Neurovědy a marketing: Jak se lidé rozhodují: zkoušející sociálních médií

Přemýšleli jste někdy, proč se některé marketingové kampaně spojují s lidmi, zatímco jiné propadají? Chcete nahlédnout do toho, jak mozek činí rozhodnutí, která nutí lidi jednat?

Abych prozkoumal vědu o tom, jak se lidé rozhodují, dělám rozhovor s Tracy Trost na webu Podcast pro marketing sociálních médií.

Tracy je odborníkem na marketing v oblasti neurovědy a vedoucí vizionářkou společnosti TCM Creative, kde vytváří fundraisingové reklamy pro neziskové organizace. Je také hraným a dokumentárním režisérem, který pracoval 30 let v televizi.

Tracy vysvětluje šest principů přesvědčování, kterým by obchodníci měli rozumět a jak mohou ve svých zprávách používat koncepty, jako je zrcadlení a ukotvení.

Pochopení toho, co lidi přiměje reagovat nebo jednat

Tracy strávila více než 30 let v marketingovém světě a zjistila, že velkou otázkou vždy je, jak vytvořit něco, co přiměje diváky k akci. Stejně jako mnozí z nás, Tracy si vždy neuvědomoval, že spouští lidi podvědomě. Prostě si myslel, že je to skvělý marketingový člověk, který dokázal zasáhnout správnou kombinaci obrázků, kopií, sloganů, nadpisů a dalších prvků, které přiměly diváky, aby si toho všimli.

Asi před 6 lety, vyvolanou zvědavostí, proč lidé reagovali na různé marketingové materiály a ne na jiné, začala Tracy zkoumat neurovědu, která za těmito reakcemi stojí.

Tracy vždycky ráda mluvila s lidmi, vyprávěla jejich příběhy a opravdu chápala, co je nutí je zatrhávat. Ale až poté, co vstoupil do světa neziskového fundraisingu, kde se návratnost investic měří až na cent, začal uvažovat o jak mohl zdokonalit své dovednosti do té míry, že pochopil, co způsobuje, že někdo dává, když vidí jednoho komerčního versus další.

Tracy si všiml, že zveřejní reklamu, která funguje dobře, ale když se pokusí vytvořit něco podobného, ​​nemusí to vždy fungovat dobře. Tehdy začal studovat, proč lidé dělají to, co dělají, a to, co je pro nás všechny společné, že nás přiměje reagovat nebo reagovat.

Tracy říká, že my jako obchodníci bychom měli věnovat pozornost neurovědě, protože ji používáme pořád, aniž bychom si to uvědomovali. Když máme úspěch, poklepeme si na záda, ale poté, co jsme požádáni, abychom tento úspěch znovu vytvořili, vlastně nevíme, co to fungovalo.

Musíme pochopit, proč lidé dělají to, co dělají, a co je přiměje reagovat nebo jednat. Pokud můžeme mít tento „recept“, když vytváříme naše marketingové materiály, můžeme se ujistit, že tam máme tyto přísady. Pak si dáme nejlepší možnou šanci na úspěch. Pokud pochopíme, jak mozek našeho publika funguje, můžeme být lepšími obchodníky.

Co je Neuromarketing?

Představte si svůj mozek jako pevný disk a své podvědomí jako svůj operační systém. Váš mozek vždy píše soubory, když jste malé dítě. Jak stárnete, někdy budete mít viscerální reakci na něco, co někdo řekne nebo udělá, a ani nevíte proč.

Chcete-li si to představit, pokud vložíte hada do místnosti a přivedete do této místnosti tři různé lidi a ukážete jim hada, pravděpodobně dostanete tři různé reakce. Jedna osoba může hada milovat, jiná se o hada nemusí opravdu zajímat a další může zděšeně vyděsit. Stejná místnost, stejný had; rozdíl je v to, čemu každý člověk věří o hadovi na podvědomé úrovni.

