabídkou.

Sekvence zákazníků poprvé a opakovaně

Pro první zákazníky má Max tři cíle. Nejprve rozvíjejte dobrou vůli a věrnost značce. Zadruhé, vytvořte obsah generovaný uživateli (UGC), jako jsou fotografie s produktem, videonahrávky a recenze, které použijete v reklamách se studeným provozem. A za třetí, získáte opakovaný nákup prostřednictvím upsell, cross-sell nebo modelu předplatného.

Cílem opakovaných kupujících s opakovaným nákupem je jejich hlubší propojení s vaším kmenem. Například zmíňte velvyslance nebo přidružený program, do kterého pozvete pouze věrné zákazníky, pozvete je na speciální setkání nebo nabídnete předčasné vydání produktu. Zajistěte, aby vaši zákazníci pochopili, jak důležití jsou pro značku. Max stále nabízí věci opakovaným kupujícím, ale zachází s nimi jinak než s prvními zákazníky.

U reklam na Facebooku, které používají vlastní publikum, je jednou z pokročilých možností počet nákupů. Tato možnost umožňuje cílit na lidi, kteří zakoupili více než dvakrát nebo vícekrát. Pak máte opakované publikum zákazníků. Aby tato sekvence fungovala, musíte mít na svém webu pixelový kód Facebooku. Tímto způsobem může Facebook sledovat veškerou aktivitu a vy můžete vytvářet publikum.

Pokud umístíte událost nákupu na stránku s poděkováním pro váš obchod Shopify (nebo jiný), Facebook pixel sleduje nákup, ať už pochází z Facebooku, e-mailu nebo z úst, a poté jej označí zpět do uživatelského účtu na Facebook.

Směřuji konverzaci zpět k zaměření na UGC pro první uživatele. Jak získáte ohlasy pomocí reklam?

Nejprve, když spustíte reklamu poté, co si někdo koupí produkt, ujistěte se, že se vaše cílení shoduje s jeho oknem dodání produktu. Může trvat 7 dní, než někdo obdrží produkt. Neprovádějte reklamu požadující kontrolu hned po nákupu. Zkontrolujte, zda jste synchronizováni.

Max pořádá soutěže o fotky zákazníků s produkty. Jeho společnost vytvoří videoreklamu se zakladatelem nebo členem týmu s vysvětlením, že soutěž je jen pro zákazníky. Video vysvětluje, co chce společnost vidět, například fotku zákazníka v jeho oblíbeném tričku nebo s produktem. Poté video vysvětluje ceny, jak se přihlásit a jak vyhrát.

Tato soutěžní videa nejsou fantastická. Chcete jen doručit zprávu správné osobě ve správný čas.

Najdete spoustu nástrojů pro pořádání soutěží a sbírání UGC. Yotpo je jednou z nejpopulárnějších platforem pro shromažďování recenzí. Původně to bylo určeno pro Shopify, ale také to funguje s WooCommerce a další významné platformy elektronického obchodování. Yotpo opravdu usnadňuje shromažďování UGC od zákazníků v následné sekvenci.

U digitálních produktů může být pozornost jejich příští kurz nebo konzultační doba. U fyzického produktu mohou být ceny odstupňovány. Například první místo je nejdražší, plátno 200 $. Dalších 10 lidí pak dostane trička a mikiny.

Nechcete uspořádat soutěž, kde může vyhrát pouze jeden člověk, protože lidé, kteří se prvního dne nezúčastní, se mohou podívat na výsledkovou tabulku, cítit se poraženi a pravděpodobně se nezúčastnit. Ujistěte se, že máte různé úrovně odměn za různá hodnocení v soutěži a možná také nějaké náhodné dárky.

Poslechněte si show a poslechněte si mé myšlenky na to, jak obchodníci zacházejí se zákazníky poprvé a opakují to samé.

Obyčejné chyby

Max zdůrazňuje důležitost načasování. Dávejte pozor, abyste zákazníkovi doručili správnou zprávu ve správný čas. Například pokud žádáte o recenzi nebo UGC, neptejte se někoho, kdo váš produkt ještě neobdržel. Podívejte se na průměrnou dobu dodání, vyrovnejte tuto dobu několika dny navíc a poté spusťte reklamu. Spusťte například reklamu od 14. do 21. dne.

K cílení nepotřebujete speciální nástroje. Na úrovni publika má Facebook inkluze a vyloučení. Můžete mít například jedno publikum kupujícího, které nakupovalo za posledních 21 dní, a další, které nakupovalo za posledních 14 dní. Chcete-li získat rozdíl, zahrňte skupinu kupujících 21 a vyloučte skupinu kupujících 14. Nyní máte jen ty lidi, kteří spadnou mezi 15. a 21. dnem.

Obchodníci by se také měli vyvarovat dalšího prodeje. Nechcete zákazníka vyčerpat. Když lidé po nákupu nebo následném sledování zákazníka přemýšlejí o retargetingu, jejich mysl automaticky přejde na upselling a cross-sell. Váš zákazník však nemá neomezenou studnu hotovosti. Každý má jiný objem volného uvážení, vzrušení a potěšení z vašeho produktu.