Terorizovaná osoba si může vědomě uvědomit, že jde o běžného neškodného zahradního hada, ale na faktech nezáleží. Jejich podvědomý, viscerální proces převezme kontrolu a tato podvědomá víra určuje, jak budou reagovat.

Jako dospělí je většina rozhodnutí, která děláme každý den, založena na tom, čemu věříme, a většina z těchto přesvědčení je založena na věcech, kterým jsme se učili před 10 lety. Většina z těchto rozhodnutí není založena na faktech; spíše vycházejí z toho, čemu o něčem podvědomě věříme. Reagujeme proti odpovědi.

Je důležité, aby to marketingoví pracovníci pochopili, protože to znamená, že naše publikum bude reagovat na naše reklamní materiály více, než bude reagovat. Pokud tedy pochopíme, co je pro většinu lidí v našem publiku společné a co pravidelně spouštět lidi, můžeme psát kopie nebo vytvářet prezentace navržené tak, aby podvědomě přiměly lidi reagovat v požadovaným způsobem.

Neuromarketing je termín, který Tracy používá k popisu procesu vytváření marketingových materiálů o tom, co neurologicky ovlivňuje lidi na podvědomé úrovni. Marketing jejich prvotního mozku spouští podvědomou reakci založenou na víře. Emoce jsou reakce na systémy víry. Jakmile pochopíte systémy víry, můžete proniknout do emocí.

Obchodníci se systémy běžné víry mohou v neuromarketingu využít

Tracy používá v neuromarketingu několik podvědomých systémů víry, z nichž některé objevil při studiu knihy Roberta Cialdiniho, Vliv, aby mu pomohl lépe porozumět neurovědě. V knize, Cialdini se zabývala šesti principy přesvědčování, z nichž některé Tracy vysvětluje níže.

První je vzájemnost. Tady v USA jsme byli sociálně podmínění, abychom reagovali s pocitem povinnosti, pokud pro nás někdo něco udělá. Je vrozenou vírou, do které se může zapojit kdokoli. Například pokud Tracy pracoval se servisní organizací veteránů, mohl by napsat: „Naši veteráni pro nás toho tolik udělali. Dlužíme jim, aby udělali něco hezkého. “

Můžete také použít princip vzájemnosti s vůdci ztrát. Odeslat lidem nyní něco zdarma, abyste později získali prodej, funguje, protože příjemce má pocit, že má povinnost splatit dluh.

Druhým přesvědčivým systémem víry je systém autority.

Dostali jsme podmínku sledovat a naslouchat autoritě. Proto se v marketingu často používají celebrity, politici a herci. Lidé, kteří používají tyto autoritní údaje ve svém marketingu, často ani nerozumí, proč to funguje - prostě to vědí. Pokud postava, která je respektována vaším publikem, říká, že by měla něco udělat, pravděpodobně to udělá, protože je podvědomě podmíněna následovat autoritu.

Tracy ve své vlastní práci objevil princip jednoty: přimět lidi, aby měli pocit, že jsou součástí něčeho. Lidé, kteří mají oblíbený fotbalový tým, často říkají: „Panebože, minulý týden jsme prohráli,“ nebo „minulý týden jsme to zabili.“ Tito lidé nemají nic dělat s fotbalovým zápasem, ale ztotožňují se s organizací, takže vidí výsledek každé hry optikou „nás“ nebo „my“.

Vložte věci do svých marketingových materiálů dejte svému cílovému publiku pocit, že je součástí vaší organizace nebo kmene, nebo přimět je, aby věřili, že ostatní lidé jsou tak, aby si nenechali ujít.

Pro ilustraci Tracy přidala řádek: „Prosím, volejte hned; pokud jsou operátoři zaneprázdněni, zavolejte prosím znovu “k nějaké kopii pro klienta získávání finančních prostředků. Zatímco klient chtěl, aby si lidé mysleli, že se bez problémů dokážou dostat, Tracy chtěla lidé si mysleli, že všichni ostatní volají, takže zažili zvýšený pocit naléhavosti, aby nebyli ponecháni ven.