Nedávejte neustále produkty. Proto se Maxovi líbí myšlenka, že bude smíchána reklama s poděkováním (reklamy bez cíle prodeje). Majitelé firem, podnikatelé, a zejména obchodníci, mají problém sevřít hlavu utrácením peněz za placenou reklamu, aniž by peníze dostali zpět.

Když však investujete tento malý rozpočet navíc do reklam typu děkuji, vaše konverzní poměry se zvýší a vaše cena za akvizici se sníží. Navíc, když děláte výrobky na hřišti, tito lidé utratí více peněz. Podívejte se na dlouhodobou, celou kampaň. Jednotlivé prvky mohou být zavádějící.

Za reklamy po nákupu nemusíte utrácet spoustu peněz. V příkladu Maxe Cyber ​​Monday deal stojí reklama pouze 300 $, protože publikum kupujícího je poměrně malé. Tato reklama však přinesla přibližně 12 000 $. Tato cena nenese velké riziko a má obrovskou výhodu.

Pokud jde o očekávání a návratnost investic, Max říká, že možná budete muset přehodnotit, jak fungují čísla pro získávání zákazníků. Mnoho podniků a obchodníků se zaměřuje na průměrnou hodnotu objednávky svého prvního zákazníka, zisk a to, co si mohou dovolit zaplatit za získání tohoto zákazníka. Nezohledňují celoživotní hodnotu tohoto zákazníka.

U většiny firem bude první průměrná hodnota objednávky zákazníka mnohem nižší než její celoživotní hodnota. Přestože reklama nemusí vést k velkému počtu nákupů, faktorem může být výnos, který reklama přinese, a jak výnosný je.

Měli byste být ochotni zaplatit více Facebooku, abyste se dostali před publikum svých zákazníků. Realita je však taková, že nakonec zaplatíte méně na základě ceny za nákup prodejem svým stávajícím zákazníkům, kteří spíše říkají ano, než byste platili, abyste dosáhli chladných vyhlídek.

Poslechněte si show a poslechněte si mé myšlenky na oslovení opakujících se zákazníků.

Objev týdne

do života je skvělá aplikace pro iOS pro vytváření interaktivních videí na sociálních médiích.

V aplikaci můžete upravit živou fotografii iOS nebo jakékoli video, aby se přehrávalo jako živá fotka, když někdo stiskne a podrží miniaturu. Přestože aplikace využívá výhody funkce iOS Live Photo, při publikování výsledné fotografie na sociálních médiích efekt funguje na jakémkoli mobilním zařízení.

Efekt intoLive můžete použít k odhalení skvělého malého překvapení, když někdo interaguje s vaším příspěvkem na sociálních médiích. Například, Moderní Tog vytvořil příspěvek na Facebooku s miniaturou, která říká: „Stiskněte a podržte.“ Když lidé stisknou a přidrží obrázek, uvidí krátké video, které vysvětluje, jak si efekt vytvořit sami. (The Modern Tog má publikum fotografů, kteří se učí, jak rozvíjet své podnikání.)

Vložit text na miniaturu, která říká: „Stiskněte a podržte“, je dobrý nápad, protože součástí překvapení je, že interaktivita funguje odlišně od toho, co lidé očekávají na sociálních platformách. Text zajišťuje, aby lidé věděli, co mají dělat. Přidejte text k obrázku, který chcete použít jako miniaturu, a uložte jej do Fotek na vašem zařízení iOS. Pak v aplikaci intoLive přidejte miniaturu jako první snímek videa.

Chcete-li pochopit, jak aplikace inLive funguje, podívejte se na Youtube videa které vás provedou procesem vytváření.

intoLive je bezplatná aplikace a můžete odemknout různá témata, písma atd. za 1,99 $ a 2,99 $.

Poslechněte si představení, abyste se dozvěděli více, a dejte nám vědět, jak pro vás do aplikace Live funguje.

Poslechněte si show!

Kde se přihlásit k odběru: Apple Podcast | Podcasty Google | Spotify | RSS

Na konec článku přejděte na odkazy na důležité zdroje zmíněné v této epizodě.

Klíčové možnosti uvedené v této epizodě:

• Další informace o Max na Inovace Unicorn.
• Prozkoumat Akademie IQ na Facebooku a dozvědět se o sezónní vstupenka.
• Překontrolovat Kevin Harrington, Nádrž se žraloky, a Quantum Ventures.
• Dozvědět se víc o Pat Flynn a jeho Kurz Power-Up Podcasting.
• Překontrolovat Yotpo.
• Prozkoumat Shopify a WooCommerce.
• Dozvědět se víc o Moderní Tog na Facebooku.
• Sledujte, jak se používá do života.
• Překontrolovat do života.
• Sledujte naši týdenní talk show Social Media Marketing v pátek v 10:00 Pacifiku Crowdcast nebo naladit na Facebooku živě.
• Dozvědět se víc o Svět sociálních médií Marketing 2018.

Co myslíš? Co si myslíte o používání reklam na Facebooku k tomu, aby se ze zákazníků stali věrní opakující se zákazníci? Zanechte prosím své komentáře níže.