Jak chemické reakce ovlivňují neuromarketing

Obchodníci také potřebují pochopit fyziologickou stránku neuromarketingu. V našich tělech se uvolňuje několik typů hormonů, když prožíváme určité věci; například:

• Díky oxytocinu se lidé cítí dobře a uvolňuje se, když pociťují pocit bezpečí a propojenosti.
• Serotonin je hormon související s pohodlím.
• Kortizol je spojen se stresem a aktivuje reakci na boj nebo útěk.
• Dopamin je hormon odměny.

Co to znamená pro neuromarketing? Chcete, aby váš marketing vyvolal uvolňování prospěšných hormonů. Tracy vysvětluje účinky dvou z těchto hormonů níže.

Oxytocin

Vaším cílem je pokusit se uvolnit oxytocin v tělech vašeho potenciálního nebo cílového publika. Oxytocin je uvolňován vzpomínkami a při rozpoznání sdílených hodnot. Chcete-li aktivovat tyto vzpomínky a hodnoty ve svém marketingu, musíte se vrátit do doby, kdy bylo vašemu publiku méně než 10 let, a pochopit, jaký byl pro ně život. Zeptejte se sami sebe:

• Jak se tehdy používal jazyk?
• Jaký byl systém víry?
• Jaký byl svět?
• Jaké byly rasové vztahy?
• Jaké bylo jejich ekonomické postavení v té době?
• Byli jsme v té době ve válce?

Jakmile zákazník nebo klient používá váš produkt nebo službu, vaše zprávy by měly neustále sdílet důvody, které podporují rozhodnutí někoho s vámi obchodovat. To je místo, kde se zrcadlí neurony a dopamin.

Zrcadlení a dopamin

Zrcadlení je chování, při kterém podvědomě napodobujeme (nebo zrcadlíme) gesta, vzorce řeči a postoje jiné „bezpečné“ osoby nebo autority. Například způsob, jakým bude dítě instinktivně napodobovat otce, jak protahuje svaly. Proto lidé určitým způsobem chodí, mluví a pohybují se.

Váš podvědomý mozek říká: „Ano, toto je správné chování, protože to v kmeni dělá vaše autorita nebo váš vůdce.“ A když někoho zrcadlíte, uvolňuje se dopamin.

Aby to Tracy aktivoval v marketingu, rád by ukázal svému potenciálnímu klientovi někoho, kdo dělá to, co chce od potenciálního zákazníka, takže potenciální klient odráží chování. Pokud chce, aby se potenciální zákazník připojil online a kliknutím na tlačítko zakoupil produkt nebo službu, ve skutečnosti zobrazí telefon, který zobrazuje adresu URL v rukou osoby provádějící akci.

Když vyhlídka zrcadlí akci, dostanou ten dopaminový zásah. A jakmile se někdo rozhodne koupit vaši službu nebo vaše zboží, můžete použít zrcadlení na neustále jim prodávat - ne tím, že by chtěli víc, ale tím, že jim ukázali, co udělali, byla správná věc dělat.

Poslechněte si show a uslyšíte, jak Tracy vysvětluje koncept ukotvení.

Klíčové informace z této epizody:

• Dozvědět se víc o TCM Creative.
• Zjistěte více o Tracy na tracytrost.com.
• Přečtěte si knihu Roberta Cialdiniho, Vliv.
• Sledujte Joe Dispenza Youtube.
• Poslechněte si Zig Ziglar's podcast.
• Zjistěte více o tom, co mozek dělá a proč Bob Proctor.
• Překontrolovat Svět sociálních médií Marketing 2020.
• Sledujte exkluzivní obsah a originální videa od Social Media Examiner Youtube.
• Sledujte naši týdenní talk show Social Media Marketing v pátek v 10:00 Pacifiku Crowdcast.

Co myslíš? Jaké jsou vaše myšlenky na to, jak lze neurovědu aplikovat na marketing? Sdílejte prosím své komentáře níže.